Мнения / Бизнес

Хотите что-то кому-то продать? Тогда никогда не делайте так

Хотите что-то кому-то продать? Никогда не делайте так.

20 марта 2017, 19:37

Игорь Хереш, директор по развитию АО «Группа Т-1», рассказал Rusbase об основных ошибках менеджера по продажам или любого человека, который решил что-то кому-то продать.

Хотите, чтобы покупатель вам поверил? Тогда никогда так не делайте.

Выживает тот, у кого «локти крепче» и интернет быстрее

С развитием числа не столько профессионалов, сколько «наглецов» на рынке продаж увеличилась конкуренция, а это как естественный отбор по Дарвину – выживает тот, у кого «локти крепче» и интернет быстрее.

В России классический «продажник», как правило, выпускник политехнического вуза, неважно какого города. Юнец, ни дня ни проработавший по профессии, покупает костюм, портфель и идет в продажи. Плохо в этом случае почти все, кроме, пожалуй, энтузиазма, но это вовсе не гарант успеха.

Ошибаются все. Это надо помнить и быть готовым.

Но ошибаться так, чтобы оставаться «на коне» – талант особый, за таких продавцов держатся до последнего.

В моей личной практике были разные случаи от банального опоздания к клиенту на встречу до ошибки в расчетах.

Главное помнить, что продавец – существо публичное

Он, то есть я, своего рода квинтэссенция общечеловеческих навыков и пороков одновременно. «Продажник» всегда должен быть чист и честен, поэтому любая ошибка, совершенная мной, становится общечеловеческой проблемой.

21 год назад, когда я только начинал разнашивать «костюм продавца», сложнее всего было избавиться от синдрома «неспокойных рук» и ненужных слов в разговорах. К сожалению, никаких специальных лайфхаков на эту тему не существует и не может существовать.

Тотальный самоконтроль и хороший сон – ваши верные друзья в любую погоду. Через полгода это запишется на подкорку, главное – не переусердствовать.

Однажды на свидании с девушкой поймал себя на мысли, что говорю на автомате, как продавец. Она это заметила и сказала, что перезвонит.

Кстати о друзьях, мой первый руководитель учил, что коллеги должны быть друзьями, к которым всегда можно прийти за советом, как тривиально бы это не звучало. Многое, определенно, зависит от того, как руководитель строит отношения в коллективе. Остальное дело за самим коллективом. Сейчас теплые, искренние отношения в компаниях встречаются очень редко, но мне, как правило, везет.

Я собрал по частицам основоразрушительные ошибки «продажника», на мой взгляд:

1. Первое отчего следует отучить отдел продаж, как и весь коллектив – «грязная» речь

слова-паразиты («как бы», «так сказать», «ну», «вот», «то есть»),
слова—«проговорки» («в принципе», «в общем», «достаточно»)
фразы, начинающиеся с «если» («если вы решите работать с нами...»)

Не уверен в себе – напиши примерный диалог заранее, закройся в переговорной, проговори вслух несколько раз и вперед.

2. Неумение слышать клиента и поверхностное отношение к его просьбам – главный бич не только продавцов, но и большинства людей в целом.

Ваша задача не «победить» клиента, а помочь. Рассказ о своем продукте – дело второе, первое – понять клиента и предложить то, что вы сами готовы были бы купить в его положении.

3. Очень часто «продажник», который не уверен в себе, готов согласиться с клиентом.

В разговоре с клиентом нельзя употреблять что-то вроде: «Да, согласен, это дорого». Это сразу шах и мат в пользу клиента. Он ушел и точно ничего у вас не купит. А вот если бы сказать: «Да, согласен, это дорого, зато вы сэкономите тут, тут и тут» — звучит совершенно иначе.

4. Кто вам сказал, что вы лучше? Очень часто от продавцов можно услышать «душок» высокомерия по отношению к клиенту.

Мол: «Вы что не знаете?». Да не знает, ваша задача порадоваться возможности дать клиенту новую полезную для него информацию, а не отыгрываться на нем за «навязчивость». Станьте клиенту другом, лучше всего искренне. Кто вам сказал, что вы умнее?

Самое ценное, что я понял за столько лет — даже самое тщательное знание своего продукта и хорошие манеры не сделают из вас звезду продаж, если для вас эмпатия и вера в то, что вы продаете – пустые звуки.

Материалы по теме: