Бизнес-акселератор по-калифорнийски, часть III: Research & Customer Development

От редакции: Петр Татищев, куратор Founder Institute в Кремниевой долине, в прошлом соучредитель GreenfieldProject и куратор Digital October Center, еженедельно будет рассказывать читателям RUSBASE о своем опыте и программе Founder Institute. Это третья часть его блога.

Программа вполне осознанно строится таким образом, чтобы люди с недостаточной мотивацией отсеивались максимально быстро. В том числе и для этого набор на программу проходит с некоторым «запасом». На самом первом этапе уходит максимальное количество людей.

На входе было 48 участников. К третьему занятию осталось 32. В том числе и потому, что отчислившись на первой неделе, можно получить обратно плату за обучение. Самые типичные причины ухода:

— Понял, что моя идея недостаточно хороша. Вернусь в следующий раз с новой, более правильной.

— Понял, что мое расписание не позволит посещать все занятия (командировки, отпуск, семейные события).

— Понял, что не готов полноценно заниматься своим стартапом.

Официальная успешность проектов-выпускников FI держится на космически высоком уровне в 70%-80% именно благодаря жесткому отсеву на всех этапах программы.

До занятия

Домашние задания (они же «company building assignments») даются на базе материала, который был разобран на предыдущем занятии, т.е. к этому занятию нужно было определиться с Vision & Ideas. Вот что было в задании:

1. Жизненная история - написать краткую историю своей жизни (детство-отрочество-юность - все прям по Толстому :)). Но написать не просто так, а с прицелом на то, чтобы объяснить, чему ты в этой жизни научился, как ты можешь это использовать в построении своего бизнеса и предпринимательской карьеры и что такое для тебя «успех».

2. Придумать три идеи для нового бизнеса. Можно разбить свою основную идею (если она есть) на несколько частей и представить их как отдельные бизнесы или придумать совершенно независимые. Для каждой идеи важно понять, как она соотносится с твоей жизненной историей и «философией», и определить, готов ли ты заниматься ей ближайшие 20 лет.

3. Найти по одному примеру удачного и неудачного стартапа на каждую из идей. И объяснить, почему у одних получилось, а у других нет.

4. Список рассылки — создайте список рассылки минимум из 20 человек, которым вы еженедельно будете рассылать апдейты о своем проекте. Это могут быть друзья, родственники, потенциальные члены команды или партнеры. Напишите первое письмо по этому списку, опишите в нем три своих бизнес-идеи и попросите обратную связь.

Есть еще несколько заданий, но они не настолько иинтересные. С этим, не самым большим, заданием можно управиться часов за 12-14. И именно оно отпугнуло многих из 16 выбывших участников.

Кроме задания, на этой неделе, участники программы наконец-то провели первые встречи в своих рабочих группах — весь курс делится на несколько рабочих групп по 5-6 человек. Группы должны встречаться минимум два раза в неделю (один раз обязательно «живьем», второй раз можно «виртуально» по Skype/Hangout). Задача коллег по рабочей группе — помогать друг другу с выполнением домашних заданий, давать обратную связь на идеи и проекты, а заодно ставить оценки. Оценки показывают, насколько коллеги по рабоей группе верят в то, что ты делаешь, и насколько они считают тебя потенциально успешным предпринимателем. Этот формат, наверное, один из самых полезных элементов программы.

Именно на групповых встречах в том числе отрабатываются и оттачиваются навыки презентации/питча.

Занятие

Как я уже писал в прошлый раз, на занятии, помимо менторских презентаций и вопросов/ответов, есть еще так называемые hotseats - короткие питчи проектов с обратной связью.

Каждый hotseat-питч должен получить оценку от менторов. 1-5, но... без тройки, т.е. менторам приходится делать трудный выбор — близок ли проект больше к 2 или к 4. Среднего значения нет. Такая «поляризация» заставляет задуматься. Мы еще в Москве переняли такую систему оценки для некоторых форматов, которые делали в Digital October.

В первой части программы оценки обычно колеблются в диапазоне 1-2. Редким проектам удается дойти до 4. Ну а 5 была наверное всего одна.

Менторы в этот раз снова подобрались интересные:

• Walter Roth — основатель компании inward.me
• Taek Chung — основатель компании AdHusky
• Дежурный ментор Adeo Ressi — у него есть несколько любимых тем, и Customer Development — одна из них

Кстати, еще один интересный момент — в программе оценивается абсолютно все. В том числе и качество менторов: после каждого занятия все фаундеры должны оценить качество выступлений менторов по шкале 1-10. Хорошие менторы — в районе 8. Отличные — от 8.5.

Интересные инсайты, которые я вынес для себя в этот раз:

• Для того, чтобы быть успешным, ваш продукт должен удовлетворять потребность, связанную с одним из 7 смертных грехов (гордыня, жадность, лень и т.д.) Полезно в качестве упражнения посмотреть на самые популярные продукты и понять, к какому греху можно каждый из них отнести;
• Главная задача любого исследования рынка — убить свою идею как можно раньше;
• Исследование рынка - это поиск объяснения того, какими уникальными компетенциями/характеристиками обладаете именно вы, чтобы решить проблему потребителя;
• ШАГ 1 - понимание себя: почему вы занимаетесь тем, чем занимаетесь? готовы ли вы заниматься этим всю жизнь? какая у вас система ценностей? какое наследие вы хотите оставить потомкам? - то, что вы создаете является отражением вас!
• ШАГ 2 - понимание потребителя: мужчина или женщина? возраст? специальность/работа? хобби? что им действительно нужно? Что они любят? Как они решают эту проблему сейчас? Какие средства для этого используются? Как они эти инструменты выбирают? Почему ваше решение лучше? Как они о вас узнают? Зарабатывает ли кто-нибудь много денег на этом?
• Во время исследования не пытайтесь отстаивать свою идею - слушайте, что вам говорит потребитель;
• Проблема, которую вам описывает потенциальный клиент во время интервью скорее всего не является его настоящей проблемой. Для нахождения настоящей проблемы нужно копнуть глубже.

После занятия

И еще один интересный момент — занятия не ограничиваются пределами учебной аудитории. После их окончания все практически в полном составе перемещаются в ближайший бар — включая директоров и менторов. По статистике Адео, никто из фаундеров, пренебрегавших совместными походами в бар в прошлом, успеха не добился. Можно называть это «социальным капиталом».

Бизнес-акселератор по-калифорнийски: часть I

Бизнес-акселератор по-калифорнийски, часть II: Идеи и ценности