Как "продать" свои знания и навыки по высокой цене?

Поиск работы - это стресс. Переговоры о потенциальной зарплате - дополнительный стресс. Адекватная оценка собственной "стоимости", обсуждение суммы вознаграждения... Но облегчить "торги" и решить вопрос с максимальной выгодой всегда можно.

Как подготовиться к важному собеседованию и как правильно разговаривать с работодателем о сумме предполагаемого дохода?

Домашнее задание

Что нужно сделать предварительно, чтобы ваши рассуждения на интервью не выглядели голословными?

1. Проанализируйте рынок в своем сегменте - узнайте об уровне предлагаемых зарплат, а также о том, на какую зарплату согласны ваши коллеги по цеху.
2. Исходя из своих опыта, знаний и навыков, максимально объективно оцените, на какое вознаграждение вы можете претендовать.
3. Предварительно изучите всю доступную информацию о том, каковы зарплаты в компании, куда вы приглашены.
4. Определите для себя некий минимум, на который вы согласитесь, а также идеальный на данный момент уровень дохода.

Разложить на составляющие

Приступая к переговорам, не фокусируйтесь на одном только окладе. Смотрите на вещи шире - доход на конкретной должности состоит из многих слагаемых. Перечислим некоторые.

- Базовая зарплата.
- Ежегодный/ежемесячный/ежевкартальный бонус (как вариант - определенный процент от зарплаты, но в разных компаниях он может рассчитываться по-разному).
- Разнообразные скидки и льготы: бесплатная или частично оплаченная медицинская страховка, бонусы к отпуску, возможность взять кредит на особых условиях или сделать вклад в банк под более высокий процент (конечно, это не выплачивается наличными, но вносит приятные коррективы в ваш бюджет).
- Нематериальные бонусы: обучение, быстрый карьерный рост, более широкие профессиональные перспективы (это тоже не так уж просто измерить в денежных знаках, однако инвестиции в развитие дорогого стоят).

В каждой компании списки этих слагаемых могут варьироваться, но в целом основа примерно одна и та же. Наличие одних пунктов в таких перечнях может легко компенсировать отсутствие или недостаточность других. А присутствие двух или трех последних условий, представленных выше, - весомая причина согласиться на меньшую зарплату.

Что делать на интервью

Беседуя с потенциальным работодателем, следуйте простому плану - и вам не придется сильно нервничать.

Подтвердите свою готовность принять предложение. Убедитесь, что на собеседовании все идет хорошо. Если вакансия вам интересна, то сразу отметьте, что будете рады присоединиться к коллективу компании, но не заговаривайте пока о деньгах. Этим вы продемонстрируете свои тактичность и профессионализм.

Выдержите паузу. Пусть заговорит работодатель. У многих соискателей есть привычка заполнять неловкое, как им кажется, молчание различными фразами и замечаниями. А этим они снижают свои шансы достичь желаемого результата. Пытаясь избежать пауз в разговоре, кандидат может, сам того не желая, снизить свои "ставки" или же рассказать о себе то, чего потенциальному работодателю знать вовсе не обязательно. Так что молчание - очень выгодный ход.

Всесторонне обсудите ваши интересы касательно вознаграждения. Ваше желание глубоко вникать в детали и говорить о вопросе во всей его полноте - знак заинтересованности в работе и готовности к конструктивному диалогу. Если ваш собеседник поймет, что вы можете проявить некоторую гибкость, это снизит напряжение в процессе переговоров.

Снова пауза. Не забывайте о них - дайте собеседнику возможность высказаться, предварительно подумав над ответом.

Честность - лучшая стратегия. По возможности не утаивайте информацию (и о доходе на предыдущей работе, и о других щекотливых моментах). Мир тесен, возможностей проверить данные - множество, поэтому не давайте кому бы то ни было шансов подумать, что вы говорите неправду.

Финал. Поблагодарите работодателя за его предложение и время, уделенное вашей кандидатуре. Еще раз напомните о своей готовности вступить в ряды компании и желании внести свой вклад в ее успешное развитие.

И снова пауза. Вы уже помните о ее пользе, верно?

Запомните: как только вам поступает новое предложение о работе, внимательно и всесторонне изучите компенсационные составляющие. И сравните с теми предложениями, которые уже имеются. И расставьте приоритеты. Общаясь с потенциальным работодателем, обязательно обозначайте, что хотите обсудить какие-то детали оплаты. Вы увидите, что компания вполне готова пойти на уступки.

Действия по ситуации

"При переходе имеет смысл закладывать прибавку по зарплате порядка 10-25% (в зависимости от ситуации на рынке труда по этой специальности и текущего уровня дохода). Отдельно отмечу, что сложно рассчитывать на значительное увеличение дохода в случае, если вы уже сейчас зарабатываете выше среднего по рынку.

Далее в ходе уже конкретных переговоров важно правильно обозначать свою позицию. С одной стороны, следует проявлять сдержанность в обсуждении, не поднимать эту тему по своей инициативе, чтобы у работодателя не сложилось впечатление, что ничто, кроме денег, вас в их вакансии не интересует. Полагаю, что подобная интерпретация может не всегда быть фатальной при принятии окончательного решения, но чаще работодатель все же надеется, что будущий сотрудник будет интересоваться не только уровнем зарплаты и социальным пакетом. С другой стороны, когда этот вопрос уже будет поднят, необходимо уверенно и недвусмысленно озвучить свои ожидания (одно конкретное число, а не "вилку"). Если представитель компании начинает уточнять, готовы ли вы к обсуждению, то здесь следует решать по ситуации. Если этот вариант действительно вам интересен, известные подробности компенсационного пакета также весьма привлекательны, а уже озвученная цифра превышает минимально приемлемый для вас уровень, то озвучивайте тот уровень, на который вы готовы переходить ради этой компании и потенциального опыта и перспектив. Если же названная цифра уже является минимально приемлемой, то следует честно сказать об этом", - рассказывает консультант по подбору персонала кадрового холдинга "АНКОР" Полина Воронкина.

Обсуждение вознаграждения - сродни искусству

"На тему обсуждения финансового вознаграждения с потенциальным работодателем существует очень много книг, среди которых есть весьма полезные.  Конечно, все зависит от конкретной ситуации, корпоративной культуры компании и ее гибкости в финансовом вопросе, от того, насколько активно вы ищете работу и насколько сильно заинтересованы в конкретном предложении. При этом вы должны трезво оценить, насколько уникальны ваши знания и умения и заинтересован ли работодатель конкретно в вас. Кроме того, важно понять, в какие сроки ваш потенциальный работодатель планирует закрыть вакансию, на которую вы претендуете. Поэтому грамотное обсуждение своего вознаграждения - это целое искусство. Но в то же время, существует и несколько универсальных советов. В первую очередь, вы должны тщательно подготовиться к собеседованию, особенно к обсуждению заработной платы. Заранее определите для себя, какую цифру вы озвучите и, что не менее важно, до какого предела вы готовы уступить. Лучше продумать это еще до встречи с работодателем, ведь если вы начнете думать об этом в процессе разговора, ваш ответ не будет четким и ясным, а это может смутить работодателя. Во-вторых, нужно всегда смотреть на реакцию вашего собеседника. Финансовый блок всегда самый важный, и при его обсуждении каждое слово становится весомым. В соответствии с реакцией человека вы действуете определенным образом», - отмечает руководитель департамента "Executive Search и Management Selection для индустрии товаров повседневного спроса (FMCG)" "Агентства "Контакт" Мария Силина.