Атакуй себя!

Хорошо иметь сильных конкурентов. Очень полезно. Кто, как не они, точно укажет на ваши изъяны? Скажете, клиенты и поставщики? Не стану спорить, они тоже постоянно предлагают вам новые возможности и скрытые в них риски. Но конкуренты надежнее.

Они не преминут воспользоваться любым вашим упущением , чтобы сократить вашу клиентскую базу и уменьшить долю рынка. Конкуренты держат вас в тонусе, не дают угаснуть энергии, не позволяют терять динамику. Но некоторые из вас не имеют счастья соседствовать с сильными конкурентами. Слабая конкурентная среда - это нечто вроде меланхолической музыки, она делает вас нечувствительными к нуждам своей клиентуры и формирует установку: что предложим, то и купят. Но, потеряв однажды тонус, накопив инерцию покоя, очень трудно потом мобилизоваться.

Что же делать, если конкуренты перестали вас беспокоить? Одно из замечательных средств, которые я предлагаю своим "расслабившимся" клиентам, - проведение деловой игры с кодовым названием "Атакуй себя". В этой игре все предельно реально: нет ни условных ситуаций, ни воображаемых участников. Это практическое упражнение по выявлению рисков вашей собственной компании. И результатом его должно стать не просто развитие управленческого мышления, а конкретный план действий при ожидаемом обострении конкуренции.

Игра строится в несколько этапов. На первом соберите пару десятков руководителей разных подразделений и их сотрудников. Разделите их на 4-5 групп, но со смешанным составом, чтобы в каждой группе было более или менее равное представительство различных подразделений. Пусть каждая смешанная группа поставит себя на место кого-то из появляющихся или уже действующих конкурентов. Поручите ей разработать стратегию вытеснения вас с данного сегмента рынка или нанесения вам чувствительного ущерба.

Очень важно при этом, чтобы результат их исследования был максимально конкретным с указанием не только уязвимых мест вашей компании, но и способов захвата вашего рынка. Такие группы могут начать работу даже в офисных условиях, регулярно собираясь в течение двух-трех недель. Важно, чтобы они работали независимо друг от друга и до поры до времени держали результаты своих исследований в тайне.

На втором этапе отправьтесь вместе с группами куда-нибудь за город. Туда, где можно одновременно жить и работать. Предварительно составьте экспертную группу из нескольких самых уважаемых в компании сотрудников. Пусть в первый день на общем собрании каждая конкурентная группа представляет свой план действий. А в конце дня эксперты решат, какой из них оказался самым угрожающим, самым убедительным и масштабным.

Третий этап. Перераспределите игроков по новым пяти-шести группам с теперь уже однородным составом, т. е. в каждой группе будут представители одной и той же службы. Поручите им параллельно разработать конкретные программы упреждения, недопущения и преодоления враждебных действий конкурентов. Пожалуйста, проследите, чтобы эти разработки не ограничивались общими указаниями, а были проработаны детально, с необходимыми расчетами, с оценкой последствий. В это время экспертная группа разрабатывает критерии оценки ожидаемых предложений. И к середине дня раздает листки с этими критериями группам разработчиков.

На четвертом этапе предложите каждой группе изложить свои контрпланы перед тем же жюри. А оно в заключение игры снова отмечает лучшие, на его взгляд, идеи и разработки.

И наконец, пятый и последний этап. Участники возвращаются к своей обыденной жизни, но формируют две-три группы для мониторинга конкурентной среды, отслеживания реальных действий конкурентов и уточнения вашего поведения на рынке.

Уверяю: в результате этой игры урожай вы получите богатый. Во-первых, ваши сотрудники наконец начнут серьезно и систематически изучать конкурентов и учиться у них. Во-вторых, они обнаружат наиболее уязвимые места вашего бизнеса. Я долго не забуду эффект разорвавшейся бомбы, который произвело на одного из моих клиентов простое, но страшное открытие. В структуре персонала была обнаружена категория специалистов, одновременный уход хотя бы трети из которых был способен обрушить всю фирму. И конкуренты об этом прекрасно знали. Они легко могли бы провести "диверсию", предложив ключевым сотрудникам неизмеримо более высокие зарплаты и одновременно развязав ценовую войну. Компания впервые задумалась о контрмерах: повышении лояльности персонала и подготовке кадрового резерва.

Еще один результат подобных игр мои клиенты любят называть "усиление командного духа". Удивительно, но факт: совместная проработка возможных вариантов атаки позволяет укрепить эмоциональную и интеллектуальную связь сотрудников с целями компании, создать настроение общей ответственности и причастности к ее судьбе. И последний совет: включайте в число игроков сотрудников разных уровней, в том числе и рядовых. Увидите: они дадут вам неожиданный взгляд на вопросы конкуренции и повысят надежность ответов на них.

Аркадий Пригожин

Опубликовано в газете "Ведомости" 25 октября 2006 года