Профессия - лоббист

В трудовых книжках лоббистов стоят разные записи: специалист по корпоративным или внешним связям, специалист по работе с правительством, Федеральным собранием, городской администрацией или Federal Manager, Manager Of External Affairs, Key Account Manager. Но как ни назови, суть работы всегда одна и та же лоббирование интересов компании в государственных и общественных структурах.

Корпоративные связи особого рода

Сразу оговоримся, что лоббирование интересов компании - это не совсем PR, а лоббисты обычно действуют иными способами, нежели обычные специалисты по связям с общественностью. Большинство лоббистов никогда не участвуют в громких акциях, наоборот, стараются не афишировать свою деятельность и открывают лицо лишь в нужном месте в нужный момент. "Лоббист - это тот, кто в государственных и общественных структурах создает благоприятные и предсказуемые условия для работы компании", - объясняет Станислав Киселев, консультант из агентства по подбору руководителей Egon Zehnder.

Одна крупная американская компания, производитель безалкогольных напитков, столкнулась в своей работе с новым постановлением правительства России, сокращавшим допустимый срок хранения газированной воды в пластиковой таре до трех месяцев. Это было невыгодно компании, которая поставляет напитки в самые отдаленные регионы России. Корпорации удалось решить проблему при помощи лоббистов, которые смогли убедить чиновников поднять срок хранения до шести месяцев: одним из основных доводов было утверждение, что ни в одной стране мира срок хранения газированной воды не установлен ниже отметки в полгода.

Специалисты по подбору персонала утверждают, что профессиональных лоббистов высокого уровня мало, а их услуги стоят дорого". Но в свою очередь, по словам Станислава Киселева, "нужда в лоббистах возникает, как правило, когда инвестиции [компании] превышают $60 млн". По слова Киселева, основные обязанности лоббиста - освещение деятельности компании в соответствующих кругах, юридическое обеспечение ее функционирования, а также поддержание выгодных для компании контактов, а в иностранных компаниях еще и защита интересов представительства или филиала перед центральным офисом.

Первая функция лоббиста наиболее близка к PR. Пример того, что может случиться с бизнесом при недооценке ее роли привел Юрий Котлер, консультант из агентства по подбору руководителей Ward Howell International. Одна крупная компания приобрела большой градообразующий завод. Наладили управление, стали получать прибыль, платить людям зарплату. А согласовать все это с губернатором забыли. Тот обиделся, что без его разрешения деньги уходят из региона, и по своим каналам договорился с соответствующим министерством, чтобы компанию наказать. Нашли фирму, которая возбудила дело о банкротстве. Потом прислали внешнего управляющего, лояльного губернатору.

Другая часть работы лоббиста - юридическое обеспечение - подразумевает не только подобие адвокатских услуг и пресловутое "умасливание" политиков и чиновников, но и отслеживание всех важных для компании процессов в государственных структурах. Как сказал один из газпромовских лоббистов Анатолий Решетников, заведующий сектором по работе с Федеральным собранием: "Одно из основных наших занятий - мониторинг изменений в законе, которые возникают в результате работы Думы и правительства и касаются коммерческих и уставных интересов нашей структуры".

Как они это делают

Работа лоббиста иногда бывает веселой и приятной, когда, например, он для поддержания контактов ест, пьет, стреляет зайцев, моется в бане и, если надо, поет и пляшет вместе с высокопоставленными "друзьями". В других случаях его деятельность принимает вполне серьезные официальные формы, когда лоббист, например, рекомендует людей в рабочие группы при Думе и правительстве или пристраивает своего человека чьим-нибудь шестнадцатым экспертом на встречу в Давосе. Большинство лоббистов происходят из бывших комсомольских и партийных чиновников (лоббисты самого высокого уровня), государственных чиновников и политиков (как правило, лоббисты второго уровня) и бизнесменов (как правило, это лоббисты, не нанимающиеся на постоянную работу, а живущие на свободных хлебах).

Станислав Киселев из Egon Zehnder также утверждает, что, судя по резюме, около 30% профессиональных лоббистов в зарубежных компаниях - бывшие журналисты, люди, которые умеют быстро организовать и ассоциировать большое количество информации. Хотя у многих лоббирование ассоциируется с умением давать взятки, сами лоббисты утверждают, что взятка - это самый примитивный и грубый путь решения проблемы, который не всегда работает.

