«Вы позволите нам управлять вашими смартфонами»

— Да, у нас уютный офис в трехкомнатной квартире, где мы работаем и где я заодно живу. Просыпаюсь, делаю кофе и сразу сажусь работать. Ребята подтягиваются к 11–12 часам. Сейчас нас восемь человек, поэтому места хватает всем, и нам здесь комфортно. Думаю, еще трое-четверо ребят легко поместятся.

— По сути, моей работой и было создание «Альфа-лаборатории». Если посмотреть сейчас на современные российские банки, все они массово хвастаются своими офисами, внедрением новых процессов создания продуктов и ведения проектов. Но началось все это с «Альфа-лаб» — первый яркий офис появился именно в «Альфе». Он стал отражением новых процессов и создавался под них. Благодаря такому подходу сотрудники больше общались, стали ближе друг к другу, ускорился процесс выпуска продуктов.

Я также принял участие в проекте создания нового формата отделений «Альфа-банка» — всего, что касалось обслуживания и самообслуживания клиентов, включая зоны с банкоматами. Помню, как Владимир Калабин, отвечавший тогда за всю сеть отделений, сказал еще в середине 2013 года что-то вроде «хотел бы я знать всех клиентов, когда они входят в банк». Забавно, но это именно то, чем занимается «Киниан» сейчас.

— Около девяти месяцев я потратил на то, чтобы понять, что можно будет считать бизнесом. Думать начал в октябре 2015 года — общался на эту тему с друзьями, знающими людьми, гипотетическими клиентами, поднимал связи и в целом пытался осознать, во что компания могла бы превратиться. Чем она будет, стало понятно только в июне прошлого года. Через месяц я привлек первые деньги. И еще через месяц начал нанимать людей.

— Самое интересное, что нет. Ни одного из сотрудников не брал по знакомству. Все началось с поста в Facebook о том, что никому неизвестная компания ищет ассистента для CEO и техдиректора. Мне прислали более 50 резюме. В итоге первым нанятым человеком в «Киниан» стала Маша Лепская. Мне нужна была вторая голова, еще одни мозги, а у Маши два красных диплома физтеха и хороший опыт — раньше она работала в «Яндексе» и Минкомсвязи. Сейчас она занимает должность COO в «Киниан».

Когда я искал человека на должность технического директора, попросил о помощи своего давнего знакомого Илью Сачкова из компании Group-IB. Его ребята отсмотрели технарей, и лучше всех собеседование по техническим компетенциям прошел Роман Коробейников, ставший вторым сотрудником. В 2017 году мы уже полностью укомплектовали команду. С нами ребята, у которых за плечами опыт работы в Accenture, «Яндексе», «Альфа-банке», «Мегафоне», «Билайне» и других больших компаниях.

— Представь, что ты зашла в продуктовый магазин. Едва ты пересекла его порог, магазин уже знает, что пришла именно ты. Он знает твою историю покупок, какие товары ты любишь покупать и что по пятницам ты обычно покупаешь больше. И дальше магазин уже сам, по-умному, начинает с тобой коммуницировать. Тебе может упасть эсэмэской список покупок, которые ты обычно делаешь. Или придет пуш, оповещающий о том, что сейчас в молочном отделе скидка на твой любимый йогурт. Это уже зависит от маркетинговой политики магазина. Что делаем мы? Предоставляем технологию, позволяющую прямо на входе достоверно узнать, что за клиент пришел.

— Давай я объясню на примере сети «Перекресток», которая стала нашим первым клиентом. Сначала человек, зайдя в магазин, должен подключиться к местному Wi-Fi. Для этого — как это обычно бывает — потребуется ввести номер телефона. Наше оборудование запомнит этого человека и присвоит ему Kinian ID. Когда покупатель в следующий раз заглянет в «Перекресток», мы пошлем в базу магазина сигнал «появился такой-то клиент». После этого магазин соотнесет ID человека со своей базой данных, которая уже будет содержать его персональную информацию — имя, возможно, продуктовые предпочтения, цикличность визитов и так далее. Обычно все эти данные привязаны к картам лояльности, которые есть у клиентов.

— Потому что никто пока тебе не сказал, что у них есть Wi-Fi и какая от него польза — ни «Пятерочка», ни «Дикси», ни «Перекресток» — до последнего времени. На розничном продуктовом рынке не существует гостевых Wi-Fi-сетей. Они есть только в гипермаркетах «АШАН», в «Глобусах», в одной из «Каруселей». И еще в торговых центрах, где люди массово к ним подключаются. Wi-Fi стоит денег — десятки миллионов рублей в год — и ритейлер может спросить, как он их отобьет. И именно мы отвечаем, как. И какую пользу интернет принесет бизнесу.

