Ресторан как переговорная комната

«Пару дней назад у меня были довольно тяжелые переговоры о сделке на сумму в десятки миллионов долларов, - рассказывает Иван Тырышкин, генеральный директор компании «Атон-Лайн». - Разница между спросом и предложением составляла порядка 10%, и уступить никто не хотел. Мы спорили в офисе с компаньонами более двух часов. В какой-то момент все устали и отправились в ресторан. За обедом обсуждали достоинства кухни, под конец беседы вдруг вернулись к делу и ударили по рукам - разногласия как-то сами собой улеглись».

«Переговоры в неформальной обстановке для России не новость. Но если беседы за трапезой в Европе и Америке уже давно вошли в арсенал деловых отношений, то в России эта культура стала формироваться лишь в последние три-четыре года», - утверждает Надежда Дьяконова, консультант консалтинговой компании «Хэй Групп». По ее мнению, только теперь, «когда отечественные компании заинтересованы в выстраивании долгосрочных отношений, менеджеры начинают четко осознавать важность нюансов этой переговорной тактики».

«Во Франции деловой обед - обязательная составляющая переговоров», - замечает Алексей Тарасов, владелец группы консалтинговых компаний «Альвастар» (Россия) / Alvafrance (Франция). «Если вы наметили важные переговоры, а ваш партнер выделяет время, не позволяющее вместе пообедать или поужинать, стоит задуматься: вероятно, его ожидания от встречи меньше, чем ваши, в этом случае разочарования не избежать», - говорит он.

В прошлом году Тарасову пришлось организовывать в Авиньоне переговоры крупной российской компании с французской. Сначала предполагалось, что переговоры начнутся в 14.00 и продлятся четыре часа. Но во Франции обеденное время с 12.00 до 14.00, и Тарасов предложил изменить график поездки так, чтобы россиянин встретился с поставщиком в 11.00. Это позволило обозначить намерения и обсудить важные детали до 12.30, потом познакомиться неформально за обедом и уже после довести переговоры до стадии, когда обе стороны будут совершенно друг в друге уверены. «Маловероятно, что такой результат был бы достигнут, если бы не обед в середине переговоров», - убежден Тарасов.

«В Британии, чтобы подчеркнуть особое расположение и важность сделки, партнера приглашают на обед домой», - рассказывает Кристофер Грэм, гендиректор консалтинговой компании Education and Training International. На Востоке, по его словам, напротив, приглашать в гости коллег по работе не принято. «В Японии вас скорее отведут в дорогой ресторан (чем важнее гость - тем дороже трапеза), поскольку маленькие жилища японцев не приспособлены для приемов», - поясняет Грэм.

«Российские менеджеры предпочитают вести переговоры во время бизнес-ланчей, - уверен Анатолий Чешко, руководитель направления «Кадровый консалтинг» в компании «Евроменеджмент». По его мнению, завтрак (9.00-10.00) слишком краток и суетен, чтобы понять друг друга. К тому же в Москве назначать серьезные встречи на утро рискованно из-за пробок на дорогах. А ужин после рабочего дня (18.00-19.00), на его взгляд, уже не располагает к делам.

Тырышкин из «Атон-Лайна» также предпочитает во время завтрака встречаться с коллегами и подчиненными, чтобы обсудить положение вещей и планы на день. Приглашать партнеров по бизнесу вечером в ресторан, на его взгляд, уместно, когда отмечается заключение контракта.

«Спиртное уместно только за бизнес-ужином», - считает Дьяконова. По ее словам, топ-менеджеры новой формации (до 35 лет) обычно не пьют на деловых обедах. «Во время переговоров я предпочитаю не принимать крепких напитков вовсе. Но если беседа идет с представителями старшего поколения, водочного тоста не избежать, - признается 33-летний Тырышкин. - И отказаться в таких ситуациях невозможно». «Во время бизнес-ланча нельзя отвлекаться на мобильный: его лучше выключить», - советует Чешко. «Например, во Франции вообще бесполезно звонить в обеденное время, - рассказывает Тарасов. - Это равносильно звонку коллеге после 22.00».

Счет обычно оплачивает тот, кто приглашает. Для этого у западных компаний заведены специальные представительские кредитные карты. «А у нас пока приносят в бухгалтерию отчеты и бумажные чеки», - сетует Чешко. Но бывают и исключения из правил. «Я всегда оплачиваю счета сам», - говорит Тырышкин. По его мнению, если речь идет о давних партнерах и друзьях, иногда приемлем вариант оплаты 50 на 50, «но никогда партнеры не платят каждый сам за себя: если приглашенный демонстративно оставляет чек за бизнес-ланч, это может означать, что переговоры провалились».

Михаил Малыхин