Ведение переговоров: советы для женщин

Как полагают некоторые ученые, женщины чувствуют себя в процессе переговоров менее уверенно и комфортно, нежели мужчины. И это мешает им добиваться того, чего они хотят. Так ли это? И что делать, если каждые переговоры для вас - пытка?

Насколько правы психологи?

Управляющий директор агентства переводов Cornerstone Translations Наталья Баграмянц не согласна с учеными и уверена, что умение вести переговоры с успешным конечным результатом - это, во-первых, талант и, во-вторых, навык, которые от пола они никак не зависят.

"Говорить о том, что женщины иначе, нежели мужчины, используют свои таланты и навыки, бессмысленно в XXI веке. Мы уже давно работаем на равных с мужчинами. Имеет смысл говорить о том, есть или нет у человека такой талант или приобретенный навык. В теории, природа одарила женщин талантами щедрее, а навыки женщины приобретают более качественно благодаря большей усердности, щепетильности, вниманию к деталям. На практике же теория не работает - в руководство компании, или на ту ступень корпоративной иерархии, где дозволено вести переговоры с контрагентами, попадают только талантливые профессионалы, независимо от гендерной принадлежности.

Существуют и другие мифы о женщинах в бизнесе. Один из них, например, заключается в том, что женщины менее конфликтны, ведут дела менее рискованно, более терпеливы и исполнительны. Это определенно миф, поскольку конфликтность, терпимость, исполнительность и готовность к риску - это черты характера, которые могут быть свойственны как женщинам, так и мужчинам, причем никогда не знаешь до начала встречи, какой психосоматический набор черт встретишь за столом переговоров. Еще один миф - женская интуиция. Скорее нужно говорить о способности человека быть проницательным. Проницательность, или умение предвидеть ситуацию заранее - это снова качества, которыми обладают как женщины, так и мужчины», - рассказывает Наталья Баграмянц.

Если вам, несмотря на мнение эксперта, ведение переговоров все же дается непросто, воспользуйтесь несколькими советами, которые позволят вам чувствовать себя значительно увереннее.

Уважайте и цените себя

Приводите аргументы в таком ключе, чтобы оппоненту было сложно возразить. Прибегайте к такой тактике особенно в тех случаях, когда ваш авторитет пытаются поставить под сомнение. Не нужно надменности и агрессивности: просто говорите уверенно и ссылайтесь на факты. И не стесняйтесь иногда напомнить о том, насколько вы опытны и профессиональны.

Вооружитесь знаниями

Когда мы владеем информацией о своей компании (ассортимент, средняя стоимость продуктов, система скидок, сроки поставок и т. д.), мы гораздо более уверены в том, о чем говорим, и выглядим куда более убедительно. Во время переговоров с потенциальным покупателем сильные, хорошо информированные переговорщики могут привести весомые доводы в виде сравнения с конкурентами в пользу своей компании.

Не бойтесь просить время для размышления

Никто не заставляет вас сразу же соглашаться на сделку или, напротив, отказываться от нее. Нет ничего плохого в том, если вы скажете: "Мне необходимо время, чтобы обдумать предложение. Я приму решение и свяжусь с Вами".

Молчание - золото

Очень важно выдержать паузу в разговоре после того, как вы сделали какое-то предложение, и после того, как собеседник ответил. Вы должны максимально четко и ясно донести только необходимую информацию. Боритесь с желанием "смягчить" условия словами вроде "…если вы можете себе это позволить", "…если вы согласны". Если у партнера есть какие-то возражения, он вам обязательно об этом скажет.

Обращайте внимание на мелочи

Чтобы переговоры не превратились в словесное состязание, лучше не садитесь прямо напротив собеседника. Иначе он подсознательно воспримет предстоящий разговор как дуэль. В целях укрепления партнерских отношений используйте местоимение "мы" - подтекст "мы с вами против общей проблемы" вызывает гораздо более позитивную реакцию, нежели "я против вас". Беседу можно закончить словами "Спасибо за сегодняшнюю встречу. Я думаю, мы сможем прийти к взаимовыгодному соглашению".

Взгляд как оружие

Поддержание зрительного контакта - большой плюс. Он порой бывает красноречивее всяких слов. Прямой взгляд говорит о том, что вы уверены в себе, в своей позиции, а к своему собеседнику относитесь как равный к равному. Особенно действенен этот прием, когда возникают спорные вопросы.

О сильных сторонах слабого пола

Наталья Баграмянц рассказала о том, на какие преимущества женщинам стоит обратить внимание и сделать ставку.

"У женщины в наше время следующие преимущества перед контрагентами - лучшее знание темы переговоров, более тщательная подготовка к переговорам, продуманные заранее версии выхода из той или иной сложной ситуации. Хотя всегда надо думать о том, что твой контрагент может быть подготовлен не хуже, обладать талантом ведения переговоров на порядок выше твоего и многолетним навыком достижения поставленных задач в переговорах. Нельзя недооценивать соперника, основываясь на мифических преимуществах гендерной принадлежности", - отмечает эксперт.

"Самые успешные переговорщики-женщины - это те, кто умеет не занимать "мужскую" позицию. "Женская" стратегия ведения переговоров на 80% состоит из умения еще до начала встречи совершенно точно знать, чего именно женщина хочет от переговоров, остальные 20 стратегических процентов приходятся на умение заранее собрать информацию о людях, с которыми запланирована встреча. Тактика "женского" стиля - это умение слушать, умение создать атмосферу доверия и умение удерживать свою цель. Таким образом, мужчина максимально активен на самих переговорах, а женщина максимальную активность проявляет в подготовке к переговорам", - добавляет психолог центра развития личности "Альтернатива" Мария Самура.