— Я тебя умоляю. А что, тебе не нужен интернет, пока ты стоишь в очереди на кассу? А если надо срочно позвонить маме, а сотовая связь не ловит? Или ответить друзьям в мессенджере? Конечно, к этому надо привыкнуть. Мы готовы к тому, что накопление аудитории и привыкание потребуют определенного времени.

— Мы фактически подписали контракт, он рассчитан на несколько лет. Сначала мы сделали несколько пилотных зон в разных точках сети вместе с одним очень крупным оператором и компанией RubicPro. В течение лета «Перекресток» планирует оборудовать Wi-FI все свои московские магазины. В каждом из них появится наша технология.

— Думаю, за счет смелости. «Перекресток» в свое время хотел сделать Wi-Fi, но посчитал кейсы по возврату затрат и отказался, потому что это слишком дорого. Я случайно об этом узнал, пришел к директору по маркетингу сети и сказал ему, что, кажется, смогу сделать так, что они вернут затраты на Wi-Fi и еще сверху заработают. Никто кроме нас такую технологию им не предлагал. Он ответил: «Давай пробовать».

— Euclid — сумасшедшая по размеру компания. Один из ее конкурентов — финский Walkbase, в который «Сбербанк» некоторое время назад вложил €3 миллиона. Но здесь важно понимать, что тем, чем занимаемся мы, больше не занимается ни одна компания в мире. У нас другой бизнес и, как следствие, чуть иной стек технологий. Да, кто-то из них умеет делать подобные вещи частично.

Самое главное, чего нет у наших конкурентов — возможности обратиться к пользователю мобильного приложения, тем людям, которые пришли в магазин. А также они не могут с достаточной достоверностью сказать, кто конкретно тот клиент, который подошел к порогу магазина или офиса обслуживания. Эти компании занимаются Wi-Fi-аналитикой, а не автоматизацией клиентского обслуживания. То есть они могут сказать, сколько раз человек заходил в магазин, и представить всю эту информацию в виде красивых и удобных графиков.

Мы же делаем технологический продукт, который дает розничным сетям или банкам автоматизированную возможность начать обслуживание своего клиента на входе, используя свои каналы общения и защищая при этом его персональную информацию.

— Им не дают это сделать Apple и Google. Есть понятие «рандомизация MAC-адресов», которая работает при подключении к сети. Есть ограничения в API для приложений по доступу к техническим данным устройства. Но существует несколько способов эти особенности обойти. И мы эти способы придумали и запатентовали. Мы ничего не нарушаем, так как начали с того, что проанализировали, для чего эти ограничения сделаны. Признали эти причины важной частью нашего подхода и просто научились использовать. Все, что мы делаем — это интеграция разных компаний и их технологий в большой комплекс решений, где они дополняют друг друга.

— Мы не следим за людьми и не храним клиентские данные. То есть человек не будет ходить и все время оповещать сервер — «я здесь, я здесь!» В этом еще одно наше отличие от конкурентов. Мы делаем связку, с помощью которой только магазин узнает, какой именно его клиент пришел. (В реализации этого помогает компания Spots ID — прим. Rusbase). То есть у магазина с его клиентами будет договоренность о такой автоматизации обслуживания. Наш сервер лишь сообщает серверу магазина, что на пороге клиент номер такой-то. Нам самим об этом покупателе ничего не известно — ни имени, ни номера телефона, никаких личных данных. Это очень детально и строго описано в наших договорах. Для нас этот человек — лишь один из множества Kinian ID.

— Все так. Но нам не нужны все люди. Нам важно, чтобы наши клиенты — а это могут быть не только магазины, но и банки, и страховые компании — обладали знаниями про аудиторию, которая действительно пользуется их услугами. Если какой-то из компаний доход приносит только один процент клиентов, мы даем инструмент на этом одном проценте заработать больше денег. И можем сделать так, чтобы люди, приверженные конкретному бренду, полюбили его еще больше.

Что важно понимать. Весь рынок помешан на новых клиентах. Но людей не становится больше, их фиксированное количество. Люди рождаются и умирают, но это не сиюминутно, и новыми клиентами грезить глупо. Всех клиентов можно разделить на три типа: постоянные, новые и «отточники» — то есть те, которые уже привлечены, но ходят все реже. В некоторых компаниях этот сегмент достигает 50 процентов. Наши технологии в том числе позволяют таких клиентов возвратить.

— Формально ничего. Приходит Wi-Fi оператор, ставит сеть и роутеры. Далее мы устанавливаем софт на один из роутеров на входе в магазин и интегрируемся с Wi-Fi-оператором и клиентом. То есть, по сути, «Киниан» является интеграционным инструментом между компаниями.

— Конечно. Более того — мы этого хотим. Первым нашим партнером стала компания «Энфорта». Технология от «Киниан» войдет в ее портфолио продуктов, как одна из доступных настроек для новых и действующих клиентов — пакет«Wi-Fi Pro». Продавая нас, они продают себя.

