Чем оценка структуры личности сотрудника полезна для бизнеса?

Структограмма - это метод объективной оценки индивидуальной структуры личности человека. Его аналог известен в России как тест "Красный - синий - зеленый". Этот метод оценивает личность и с точки зрения эмоционального интеллекта, и с точки зрения интроверсии/ экстраверсии, и с точки зрения теорий темпераментов и психотипов, которые все чаще используются в современной HR-практике.

Заместитель генерального директора компании "Гефест" Николай Николенко и руководитель корпоративного университета "Ингосстрах" Виктория Натрошвили в ходе форума "Агентства Контакт" HR Best Practices рассказали, как работает этот метод в управлении и работе с персоналом.

В основе метода - деление мозга человека на зоны, которые отвечают за разные аспекты поведения и мышления. Одна из целей - выяснить сильные природные компетенции человека и научить его получать от них максимум.

По словам заместителя генерального директора компании "Гефест", кандидата экономических наук Николая Николенко, у человека от природы есть, образно говоря, три мозга. Часть, которую условно называют "зеленой", человек "унаследовал" в процессе эволюции от рептилий много миллионов лет назад. Красная часть - лимбическая система, миндалевидное тело. Синяя часть - кора головного мозга, "унаследованная" от обезьян. Что характеризует та или иная доминанта? Она характеризует внешние манеры поведения человека: темп речи, мимику, жестикуляцию, эмоции. По тому, какая часть мозга доминирует, можно понять, что мотивирует людей. "Зеленые" мотивированы отношениями, "красные" - властью, результатом, менторством, "синие" - знаниями. "Зеленые" живут прошлым, "красные" - здесь и сейчас, "синие" - в будущем. "Красные" - холерики, лидеры, "синие" - интроверты, исследователи, мыслители, "зеленые" - коммуникаторы.

Соотношение частей головного мозга называется биоструктурой. "Структограмма" позволяет определить биоструктуру. Метод прост: человек выполняет десять тестовых заданий, отвечает на вопросы и по результатам видит биоструктуру своего мозга. Каждая из трех доминант предполагает свои природные возможности и природные ограничения. Например, сильные стороны "красных" - харизма, умение брать на себя ответственность и не бояться ее, способность мгновенно принимать решения. Слабые стороны - обратная сторона сильных: излишние агрессивность, самоуверенность и подозрительность, неумение слушать других.

Существует своеобразная "доминантная статистика" - в силу особенностей и склонностей люди с разными доминирующими частями мозга предрасположены к разным профессиям и видам деятельности. Примерно 80% финансовых директоров, IT-специалистов, инженеров-конструкторов, творческих специалистов - "синие", столько же страховых агентов и HR-специалистов - "зеленые", подавляющее большинство генеральных директоров, топ-менеджеров - "красные".

Одна из главных целей метода структограммы - научить специалистов распознавать по манере поведения принадлежность окружающих к определенному "цветотипу" и, исходя из этого, выбирать правильные принципы работы с ними.

"Структограмма": практическое применение в "Ингосстрахе"

Если говорить о сферах практического применения этой методики, отмечает Виктория Натрошвили, то это продажи, подбор персонала, индивидуальная и коллективная мотивация, коммуникации и т. д. Инструмент успешно применяли в компании "Ингосстрах", в частности, в продажах. В компании есть стандартные программы обучения продавцов, стандартные модули базовых навыков. Разрабатывая их, представители HR-подразделения принимают во внимание, какие навыки у сотрудников есть, какие курсы обучения они проходили. Программа структограммы в первый раз использовалась в "Ингосстрахе" для кадрового резерва, потому что она развивает компетенции в соответствии с моделью требований, она уникальна и нестандартна. Дело в том, что люди, попавшие в кадровый резерв, - это пул управленцев, которые уже прошли все базовые программы, у них есть определенные навыки и знания, их достаточно сложно чем-то удивить. Поэтому выбор программы во многом основывается на ее нестандартности.

Для продавцов важно не только получить новые инструменты, но и быть уверенными в том, что они работают. Эксперимент со структограммой, по словам Виктории Натрошвили, удался, потому что в программе есть часть самодиагностики и диагностики коллег. Техника достоверна, и ее точно можно применить на практике. Протестировав себя и других участников тренинга, они поняли, как это будет работать в процессе продаж. Руководители регионального филиала, рассказывает Виктория Натрошвили, улетая к себе после тренинга, за четыре часа полета протестировали всю команду представительства. Вернувшись, они изучили результаты тестов и поняли, в чем была причина, когда они встречали у сотрудников сопротивление к некоторым задачам, сложности в работе: не все обязанности соответствовали сильным сторонам их "цветовой принадлежности".

Обучение кадрового резерва по структограмме было запущено полтора-два года назад. Следующей задачей было усовершенствование программы обучения специалистов по продажам не только в кадровом резерве, но и в системе розничных продаж в целом. Одним из "верхних" этапов этой программы стал метод структограммы. Очевидно, что клиенты любой компании - разные люди. Чтобы эффективно работать с каждым, нужно искать индивидуальный подход. От того, насколько точно продавец определит, какой человек его клиент, и насколько правильно сможет выбрать линию поведения и технику работы с ним, многое зависит. Понимание особенностей типов клиентов - высокий уровень знания продаж, который будет интересен специалистам.