Как выбить из начальства зарплату, которую вы заслуживаете

Рынок труда на то и рынок, чтобы каждый мог выставлять свои или принимать чужие условия. И все же нередко люди боятся обсудить с начальником денежный вопрос. Хотите получать больше, но не знаете, как об этом попросить? Бизнес-тренеры со всего мира расскажут, что именно нужно сказать, а также как себя настроить на важный разговор.

- Сколько же мне попадается людей, достойных куда большей зарплаты, но имеющих ту, что имеют, лишь потому, что не знают, как вести переговоры! – удивляется Шарлотта Уикс . – И все ж есть несколько способов эффективного решения вопроса.

Свои советы Уикс (а вместе с ней и другие эксперты) ведет от того момента, как вы только входите в компанию и находитесь на этапе собеседования. К концу нашего «бестселлера» бизнес-тренер и психолог Александр Афанасьев даст советы тем, кто настроен решительно и готов применить психологические приемы.

Не начинайте с цифр

Желательно начинать диалоги о зарплате с обсуждения чего угодно, но не зарплаты. Избегайте вопросов о ваших финансовых предпочтениях. В крайности, конечно, впадать не стоит и до последнего увиливать от «зарплатного» интереса работодателя тоже не надо, но если есть возможность избегать конкретики и вести «расплывчатую» тактику – было бы прекрасно.

Если вы не готовы отвечать на поставленный ребром вопрос о зарплате, попробуйте сперва рассказать, чем вы можете быть полезны компании. Заинтересуйте работодателя!

И не волнуйтесь, если у вас спросили о зарплате на самом раннем этапе. «Это признак того, что в вас заинтересованы,» - говорит начальник отдела кадров в Citigroup Тами Вандерпул.

В случаях, когда вы заполняете анкету, в графе «ваши зарплатные ожидания» лучше написать фразу «готов рассмотреть разные предложения».

Не забывайте, с чем пришли

Если пришла пора переходить к точному ответу на вопрос «Сколько вешать в граммах?», отталкивайтесь от предыдущей зарплаты. Соглашаться на понижение следует только в самых крайних случаях – когда это работа вашей мечты или когда вам позарез нужно работать уже хоть где-нибудь.

В среднем не возбраняется прибавить к предыдущей зарплате 20%. Получали 10 тысяч? Теперь просите 12. Получали 100 тысяч? Требуйте 120.


Вспомнить все!

Переходите ли вы на новую работу или являетесь сейчас безработным, при переговорах о зарплате учитывайте все. У вас была не очень большая зарплата, но был большой соцпакет? Обязательно сообщите об этом. Рассказывайте о медицинской страховке, о бесплатных обедах, корпоративном транспорте, ежегодных бонусах и квартальных премиях. Вспомните бесплатный тренажерный зал и выходные в пансионате. Все это входило в вашу зарплату и в некоторых случаях даже превышало ее!

- Между прочим, - отмечает тренер из Пенсильвании Марша Иган, - длинный отпуск тоже можно отнести к компенсации. Если на новой работе у вас лишь две недели отпуска в год, а на прошлой было пять, это здорово меняет дело. Не забудьте упомянуть об этой детали, когда будете беседовать с рекрутером.

Диапазон лучше конкретики

Сто раз говорили и не поленимся сказать еще раз: «Изучайте рынок труда!». В деле «выбивания» зарплаты это поможет вам следующим образом:

- Обычно компании предлагают не какую-то конкретную цифру, а вариант «от и до». Например, от $40000 до $50000 в год, - объясняет Шарлотта Уикс. – Если же вы видите в объявлении вполне определенную цифру, это показатель не очень высокого профессионализма. Компании тоже понимают, что зарплату следует платить в зависимости от компетенций кандидата. Поэтому диапазон даст вам понять сразу две вещи: «в ногу ли» идет компания с рынком труда и готовы ли работодатели проявить гибкость.

