7 приемов повышения конверсии в практике мировых брендов

Хотите, чтобы сайт приносил больше денег? Есть семь способов, которые помогут удержать клиента, увеличить средний чек и сократить количество отказов. Главное – избегайте типичных ошибок и чаще включайте фантазию.

Секретами повышения конверсии делится основатель маркетинговой платформы и облачного конструктора посадочных страниц LPgenerator Артем Кабалкин.

Откройте pop-up окна

«Поздравляем! Вы стали миллионным посетителем нашего сайта. Пройдите по ссылке и получите подарок!».

Раздражает, правда? «Всплывающие» окна — один из самых противоречивых инструментов интернет-маркетинга. Pop-up появляются в самый неподходящий момент. Но, что удивительно, они работают! «Накладываемые блоки», согласно данным агентства Econsultancy, повышают конверсию сайта в лиды в 4 раза.

Сегодня маркетологи различают два вида окон: page-stop и hello-board. Первый вариант временно перекрывает доступ ко всему контенту и вынуждает пользователя пройти по ссылке или с ненавистью закрыть pop-up. Второй способ не такой агрессивный: окно небольшого размера, как правило, «болтается» в нижнем углу экрана. Рop-up можно использовать грамотно, как это сделал блог WPBeginner, посвященный изучению основ сайтостроения на Word Press, и на 600% увеличить число подписчиков. При создании всплывающих окон не прячьте «крестик». Если пользователь не сможет сразу закрыть pop-up, он будет нервничать и, вообще, покинет ресурс. Показывайте окна, но нечасто. Будьте конкретны и лаконичны. Это касается всех элементов pop-up: используйте простые формы, светлые тона, пишите текст человеческим, а не канцелярским языком. Разбейте окно на интуитивно понятные зоны, которые максимально быстро донесут суть вашего предложения — будь то оформление подписки или продажа товара дня.

Бесплатный сыр

Интернет-магазин одежды, обуви и аксессуаров Zappos умеет слушать потребителя, как никто другой. Он предлагает своим клиентам не только бесплатную доставку, но и свободный возврат товара. Самоубийственная, на первый взгляд, стратегия (показатели возврата в этой нише составляют около 30%) удвоила продажи Zappos.

Никакого особенного секрета нет — просто давайте клиентам возможность на определенный период бесплатно протестировать продукт или услугу. Главное, чтобы «сыр», который приведет целевую аудиторию в мышеловку, был вкусным и полезным. Доставка соевых продуктов или возможность две недели пользоваться онлайн-конструктором сайтов повысит лояльность клиентов.

Однако сегодня, когда рынок перенасыщен, придется потрудиться над качеством сервиса. Предлагая пробники, не просите ничего взамен — даже такую мелочь, как сделать репост в Facebook. Чаще показывайте на главной странице оффер с бесплатным продуктом или услугой. Это повысит конверсию сайта в лиды.

Читать — не перечитать

Что выбрать – длинный или короткий лэндинг? Как длина посадочной страницы влияет на конверсию? Когда лучше использовать развернутое описание продукта, а когда стоит ограничиться одной фразой? Ресурс Marketing Experiments сравнил результативность двух лэндингов: длинная страница оказалась на 220% эффективнее короткой. Впрочем, успех любого одностраничного сайта зависит от того, каким языком написан контент. Никто не будет читать длинные, нудные лэндинги. Интересные описания — другое дело.

Чем сложнее оффер, тем длиннее должен быть контент лэндинга, считает сооснователь аналитических сервисов KISSmetrics и Crazy Egg Нил Пател. Это проверенное годами правило взял на вооружение стартап об образовании в технологиях General Assembly. Он дает посетителю подробную информацию о курсах, сопровождая ее кнопкой «Подать заявку» по всей длине лэндинга. Простое, но эффективное решение упрощает жизнь всем — пользователь может записаться на курсы в любой момент просмотра страницы, а General Assembly ­— влиять на свою конверсию.