По признанию одного из специалистов, не пожелавшего, чтобы его имя было упомянуто, "можно решать поставленные задачи более благородными способами. У каждого человека - свои слабости, надежды. Например, у чиновника есть сын-двоечник. И его надо выручать в школе. Но самому неудобно. Лоббист может в этом помочь". По словам того же специалиста, не всегда деньги за услуги даются в виде наличности, упакованной в конверты: "Можно, скажем, предложить долю от будущего дохода в обсуждаемом предприятии. Можно решить вопрос через взаимозачеты или бартер. Вместо взяток получается обмен услугами". Иногда услуги бывают весьма специфичными - вроде тех, которые оказывались человеку, похожему на бывшего прокурора. О довольно необычной услуге рассказал Анатолий Решетников из "Газпрома": "Однажды я предложил одному политику записаться на наши курсы повышения квалификации. И он с удовольствием согласился и посещал эти курсы".

Категории лоббистов

Чтобы быть хорошим лоббистом, недостаточно иметь знакомство в верхах, тем более что чиновники быстро меняются. Необходим целый набор качеств и широкое образование. Некоторые лоббисты закончили по три-четыре вуза. Требуется отточенное годами умение общаться с людьми. Поэтому среди хороших лоббистов нет молодых людей. "В этом деле важна серьезная правовая подготовка, знание системы госслужбы и хорошие личные связи, - считает Олег Румянцев, директор по корпоративным связям отделения компании Mars в СНГ, - потому что знакомого человека слушают внимательно и с уважением".

Очень важно то впечатление, которое лоббист производит на людей. Он должен выглядеть надежным и честным человеком. "Самое главное, - говорит Анатолий Решетников, - в облике, характере и поведении не должно быть никаких крайностей. Он должен быть не урод и не красавец, не хам и не подхалим. Он не может опаздывать!"

Лоббистов, как и всяких других специалистов, можно поделить на несколько категорий. По мнению Юрия Котлера, можно назвать пять основных классов лоббистов.

Первый, самый высокий, - это те, кто защищает интересы особо крупных российских структур вроде Альфа-банка, АФК "Система", "Газпрома". Такие люди занимают места в управлении компании: вице-президенты, исполнительные вице-президенты. Некоторые даже имеют долю в уставном капитале. Во всей стране таких лоббистов всего 10 - 15 человек. Они знают всех, кого следует, еще с давних советских времен, вхожи в самые высокие круги власти и могут для защиты компании сделать все вплоть до изменения в законодательстве. Как правило, стоимость таких специалистов колеблется от $200 000 до $1 млн в год. А может быть, и $1 млн за один проект, если сам проект стоит сотню миллионов. Таких суперпрофессионалов просто так не наймешь. Хотя есть люди, которые уверяют, что "нанять для лоббирования можно даже Потанина". Любопытно, что по советской традиции интересы некоторых российских компаний лоббируют сами их генеральные директора и хозяева. Иногда лоббированием промышляют настолько крупные фигуры, что не всякий клиент решится воспользоваться их услугами. Юрий Котлер из Ward Howell International рассказал историю о том, как один их клиент, крупная металлургическая компания, заказала себе лоббиста для решения внезапно возникших проблем. Для нее был найден один из самых ценных специалистов. Однако, когда клиенты узнали, кто он такой и что он может, они отказались от его услуг. "Если этот человек придет к нам в компанию, - объяснили они, - он сам нас всех купит".

Второй уровень - профессиональные лоббисты, работающие в крупных российских компаниях. Они отличаются от зубров лоббизма тем, что их опыт сформировался в последние семь-восемь лет и они не имеют столь высоких и давних связей. Годовая стоимость их услуг колеблется приблизительно от $60 000 до $200 000.

Третий тип лоббистов люди из "прозрачных" западных и российских компаний. По словам Юрия Котлера, такие специалисты, как правило, не "прикрывают" всю компанию, а решают отдельные задачи, такие, например, как обеспечение поддержки какого-нибудь губернатора при выходе компании на региональный рынок или получение налоговых льгот на определенный вид деятельности на федеральном или муниципальном уровне. По сведениям агентства по подбору персонала "АНКОР", средняя зарплата лоббиста такого уровня равна $3000, хотя иногда доходит до $8000 в месяц. По словам Станислава Киселева, "на эти места требуются люди, которые умеют довольствоваться законными методами. Взятки здесь не очень-то уместны".

Четвертый по классификации Котлера, предпоследний тип лоббистов - "свободные художники", т. е. люди, которые не работают постоянно, но выполняют отдельные заказы. Такие получают меньше всего - от $3000 до $5000 за один проект, который может длиться от нескольких недель до нескольких месяцев.

Есть еще и пятый класс лоббистов, которых и лоббистами-то признают не все. Это те люди, что "разносят конверты", т. е. грубо дают взятки. Сколько они стоят? Недорого.

Федор Сваровский

Опубликовано в газете "Ведомости" 7 февраля 2005 года