Идем на взлет

О том, как быть, когда вам захотелось денег на уже привычном месте работы, мы (да и не только мы) писали и раньше. Но так как подходов к этому делу хватает, всегда есть, чем дополнить перечень. Вот что думает на этот счет автор книги «Как направить вашу карьеру в нужном направлении» Дон Харцелер:

- Во-первых, прежде, чем уходить с места работы в поисках большего, пообщайтесь со своим начальником – возможно, вам удастся достичь каких-то компромиссов. Во-вторых, обсудите хотя бы перспективу роста зарплаты. Если вы работаете давно и хорошо, у вас есть все основания просить повышения. В любом случае, не торопитесь и не будьте слишком напористы – если вы ценный сотрудник, избежать прибавки вам будет сложно.

Психологические моменты

Крайне важные и полезные советы дает по поводу переговоров о зарплате бизнес-тренер Александр Афанасьев:

- Как правильно подойти к шефу с таким щепетильным вопросом? Во-первых, нужно понимать, когда это делать. Ответ таков: только тогда, когда вы по-настоящему, всей своей душой захотите этой прибавки и остро прочувствуете её необходимость. В противном случае вся ваша тактика и стратегия будет воплощена недостаточно искренне, и победит шефовское «НЕ ВЕРЮ» (а значит, и НЕ ДАМ).

Александр напоминает, что в большинстве компаний бывает «плановое» повышение зарплат. Это привязано либо к закрытию финансового года, либо к процедурам оценки персонала (аттестации). Готовиться к этому нужно заранее, собирая аргументы, почему вы такой ценный для фирмы «ресурс». Обязательно находите способ донести это до своего начальника подразделения или до кадрового директора.

Внеплановое повышение

Если приурочить к переаттестации или плановому повышению зарплат вашу просьбу не получается, есть другие способы умеючи попросить денег.

- Если вы считаете, что достойны «внепланового» повышения оплаты, тогда нужно готовиться и идти к шефу “на разговор”. Лучше выбрать один из наиболее подходящих моментов. Например, если со времени вашего прихода на работу или предыдущего пересмотра зарплаты прошло значительное время, например, год. В этом случае можно говорить о росте вашей квалификации, возросшей отдаче, а также об индексации зарплаты из-за инфляции или изменения рыночной ситуации. Другой пример, если недавно вами завершен крупный проект, достигнуты поставленные цели или произошли заметные качественные изменения. В таких случаях у руководителя может быть нужное вам настроение. Заготовьте конкретные факты ваших заслуг перед компанией, апеллируйте к тому, что ваш вклад увеличился, а компания получила существенный доход/прибыль.

Аргументируйте!

«Пронять» начальника лучше всего помогут аргументы и факты, так что идите к нему с цифрами.

- Показав, что ваша работа принесла компании дополнительных клиентов, доход или прибыль, вы можете смело настаивать на повышении компенсации. Если не повышают зарплату, то велик шанс премирования, что тоже не плохо, - говорит Александр. – Только торгуясь, следует помнить, что завтра вам придется работать со своим же руководителем. И очень важно сохранить нормальные рабочие и личностные отношения. Если вы сумеете «выбить» из шефа больше, чем он психологически готов платить, то не исключено, что вскоре вам подыщут замену с более скромными запросами.

И снова тонкая психология

В заключение Афанасьев отметил, что очень важно знать, КАК вести беседу с начальником.

- Во время разговора с шефом будет превалировать одна из двух ваших задач: шефа надо «расположить», «пронять», «растрогать», а потом - убедить, «дожать». Рекомендую использовать простую, но эффективную поведенческую технику. Чтобы расположить шефа, во время разговора постоянно чувствуйте на своём теле область в середине груди, на уровне сердца. Тогда ваш голос и мимика будут добры, сердечны, располагающи. Помните об уверенности в себе, чтобы не скатиться на снискание жалости к себе. Второе. Чтобы выглядеть увереннее и твёрже, во время разговора постоянно чувствуйте на своём теле область солнечного сплетения. Тогда ваш голос и мимика будут транслировать больше убедительности и силы. Помните о своём однозначном уважении к шефу, чтобы ненароком не травмировать его чувство собственной важности.