Проще некуда

Хотите увеличить конвертацию сайта? «Делайте проще» – так звучит главный принцип проектирования пользовательского опыта. Этот прием «keep it simple stupid», он же — KISS, придумали в департаменте разработки программного обеспечения ВВС США. Хорошо концепцию KISS реализовал американский ресурс RightSignature, который позиционирует себя как самый легкий и быстрый способ заполнить и подписать документы в режиме онлайн. На его странице есть только одна лид-форма. Она расположена в правильном месте — вверху страницы, справа от логотипа.

Чтобы «заблудиться», пользователю нужно постараться. На RightSignature нет лишних элементов — например, иллюстраций или видеороликов, отвлекающих внимание. Сразу под лид-формой дана пошаговая инструкция, как пользоваться сайтом. Будьте проще — и клиенты к вам потянутся.

Дизайн — всему голова

Слишком навороченный лэндинг сведет ваши продажи. На то, чтобы разобраться в сложном дизайне, посетитель тратит много когнитивных усилий. Не ценит время клиента, например, онлайн-магазин бытовой техники Ace Hardware. Он пытался сделать макет сайта как лучше, но получилось как всегда. Структура магазина запутанна настолько, что покупатель вынужден искать товар сам, вручную. Надписи меню навигации «Советы», «Сервис», «Распродажи и скидки» и «Магазин» не отображают ни одной из указанной категории товаров. Но спроектировать простой дизайн-макет недостаточно. Важно разместить на нем все элементы в правильном логическом порядке. Люди приходят на ваш сайт с конкретной целью, так экономьте их время и помогите быстро найти интересующую информацию.

Ох, уж эти игры!

Если расскажете об облачном хранилище данных Dropbox своим друзьям в социальных сетях, сможете бесплатно воспользоваться 16 Гб памяти. Если, придя в ресторан, зачекинитесь в Foursquare, получите 10 очков опыта, а следом — медаль и так, возможно, доберетесь до звания мэра всего заведения. Геймификация, использование игровой механики в неигровой ситуации, стала особенно модной темой в 2011 году. В Google первыми начали эксплуатировать известное свойство головного мозга человека — давать за проделанную работу вознаграждение.

Тогда компания запустила в разделе новостей систему со значками, которые пользователь получал в качестве поощрения за чтение статей на Google News. Компания Autodesk тоже следует тренду. После выпуска программы 3DS-Max, которая стоила $3600, она открыла пользователем бесплатный доступ на 30 дней. На время пробного периода обучающие уроки в 3DS-Max напоминали компьютерную игрушку. Те, кто проходил курс до конца, получал баллы. Чем больше очков набирал игрок, тем выше был его рейтинг.

Добавив геймификацию, Autodesk пробудила в своих клиентах соревновательный дух и увеличила доходы компании на 29%. За месяц количество пользователей бесплатной версии выросло на 54%, а уровень конверсии при переходе на платный вариант программы — на 15%.

Без вариантов

Газета New York Times доказала: чем меньше вариантов, тем лучше продается товар. В рамках эксперимента посетителям продуктового магазина предложили попробовать 24 сорта джема. В дегустации согласилось участвовать 60% человек, но только 3% из них купили варенье. Через неделю покупателем снова предложили сладенькое. В этот раз перед ними поставили 6 сортов варенья. Общее количество участников снизилось до 40%, но продажи выросли на 300% (!).

Предоставляя целевой аудитории слишком большой выбор продуктов, вы рискуете конверсией. Сооснователь аналитических сервисов KISSmetrics и Crazy Egg Нил Пател высчитал, если лид-форма запрашивает номер телефона клиента, количество заявок снижается на 5%. Если она просит адрес, вы теряете 4%. Дополнительно уточняет возраст? Тогда вы лишаетесь 3% лидов! Эксперт советует уменьшить число полей лид-формы с 6 до 3. Только так, по его мнению, можно повысить конвертацию трафика на 66%.

Разрабатывая, кстати, маркетинговый план почтовых рассылок, не пытайтесь продать все товары в одном письме. Лучше замотивируйте клиента узнать о продукте больше и перейти по ссылке на сайт.