Вообще наша стратегия — это партнерство. Например, компания Hot WiFi предоставляет свои услуги сотням ресторанов. Если мы сами пойдем в рестораны, то будем с Hot WiFi конкурировать. Нам это не нужно. Но будет классно, если наши технологии появятся у них в портфолио и доберутся до их потребителей. А вот к крупным федеральным клиентам мы идем сами.

— Нас интересуют 20 фуд-ритейлеров, 30 банков и 5 страховых компаний. Плюс есть рынки, которые мы пока не понимаем — например, автомобильный и рынок фэшн. Грубо говоря, в России есть около 300 компаний, на которые мы нацелены.

— Наша система работает за факт оповещения. Если «Перекресток» хочет знать, что к ним пришли Вася, Петя и Маша, мы за каждое из этих оповещений берем плату. В целом у нас разные тарифы, все зависит от конкретного кейса. По сути, мы — не затрата из прибыли, а операционная издержка при обслуживании. Мы специально такую модель подобрали и подсадили себя на ту историю, что клиент нами пользуется, пока мы приносим пользу. Иначе он может просто отключиться от тарифа и перестать платить. Каждый потраченный на нас рубль должен принести деньги компании-клиенту.

— Я надеюсь, что сегмент мероприятий однажды принесет нам наибольшее количество денег. В плане нашей технологии есть очень большая разница между ритейлом, банками и концертами. Когда ты клиент банка, он знает про тебя довольно много в том или ином виде. В ритейле знает поменьше — ведь ты становишься клиентом лишь на время, когда покупаешь йогурт или новые кроссовки. В мероприятиях все иначе. Люди ходят на концерты не чаще двух-трех раз в год. При этом, кто в зале — совершенно непонятно. И мы на этом хотим сыграть.

— Об этом хотят знать и артист, и его промоутер, и билетчики, и зал-площадка. Если не все сразу, то кто-то один из них точно. Почему? Потому что концерт начинается в девять часов вечера, люди приходят в семь. И до выхода артиста на сцену со всей этой аудиторией можно как-то взаимодействовать и общаться. Посылать им на телефоны видео из гримерки, отправлять пуш-сообщения, дарить подарки — например, дать возможность скачать новый альбом. Каждый артист заинтересован в том, чтобы на его концерте было круто.

Я люблю смотреть видео с концерта Робби Уильямса. Он попросил зрителей с фотокамерами сделать снимок со вспышкой. В зале зажглись тысячи огней, просто фантастика. Мы тоже сможем это сделать, только артисту не надо будет кричать в микрофон: «Эй, включите ваши смартфоны!» Мы сами сможем включить на них вспышку — удаленно.

— Именно. И ты дашь на это добро, когда подключишься к местной сети Wi-Fi. А я в ответ пообещаю полную безопасность твоего телефона. Сделаю так, что его никто не сможет хакнуть или что-то с него украсть.

— В январе 2016 года мы поделились своими замыслами с ребятами из Gazgolder, и они сказали что-то типа «ого, круто». Год спустя мы снова пришли в клуб и сообщили, что теперь у нас все работает и мы хотим протестировать технологию на их площадке. Нам разрешили, и сейчас мы ставим там гостевой Wi-Fi. Второе место для экспериментов — площадка ГЛАВCLUB GREEN CONCERT, где концерты идут каждый день. Искренне благодарен, что нам позволяют учиться на их территории.

— На начальном этапе — то есть этим летом — нет. Я бы сказал, что мы вместе с ними будем учиться на этом зарабатывать. У нас есть инструмент общения с людьми на концертах, и теперь надо понять, что он дает в коммерческом смысле. Вариантов много. Возможно, для концертов мы сделаем специальный SDK, который любая компания сможет встроить в приложение, чтобы получить возможность общаться с клиентами. Это могут быть, в том числе, партнеры — от «Яндекс.Музыки» до «Рамблер Кассы».

— Год назад мы привлекли 8 миллионов рублей, которые пошли на то, чтобы нанять людей, снять офис, разобраться с патентами и так далее. В декабре сделали раунд на $400 тысяч. Сейчас активно общаемся с несколькими фондами, думаю, мы готовы к раунду А. Мы уже нормальная компания с контрактами. На конец лета будем стоить $5 – 6 миллионов и ищем сейчас $1,5 – 2 миллиона. Эти деньги пойдут на две цели: выход на операционную окупаемость и рост, включая открытие представительств в Европе.

— Один из вариантов — Великобритания. К тому же мы выиграли там бесплатную часть акселерации в UK-Russia TechBridge Bootcamp. Я сейчас как раз нахожусь по этому поводу в Лондоне.

— Нормально — например, похудел на 23 килограмма (смеется). Перестроил свой режим сна и питания. Поменял распорядок дня. Я был уверен, что после ухода из «Альфа-банка» у меня станет чуть больше свободного времени. Но я ошибался — его не стало совсем.