«В России другая реальность»: как делить доли в этой стране

Предпринимателям интересно читать истории про многомиллиардные сделки Facebook и Amazon. Душу греет мысль о том, что у всех есть шанс однажды выйти в высшую лигу. Но в России другая реальность: на 4 млн юридических лиц за весь 2014-й год, по данным ОАО «РВК», состоялось 149 венчурных сделок. Про 2015-й год скорбно помолчим.

По сути, шансы стать депутатом Госдумы в 3 раза выше. Стремиться к этому правильно, но основывать на этом жизненную стратегию наивно. Большинство из нас (увы!) никогда не будут интересны инвесторам, но могут получить вполне достойный доход.

На сегодня из моих 20+ бизнес-инициатив около 90% провалились, подтвердив известную статистику. Большинство моих знакомых предпринимателей живут в той же парадигме: они постоянно ищут новые ниши, пробуют, пробуют, пробуют…

Известно, что стартапы с 2+ основателями – успешнее. Неизбежен вопрос: как делить доли (= будущую прибыль) между основателями, не тратя времени на критику тупиковых (типа 50/50) или академических, «в вакууме» подходов (типа калькулятора Деммлера)? Расскажу о своем «динамическом» подходе. Кстати, применять его можно и для традиционного бизнеса типа шиномонтажки/кафе.

Сначала несколько тезисов

Часть из них очевидны, часть – нет:

• 13% стартапов умирают из-за конфликтов между основателями, поэтому справедливо делить доли критически важно;
• Способ должен быть методологически простой и не вызывающий споров;
• Изначально стартап не приносит прибыли, поэтому всех, вкладывающих время и деньги, считаем инвесторами, а их затраченное время и деньги – инвестициями;
• Все инвестиции учитываются по рыночной цене;
• Из практики известно, что завершение каждого этапа длится дольше и стоит дороже, чем планировалось, но на сколько конкретно – неизвестно;
• Участники стартапа – живые люди, у них есть свои личные обстоятельства. Со временем ситуация меняется: подключается кто-то новый, а кто-то прекращает активность…
• …поэтому окончательный вклад основателей в стоимость стартапа надо определять динамически;
• В судьбе стартапа есть 2 ключевые вехи:

– Подтверждение проблемы и решения (шаги 1 и 2 по методике «Customer Development»)

– Выход на окупаемость (зарабатываем больше, чем тратим)

• 90% стартапов проваливаются. Поскольку после успешного прохождения каждой из вех вероятность успеха растет, стоимость вложений инвесторов до момента завершения вехи мультиплицируется;
• В случае пивота стоимость инвестиций дисконтируется, но не обнуляется, поскольку пивот не был бы возможен без ошибочно сделанной работы, накопления данных и осознания ошибок.

Много написано, да? Тем не менее все это можно достаточно просто учесть в моем подходе.

Как я оцениваю инвестиции:

1. Учет затрат веду в простой таблице на Яндекс.Диске. Для сохранения доверия между основателями критически важно своевременно вносить записи и дать всем возможность их просматривать в любой момент;
2. Считаем количество фактически затраченных денег: например, покупка домена, тарифный план на Wix, реклама, оплата труда программистов-фриланесров и т.д.;
3. Между основателями распределяются работы (написание текстов, подготовка ТЗ, выбор фрилансеров и т.д.), затраченное время учитывается с точностью до часа. Стоимость часа равна не фактической зарплате участника, а рыночной зарплате человека, который может с приличным качеством выполнять подобную работу. При более-менее равной квалификации участников правильнее оценивать их труд по равной ставке;
4. Если кто-либо из участников получает на этапе какие-либо выплаты, то они вычитаются из инвестиций (например, взял «на жизнь» 10 т.р. из первой сделки);
5. Время, затраченное на коммуникации между участниками, не считаем;
6. Инновационная бизнес-идея – это всегда сложносочиненное предложение «есть такая-то проблема, и ее можно так-то решить», поэтому оценивать ее можно только после подтверждения проблемы и решения. Идея начинает стоить 5% от стоимости всех вложений на момент прохождения вехи «подтверждение решения». Не спрашивайте, почему 5% – внутреннее чувство говорит, что так. Стандартная идея «в этом районе нет шашлычной, давай сделаем свою» стоит 0%;
7. Работа по привлечению клиентов и инвесторов учитывается также в виде «почасовки»;
8. Все остальное – лишнее, неформализуемое или вызывающее споры.

Описанный «динамический» подход справедлив. Если один участник перестал работать, а второй продолжает, то доля первого постепенно размывается. Психологически доля ниже 10% не воспринимается как что-либо серьезное, поэтому ее имеет смысл выкупать у отошедшего от дел основателя.

Теперь про привлечение новых участников проекта. Если они подключаются до момента подтверждения проблемы и решения (т.е. неизвестно, есть ли вообще место для бизнеса), то в таблице затрат просто добавляем еще одну колонку. Если же после… До этого этапа доживает 1 идея из 10, поэтому затраты инвесторов на 9 других ,провалившихся, идей должны быть в перспективе покрыты из этой идеи. Поэтому все инвестиции, совершенные до момента подтверждения проблемы и решения, должны умножаться на коэффициент мультипликации 10.

Теперь про пивот, смысл которого в том, что бизнес в первоначальном замысле нежизнеспособен и нужны ПРИНЦИПИАЛЬНЫЕ изменения. Но все же вторая итерация идеи как-то связана с первой (иначе это другой бизнес). Здесь разумно, наоборот, инвестиции до пивота учитывать, но дисконтировать. С одной стороны, решения нет без поиска. С другой стороны, поиски были ложные, и неправильно считать по первоначальной стоимости то, что не дало результата. Конечно, надо из стоимости вычистить всякие явно глупые затраты (например, за 1 млн запустить дирижабль с рекламой).

Коэффициент дисконтирования – тоже 10. Если новая гипотеза не подтвердится, то вообще не важно, что с этим делать. Если же подтвердится, то расходы повторно мультиплицируются, так что у инвесторов появляются шансы отбить свои вложения.

Изложенный подход, на мой взгляд, проясняет невнятицу в этой сфере. Эксперты на эту тему привычно отписываются, что «доли распределяются по договоренности», то есть уходят от ответа.

Буду рад откликам сообщества с комментариями к подходу.

Материалы по теме:

Поиск инвестора: с чего начать?

Рейдерский захват в бизнесе: как не попасть в ловушку

Из-за кризиса стартаперы стали умнее

5 причин для старта проекта

Опцион в стартапе: как не ошибиться

Видео по теме: