Чек-лист по выходу на зарубежный рынок

Продукт vs Технология

В чем состоит отличие продукта от технологии? Продукт — это технология, которая прошла customer development, правильно упакована и успешно продается.

Когда вы понимаете, что у вас есть полноценный продукт, можно начинать думать о том, как продавать больше, то есть как расширять рынок. Но сначала убедитесь, что ваш продукт экономически целесообразен на текущем рынке и вы уверенно продаете дороже, чем себестоимость. Другими словами, у вас должна быть готовность к следующему шагу. Далее возможно 2 вида расширения — продуктовое, когда вы добавляете функциональность, или географическое — поиск новых рынков сбыта и клиентов.

Ресурсы. Люди

Здесь аксиома, что незаменимых людей нет, не работает. Если вы — основатель проекта и все делаете самостоятельно, то на масштабирование у вас просто не останется сил. Чтобы извлечь себя из процессов, надо описать их так, чтобы другие могли это повторить. Если вы делаете все сами, то вы и есть процесс. Поэтому важно выходить на новые рынки с прикрытым тылом, налаженными механизмами работы и крепкими ресурсами в виде надежной команды.

В идеале — осваивать новый рынок самому или отправлять кого-то из ключевых сотрудников. Чтобы нанять адекватного CEO в Америке, скорее всего, вам не хватит денег. Конечно, есть счастливые исключения, например, проект Gett. Они открываются в новых городах, но только в том случае, если им удается найти там подходящего executive-менеджера. Понятно, что управленец в таком случае должен быть очень высокого полета, способный построить с нуля команду и организовать все процессы.

Деньги

Без денег выйти на новый рынок невозможно. Надо учитывать затраты не только на развитие компании, но и на организацию жизни на новом месте. Например, при переезде в Нью-Йорк, бытовые расходы возрастают в несколько раз: первое время вы существуете в режиме перманентной командировки, а это всегда дополнительные затраты.

Один год в Нью-Йорке обойдется в среднем от 700 тысяч до 1 миллиона долларов, и это только затраты на жизнь и первоначальное развитие проекта — услуги юристов, бухгалтеров, менеджеров по продажам, аренда офиса. Затраты на маркетинг, пиар и прочее сюда не входят.

Вариантов для поиска денег классически несколько — операционная прибыль или инвестиции. Оба подхода несут в себе определенные риски. В первом случае — потери денег, во втором — части компании. Кстати, если вы относите себя к первому типу и способны «вытащить» из прибыли средства на масштабирование, то это как раз тот случай, когда можно нанять «дорогого» специалиста на месте и не переезжать самостоятельно.

Стратегия

Вы должны понимать, хотя бы в общих чертах, чего хотите именно от этого рынка, зачем на него идете и какое место на нем планируете занять. Представлять свою целевую аудиторию, понимать, на какие KPI вы будете ориентироваться, и приезжать нацеленными уже на реализацию стратегии, а не на ее создание.

Под это пишется лэндинг, строится маркетинг, нанимаются сейлзы. Все остальное — какие-то дополнительные опции продукта, месседжи и другие детали — можно докрутить позже. Действовать по принципу hit the ground running (c ходу взяться за дело, спрыгнуть и пробежать несколько шагов) в этом случае не пройдет.

Учитесь слушать и слышать

Часто мы сталкиваемся с ситуацией, когда стартапер играет в утомительную игру «Убеди меня, что я не прав». Но залог успеха, на мой взгляд, как раз в другом: в разумном сочетании одержимости, упрямства и готовности слушать других. Оптимальный баланс — это когда ты принимаешь решения на основе самостоятельно выстроенных критериев, не сдаешься при первом сопротивлении, но при этом готов прислушиваться к разумным доводам и впитывать мнения экспертов как губка.

Будьте multinational

Сегодня, в эпоху multinational вы не можете быть просто «российским предпринимателем». Вы должны понимать глобальные рынки, логистику, маркетинг, постигать культурный код вашей целевой страны и, конечно, же знать английский. Читайте международные СМИ, Techcrunch в оригинале, отраслевые англоязычные рассылки.

Фото на обложке: Pixabay

Материалы по теме:

Запускаясь в других странах, мы совершили все возможные ошибки

Чем российский финтех отличается от зарубежного

Узнайте «боль» вашего клиента, или как провести исследование зарубежного рынка

Сложности, с которыми мне пришлось столкнуться при переезде в Германию