Что такое гибкие бизнес-модели и как они помогают справиться с кризисом

Гибкость бизнес-модели компании — это именно то, что может помочь справиться с внештатными экономическими ситуациями. Одна из них — вызванный пандемией кризис, который продолжает проверять модели бизнесов России и мира на адаптивность, а предпринимателей — на умение быстро сориентироваться в ситуации.

Два моих основных бизнеса — представители классических рынков — отель и коммерческая недвижимость. Казалось бы, это компании, которые живут по определенным законам «жанра» и адаптировать бизнес под «внештатные» ситуации непросто. Однако скорректировать бизнес-модель удалось, а вместе с этим — достойно пройти через экономический кризис.

Компании на время локдауна перевели сотрудников на удаленную работу, а из-за ограничений в авиасообщении люди стали отменять брони в отеле. Гибкость бизнеса в этой ситуации проявилась следующим образом: мы оставили неизменными сами пространства отеля и коворкинга, но наполнили их новым функционалом.

Из коворкинга в сервисные офисы

Ключевая компетенция в коммерческой недвижимости — наличие квадратных метров в хорошей локации, с удобной транспортной доступностью и инфраструктурой, а также налаженные бизнес-связи и опыт работы в рынке недвижимости. У моего пространства все это было. Однако в ситуации после локдауна спроса — не было.

Лучшим решением стала адаптация бизнес-модели в сторону формата b2b и поиск возможности реализовать сразу 80-100% площади. Этой стратегии идеально соответствовала модель сервисного офиса, когда арендатор — это крупная компания, а мы — оператор пространства.

При смене модели с b2c на b2b важно просчитывать следующие риски:

• Разницу требований

У корпоративных и индивидуальных клиентов совершенно разные требования к организации пространства. Так, персоне важно индивидуальное расположение, чтобы соседи не мешали работать, соотношение стоимости рабочего места и функционала, а корпоративных клиентов уже будет больше беспокоить в целом организация всего пространства, сервис, количество единиц офисной техники и так далее.

• Стоимость привлечения клиентов

В b2b-сегменте привлечение арендаторов идет через брокеров, поэтому важно сразу закладывать стоимость комиссии для этого канала взаимодействия. При сдаче помещения в аренду необходимо рассчитать стоимость скидки для корпоративного клиента и заложить ее в свою финансовую модель.

• Гибкость пространства

Любой корпоративный клиент будет адаптировать пространство под себя, поэтому важно учитывать, готовы ли вы предоставить ему такую возможность, получится ли это сделать в полной мере.

---

При масштабировании такой модели важно предусмотреть, чтобы каждое помещение в первую очередь работало на самоокупаемость. Для этого можно рассматривать каждый офис как отдельный бизнес-проект, а можно применить модель built-to-suit, когда помещение полностью строится под заказчика.

Второй вариант даже выгоднее, он позволяет минимизировать риск простоя и затраты на старте благодаря депозиту от будущего арендатора.

Приняв решение о смене модели, мы начали переговоры и вскоре заключили партнерство с Apollax Group, в конце 2020 года переформатировали 64 мини-офиса на Рябовской мануфактуре в большое офисное пространство Apollax Space. Инвестиции в проект составили 100 миллионов рублей.

Период перехода с одной модели на другую мы смогли смягчить уже на этапе ремонтных работ благодаря успешному поиску арендатора с перспективой заезда через месяц. Мы заранее предупредили о смене формата своих действующих арендаторов, благодаря чему разошлись со всеми мирно, не потеряв их лояльность.

Отель «Симонов парк»: когда гости стали арендаторами

На время карантина мы законсервировали отель и продержали его в таком состоянии до июня, до снятия «двухнедельного карантина».

Полная консервация бизнеса на долгий срок несет определенные риски: мы могли потерять всю команду, потерять клиентов и — самое главное — время, которое потребовалось бы на восстановление и раскачку процессов заново.

К тому же, даже при консервации гостиничного бизнеса, полностью прекратить операционные процессы нельзя: нужно все еще вести соцсети, давая понять, что проект жив. Здесь важно общаться с клиентами, принимать брони на будущее.

Поэтому мы предприняли ряд мер, которые помогли сохранить бизнес:

• Оптимизировали расходы, в том числе на команду. Договорились с сотрудниками о сокращении количества смен, снятии с них части функций. Это позволило нам сохранить нашу слаженную команду и быстро включиться в работу.
• Продолжали работать для постоянных клиентов. Когда первая волна шока прошла и позже, когда ослабили ограничения, к нам стали возвращаться клиенты. Они бронировали номера во время локдауна на даты, когда предположительно ограничения будут сняты. А мы продолжали обрабатывать все запросы и брони.

К моменту снятия жестких ограничений мы успели придумать, как переориентировать отель, чтобы компенсировать потери за время карантина. Решением было сдавать отельные номера в долгосрочную аренду как апартаменты.

В рамках этой концепции мы ориентировались на людей, которые снимали квартиры на короткий срок, возможно, для командировок или как альтернативу офису. С июня по август 70% номеров функционировало в режиме апартаментов, с августа по февраль мы сократили долю апартаментов до 30%.

Кроме того, у нас была идея переформатировать номера отеля в офисные помещения. Если заменить кровать на несколько рабочих столов, получается комфортный офис для небольшой команды со средней стоимостью аренды около 60 000 рублей в месяц.

На сегодняшний день «Симонов Парк» снова полностью функционирует как отель. По сравнению с прошлым годом мы на 20% опустили цены на размещение, пересмотрели графики работы персонала, а также пересмотрели внутренние расходы.

Тяжелее всего пандемию пережил ресторан в отеле. Он потерял 30-40% своего оборота и вышел из кризиса с 10%-м падением выручки по сравнению с прошлым годом. Однако по всем остальным параметрам нам с командой отеля удалось практически безболезненно пройти через кризис.

Как добавить гибкости бизнес-модели?

Неважно, в каком рынке работает компания — всегда можно заложить пространство для маневра. Именно гибкая адаптивная бизнес-модель дает возможность быстро вносить изменения.

Сейчас мы видим удивительное количество кейсов, когда бизнес переориентируется на новую аудиторию, под новые условия спроса. Для одних — это временное решение, чтобы справиться с текущей ситуацией, для других — это новая бизнес-модель, которая остается в компании, или даже новое направление бизнеса.

К сожалению, предприниматели сейчас могут только мечтать о стабильности, до которой еще очень далеко. Каждую неделю мы работаем в условиях, которые диктует COVID-19 и власти. И каждый раз ищем новые подходы к управлению компаниями, новые подходы к работе с меняющимся спросом.