Для успеха в бизнесе нужно сравнивать себя с конкурентами

Я обожаю писать о стратегиях. Я очень люблю их искать. И больше всего удовольствия я получаю тогда, когда удается найти решение на стыке уникальных ресурсов бизнеса и пустой рыночной ниши.

Есть масса способов это сделать, но один из них покоряет меня снова и снова. Инструмент «Стратегическая канва», создателями которого являются авторы книги «Стратегия голубого океана», – один из немногих, который при своей простоте и точном рецепте использования дает феноменальные результаты для каждого бизнеса.

Так уж случилось, что, общаясь с большим количеством предпринимателей и первых лиц бизнеса, я все время сталкивалась с одним и тем же фактом – книгу читали многие, а вот извлечь оттуда инструмент и внедрить его в практику собственного бизнеса смогли далеко не все. Поэтому предложу вам простую пошаговую инструкцию создания уникальной стратегии бизнеса – все сделано на основе книги.

Инструмент представлен в виде графиков, которые визуально отражают положение конкурентов в умах потребителей.

На оси Х отражены критерии выбора, которыми руководствуется потребитель при сравнении предложений конкурентов. На оси У представлена субъективная оценка критерия по 10-балльной шкале относительно всех конкурирующих предложений на рынке.

Для того, чтобы построить графики своих конкурентов, вам нужно пройти несколько простых этапов.

1. Составьте список конкурентов

Сюда должно войти не больше 5 компаний (помимо вашей). Когда будете выбирать, обязательно обратите внимание на лидера вашего рынка №2, также не забудьте про аутсайдера.

2. Составьте список из 7-10 параметров

По ним вы будете анализировать конкурентные предложения, представленные на вашем рынке, и свою компанию в том числе. Параметры должны быть критериями, по которым покупатель выбирает то или иное предложение.

Например, для магазина автошин это могут быть: удобное месторасположение, цена, широта ассортимента автошины на складе в доступе и наличие качественного шиномонтажа.

Когда будете отбирать параметры, помните о нескольких вещах:

• Критерий выбора должен быть применим для всех анализируемых компаний.
• Критерий должен быть действительно значимым для покупателя. Поставьте себя на его место и задайте себе вопрос – а как именно я или мои друзья выбирают подобного рода продукты или услуги?
• Критерии должны затрагивать потребительские мотивы из всех категорий: удобство, цена, статус, безопасность, признание, интерес.

3. Подготовьте поле для визуализации

Вам нужно начертить график. По оси X вы откладываете критерии выбора, а по оси Y оцениваете их по десятибалльной шкале. Оценка критерия происходит субъективно, на базе сравнения всех конкурентных предложений на рынке. Балл 10 может быть как максимальным значением параметра, так и минимальным. Как вы решите, так и будет.

4. Постройте графики ваших конкурентов

Теперь начинается самая увлекательная работа. Поле готово. Конкуренты выбраны. Все, что вам нужно сейчас, это проанализировать и оценить предложение каждого конкурента по выбранным 7-10 критериям и присвоить каждому значение по шкале от 1 до 5 (или 10). На месте этого значения поставить точку на поле для графика на пересечении критерия и оценочного значения. При оценке критерия для того или иного конкурента важно учитывать соотношение значения этого параметра относительно всех конкурентов.

Например, вы выбрали критерием удобное расположение магазина. Для начала оцените, у кого из конкурентов этот параметр имеет самое большое значение – 8, например. А затем относительно него ранжируйте всех остальных, в том числе и собственную компанию.

5. Постройте кривые

Как только точки будут готовы, соедините их в кривые. У вас должно получиться 3-5 графиков. Используйте разные цвета или типы линий.

6. Постройте график собственной компании

Для этого вам придется немного подумать и выполнить 4 типа действий:

• Упразднить критерий – сделать его неважным для вашей компании и убрать из конкурентного поля;
• Довести критерий до максимума;
• Довести критерий до минимума;
• Создать 2-3 новых критерия, о которых конкуренты даже не думают.

Выберите 1-2 компании со смежных отраслей. Под смежными отраслями мы понимаем такие компании, услуги и продукты, которые могли бы быть включены в ваш бизнес, если бы вы посмотрели на него шире.

Например, для магазина автошин смежными отраслями могут стать консалтинговые компании в сфере автошин, магазины по продаже запчастей и др. товаров, сервисные центры по обслуживанию и ремонту.

Будьте креативны. Найдите 2-3 фишки, которые есть в смежном бизнесе, но никак не представлены у ваших конкурентов.

7. Нарисуйте собственный график

Важно, чтобы ваша кривая не соприкасалась с кривыми конкурентов хотя бы в нескольких точках. Именно в тех местах, где вы существенно отличаетесь, и будут лежать ваши точки прорыва. Выделите их другим цветом на графике.

8. Посмотрите на график...

...И запишите все креативные идеи о том, как могут измениться ваши продукты или услуги и что нового вы сможете предложить рынку. Пусть этот список будет максимально длинным.

Уверяю вас, что после этого количество внеконкурентных стратегий вырастет в разы. Сделайте эту работу вместе с командой и получите массу удовольствия от совместного творчества.

Удачи!

Материалы по теме:

Все великие бизнесы построены на уникальности их владельцев

7 качеств настоящего предпринимателя

7 вещей, которые нужно сделать, чтобы никогда не получить инвестиции

6 стилей продаж: как выбрать свой?

Чем хорош «отказной трафик Тинькова»