Архив rb.ru

Атакуй себя!

Архив rb.ru

Если настоящих конкурентов нет, их нужно выдумать

Атакуй себя!

Хорошо иметь сильных конкурентов. Очень полезно. Кто, как не они, точно укажет на ваши изъяны? Скажете, клиенты и поставщики? Не стану спорить, они тоже постоянно предлагают вам новые возможности и скрытые в них риски. Но конкуренты надежнее.

Они не преминут воспользоваться любым вашим упущением , чтобы сократить вашу клиентскую базу и уменьшить долю рынка. Конкуренты держат вас в тонусе, не дают угаснуть энергии, не позволяют терять динамику. Но некоторые из вас не имеют счастья соседствовать с сильными конкурентами. Слабая конкурентная среда - это нечто вроде меланхолической музыки, она делает вас нечувствительными к нуждам своей клиентуры и формирует установку: что предложим, то и купят. Но, потеряв однажды тонус, накопив инерцию покоя, очень трудно потом мобилизоваться.

Что же делать, если конкуренты перестали вас беспокоить? Одно из замечательных средств, которые я предлагаю своим "расслабившимся" клиентам, - проведение деловой игры с кодовым названием "Атакуй себя". В этой игре все предельно реально: нет ни условных ситуаций, ни воображаемых участников. Это практическое упражнение по выявлению рисков вашей собственной компании. И результатом его должно стать не просто развитие управленческого мышления, а конкретный план действий при ожидаемом обострении конкуренции.

Игра строится в несколько этапов. На первом соберите пару десятков руководителей разных подразделений и их сотрудников. Разделите их на 4-5 групп, но со смешанным составом, чтобы в каждой группе было более или менее равное представительство различных подразделений. Пусть каждая смешанная группа поставит себя на место кого-то из появляющихся или уже действующих конкурентов. Поручите ей разработать стратегию вытеснения вас с данного сегмента рынка или нанесения вам чувствительного ущерба.

Очень важно при этом, чтобы результат их исследования был максимально конкретным с указанием не только уязвимых мест вашей компании, но и способов захвата вашего рынка. Такие группы могут начать работу даже в офисных условиях, регулярно собираясь в течение двух-трех недель. Важно, чтобы они работали независимо друг от друга и до поры до времени держали результаты своих исследований в тайне.

На втором этапе отправьтесь вместе с группами куда-нибудь за город. Туда, где можно одновременно жить и работать. Предварительно составьте экспертную группу из нескольких самых уважаемых в компании сотрудников. Пусть в первый день на общем собрании каждая конкурентная группа представляет свой план действий. А в конце дня эксперты решат, какой из них оказался самым угрожающим, самым убедительным и масштабным.

Третий этап. Перераспределите игроков по новым пяти-шести группам с теперь уже однородным составом, т. е. в каждой группе будут представители одной и той же службы. Поручите им параллельно разработать конкретные программы упреждения, недопущения и преодоления враждебных действий конкурентов. Пожалуйста, проследите, чтобы эти разработки не ограничивались общими указаниями, а были проработаны детально, с необходимыми расчетами, с оценкой последствий. В это время экспертная группа разрабатывает критерии оценки ожидаемых предложений. И к середине дня раздает листки с этими критериями группам разработчиков.

На четвертом этапе предложите каждой группе изложить свои контрпланы перед тем же жюри. А оно в заключение игры снова отмечает лучшие, на его взгляд, идеи и разработки.

И наконец, пятый и последний этап. Участники возвращаются к своей обыденной жизни, но формируют две-три группы для мониторинга конкурентной среды, отслеживания реальных действий конкурентов и уточнения вашего поведения на рынке.

Уверяю: в результате этой игры урожай вы получите богатый. Во-первых, ваши сотрудники наконец начнут серьезно и систематически изучать конкурентов и учиться у них. Во-вторых, они обнаружат наиболее уязвимые места вашего бизнеса. Я долго не забуду эффект разорвавшейся бомбы, который произвело на одного из моих клиентов простое, но страшное открытие. В структуре персонала была обнаружена категория специалистов, одновременный уход хотя бы трети из которых был способен обрушить всю фирму. И конкуренты об этом прекрасно знали. Они легко могли бы провести "диверсию", предложив ключевым сотрудникам неизмеримо более высокие зарплаты и одновременно развязав ценовую войну. Компания впервые задумалась о контрмерах: повышении лояльности персонала и подготовке кадрового резерва.

Еще один результат подобных игр мои клиенты любят называть "усиление командного духа". Удивительно, но факт: совместная проработка возможных вариантов атаки позволяет укрепить эмоциональную и интеллектуальную связь сотрудников с целями компании, создать настроение общей ответственности и причастности к ее судьбе. И последний совет: включайте в число игроков сотрудников разных уровней, в том числе и рядовых. Увидите: они дадут вам неожиданный взгляд на вопросы конкуренции и повысят надежность ответов на них.

Аркадий Пригожин

Опубликовано в газете "Ведомости" 25 октября 2006 года

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter