Что вы делаете не так на питч-сессиях: работа над ошибками

За два с половиной года выступлений на питч-сессиях, хакатонах и стартап-батлах я приобрел немалый опыт — сделал много ошибок, а также сформулировал для себя ряд правил и лайфхаков. Кроме того, совсем недавно мы впервые провели демонстрационный день в акселераторе в МФТИ, открытом нами в феврале этого года. На этом мероприятии наши проекты рассказывали о своих успехах и отчитывались о прогрессе за время обучения. Наблюдение за стартапами со стороны дало много пищи для ума, поэтому сегодня я хотел бы рассказать вам, что команды делают неправильно или не делают вовсе.

Делайте пометки

Почти никто не записывает договоренности с потенциальными инвесторами или партнерами. Зачастую участники команд просто берут визитки и надеются на свою память — и в конечном счете либо пишут с большим опозданием, либо забывают. Один из инвесторов после демо-дня сказал мне, что основатели проекта так и не позвонили ему, хотя он мог помочь стартапу с пилотом.

Что мы советуем: сразу записывать на визитке суть разговора. После беседы сразу детально занести данные в блокнот и записать дату встречи. И обязательно выполнять обязательства в срок — показывайте execution сразу.

Расскажите, чего вы хотите

В презентации часто отсутствует слайд «что нам нужно». И сразу возникает вопрос: зачем выступал проект? Чего он хочет от инвесторов? Мы заметили это в ходе проведения презентационного демо-дня и проработали отдельно с каждой командой. Даже если проекту не были нужны деньги, всегда находились проблемы, которые было критически важно решить. Например, в нашем инкубаторе один из проектов искал заводы для внедрения пилота. Он рассказал, кто ему необходим и что он может предложить. И таким образом вышел на владельца предприятия, где потом начал делать пилот.

Фото: «Физтех.Старт»

Что мы советуем: выделить в презентации место для слайда «что нам нужно». Не загружать его лишними данными. Если речь идет об инвестициях, то укажите их объем, процент и назначение. Не стоит писать, что вам не хватает специалиста. Так проекты сразу заявляют миру, что у них неполная команда, с чем они справиться не могут.

Не забывайте о нетворкинге

Непонятно, почему проекты думают, что самое важное — это презентовать свой продукт и в конце оставить слайд с контактами. Возможно, они считают, что если стартап интересен, то инвесторы напишут сами. Как оказалось, не всем очевидно, что именно после всех выступлений заинтересованные люди начинают искать проекты, чтобы задать дополнительные вопросы или назначить встречу.

На нашем демо-дне возникла ситуация, когда одна команда отошла в момент нетворкинга, в то время как их искал инвестор, у которого было мало времени. Из-за этого возникла напряженная ситуация, которую легко можно было избежать.

Что мы советуем: после питча обязательно подходите к людям, которые проявили интерес к проекту. Заводите беседу, узнавайте, какие проекты их зацепили, на что у них фокус, какое направление они хотят видеть, договоритесь о показе. Берите судьбу в свои руки!

Наведите справки о гостях мероприятия

Команды часто не узнают, в каких они фондах, в какие проекты инвестируют, с какими фирмами работают, что им нужно для пилота, какие у них личные интересы и так далее.

Когда я ездил на питч в Пекин, я заранее знал, почему я иду на это мероприятие, какой целевой инвестор там будет, про его фонд, что он не любит, какой породы его собака. До выступления я понял, что конкретно он ценит в проекте и что не приемлет. И когда я закончил свою презентацию, он бросил блокнот на пол и показал большой палец — это было то, что он искал. А я просто представил проект его образами.

Что мы советуем: узнавайте у организаторов, кто придет. Прочитайте про гостей в интернете, посмотрите их интервью, ознакомьтесь с их личной страницей в социальных сетях, пробуйте узнать о его интересах через знакомых. Тогда вы сможете подготовить свой питч через призму их восприятия.

Выделяйтесь из толпы

Многие стартаперы думают, что конкуренты — это те, кто делает похожий продукт. Но ими являются и другие предприниматели. Те, кто умеют выделиться и запомниться, имеют больше шансов получить внимание и предложения инвесторов.

Например, у нас был проект, который зарабатывает на криптовалюте даже на падающих рынках. Основатели стартапа показали в презентации, как известный среди всех гостей сотрудник ФРИИ не боится пользоваться их сервисом и вкладывать в него личные средства — таким образом команда дала понять, что им верят. В конце они написали: «Несите ваши деньги». В конечном счете многие инвесторы спрашивали: «Где ребята, которые просят деньги?». К ним стояла целая очередь.

Фото: «Физтех.Старт»

Можно выделиться не только самим выступлением. Те, кто имеют физический продукт, могут представить его вживую. Не так много проектов могут похвастаться такой возможностью. Можно сразу наглядно показать: мы умеем не только выступать — у нас есть готовый продукт. Например, команда стартапа по производству роботов поставила в холле автоматическую руку, указывающую, куда идти, а также подключила динамики и общались робоголосом с гостями.

Что мы советуем: обходите систему и придумывайте нестандартные ходы. Инвесторы посещают сотни мероприятий и видят одни и те же презентации. Любая нестандартная деталь может засесть у него в голове и выделить вас.

Как мы уже говорили, недавно, 19 июня, состоялся первый выпуск бизнес-инкубатора, в котором участвовало 18 команд. А уже в июле инкубатор объявляет новый набор и ждет неординарных идей и необычных разработок. В наших планах улучшить систему взаимодействия с командами — теперь каждое из направлений будет курироваться одним из партнеров инкубатора. Подать заявку на новый отбор вы можете здесь.