Дело тонкое: как стартапу выйти на азиатский рынок

Почему мы выходим в APAC-регион

В 2015 году аналитики Statista назвали APAC-регион мировым лидером по товарообороту в e-commerce. Жители Азии и Тихоокеанского региона за год потратили на онлайн-покупки более $1 трлн, и эта цифра будет только расти. Чтобы понять масштабы, достаточно сравнить показатели с объемом товарооборота в странах Северной Америки: $644 млрд за тот же год.

APAC-регион огромен, да и сама Азия — это очень большой рынок. При этом он очень неоднородный. В одних странах получать прибыль можно сразу же, другие имеет смысл осваивать «на будущее». Например, в Японии мы уже зарабатываем, в Индонезии не ждем прибыли в ближайшие 2–3 года. Оптимальное решение — накопить средства или получить инвестиции, которые позволят хотя бы пару лет работать без прибыли.

Фото: Unsplash

Мы начали первые шаги в освоении APAC-региона с Южной Кореи, Китая, Японии, Индии и Индонезии. Это в общей сложности 3 млрд жителей. Кратко расскажу о рынках этих стран. Возможно, это поможет кому-то выбрать подходящую точку для старта экспансии.

Особенности 5 азиатских рынков

Начну с популярного: с Китая. Главная особенность этого рынка — закрытость. IT-проектам рекомендую заручиться поддержкой китайского партнера, который возьмет на себя юридические формальности. Мы сделали китайскую локализацию для сайта, но в континентальный Китай еще не зашли. Работаем с прицелом на Гонконг, Макао, Тайвань — там с регулированием все проще. Также ориентируемся на китайцев, живущих за рубежом.

Японские пользователи — одна из наиболее платежеспособных аудиторий, мы почти сразу после выхода начали получать там прибыль. Сам рынок похож на европейский больше, чем в других азиатских странах. Но вот в культурном плане японцы все-таки сильно от нас отличаются, и привычки клиентов нужно тщательно изучить.

Фото: Unsplash

Южная Корея — как Япония, здесь высокий уровень жизни. Сейчас корейцы активно развивают свою экосистему стартапов и ищут «единорога»: государственные власти поддерживают, например, инкубатор K-Startup Grand Challenge. Популярностью пользуются hardware-стартапы, потому что они создают для местных жителей рабочие места. Но и software-проектов тоже немало.

В Индию можно заходить с англоязычной версией сайта. Это вторая после США страна по количеству англоговорящего населения (более 120 млн человек). Это было для нас одним из главных стимулов осваивать данный рынок. Правда, английский у этих людей посредственный, но в нашем случае это не препятствие.

Индонезийский рынок стоит развивать на перспективу. Индонезийцы — небогатые люди, и мы даже не надеемся получать прибыль с этого рынка в ближайшие пару лет. Но он быстро растет, и пока здесь низкая конкуренция, мы решили сделать версию сайта на индонезийском и занять нишу. Через несколько лет будет очень много желающих здесь заработать.

Стартап-экосистема в странах Азии

Во многих азиатских государствах бизнес-сообщество довольно консервативно. Например, в Корее предприниматели стараются не работать с «чужаками», никогда не общаются по бизнес-вопросам в мессенджерах и очень заботятся о том, чтобы создать благоприятное впечатление о себе.

Во многих странах считается престижным работать на корпорацию, люди порой всю жизнь трудятся в одной компании, работать в стартапе почти никто не хочет. Тем не менее, мы наняли первого сотрудника уже через полторы недели после приезда в Сеул. Помогли личные контакты: моя коллега обратилась к своему знакомому, тот порекомендовал в команду интерна.

Фото: Unsplash

Отдельная проблема — английский. В Корее, где мы особенно активно осваиваемся, почти никто не говорит по-английски. Исключение — выпускники самых крупных вузов или те, кто учился за границей. У корейцев хуже всего с разговорным английским: в школах они сдают письменный экзамен, поэтому написать грамотное письмо способны, но вот пообщаться лично — очень редко.

Зато местные очень лояльны к тем, кто хотя бы пытается учить корейский. Наши сотрудники в Сеуле учили язык в инкубаторе и с репетиторами Preply. Во время одного из питчей несколько приветственных фраз на корейском помогли моментально завоевать симпатию корейцев.

Как завоевать азиатские рынки

Прежде чем выходить на рынки Азии, советую «потренироваться» в масштабировании на более простых регионах. Азиатская бизнес-культура слишком отличается от нашей, да и предпочтения пользователей предугадать бывает непросто. Мы ранее масштабировались на Россию и Беларусь, Польшу, Казахстан, Мексику, Бразилию. Это позволило наладить бизнес-процессы, связанные с освоением новых рынков. И только с этим опытом мы отправились в Азию.

Когда вы все-таки решитесь покорять Восток, начните с поисков поддержки: например, инкубационной или акселерационной программы. В нашем случае в команде есть сотрудник, задача которого — находить подобные возможности и подавать заявки на них. Полезное решение для стартапа.

Еще один актуальный шаг — поиск инвестора. Но учитывайте, что от него потребуются не только деньги. Более того, финансовые вложения — не первоочередная цель. Для работы в Азии жизненно необходима экспертиза опытного участника этого рынка. Чтобы познакомиться с людьми, которые помогут с освоением региона, мы много занимаемся нетворкингом, у коллег в Сеуле буквально каждый вечер проходят какие-либо встречи и профильные мероприятия.

Особое внимание необходимо уделить маркетингу. В Азии он сильно отличается от того, что мы видели на рынках СНГ, Европы и США. К примеру, если говорить о таком канале как работа с лидерами мнений, то в Японии связаться с ними самостоятельно невозможно. Все переговоры ведутся через агентство. И так со многими инструментами.

Пару слов о быте в Южной Корее

Напоследок коротко расскажу о том, как организовать в Сеуле быт: проживание сотрудников, питание, поездки по городу.

• Квартиру стоит снимать в центре, в районе Yeoksam или Gangnam. Квартира с одной спальней здесь стоит порядка $1100-1800 в месяц, с двумя — от $2200. Дороже, чем в других районах, зато экономится много времени. В спальных районах «однушка» обойдется в $1000, двухкомнатная — $1500.
• Ездить удобно на метро. Метро в Сеуле частное, на разных ветках работают разные перевозчики. Цены тоже отличаются. Мои коллеги тратили на поездку в инкубатор (в Pangyo Techno Valley) и обратно около $3 в день. Проезд оплачивают по карте T-money, пополнять ее удобнее всего через терминалы наличными.
• Самая популярная еда — рис, лапша, жареное на гриле мясо и кимчи. Почти все очень острое, много ресторанов местной кухни, а также тайской и вьетнамской. В кафе недорогое блюдо стоит около $13, кофе с молоком — от $3. В магазинах цены чуть ниже, но не намного. В целом, советую ориентироваться на сумму в $30 на еду.

Покорение азиатских рынков — задача непростая. Но мы планируем стать «единорогом» (стартапом стоимостью в $1 млрд) и работать по всему миру, а страны Азии — большая его часть. Каждому стартапу, который метит в глобальные лидеры, рано или поздно придется пройти этот путь. Так что собирайтесь с силами, готовьтесь, выбирайте точку входа — и решайтесь. Это ценный опыт и перспективное вложение ресурсов.

Материалы по теме:

Как выйти на необъятный китайский рынок

Стартап-атлас или где в мире бизнесу жить хорошо

Куда чаще всего инвестируют японцы: исследуем их венчур

7 особенностей ведения переговоров в Китае