Как российскому стартапу в сфере туризма пережить пандемию и выйти на рынок США

О том, чтобы создать собственный сервис хранения багажа, я задумался летом 2019 года после возвращения из Лондона. Там я впервые столкнулся с проблемой: в центре города негде было оставить вещи. Возможность погулять без чемодана обошлась мне в £16, кроме того я потратил полтора часа на дорогу и очередь, чтобы сдать багаж в камере хранения на вокзале.

Оценив масштаб проблемы, я начал размышлять, как ее решить. Проанализировал рынок, выяснил, что несмотря на развитие туризма, ниша хранения багажа в мире практически свободна. В России на тот момент подобные услуги не предоставлял никто, кроме РЖД и аэропортов.

В первую очередь я решил проверить гипотезу, будет ли спрос на сервис. Сверстал простой лендинговый сайт с предложением оставить заявку на хранение вещей. На неделю запустил таргетированную рекламу. Пошли звонки и письма. Я пообщался с аудиторией, убедился, что продукт востребован и можно браться за его реализацию.

Работа над проектом началась в ноябре 2019 года, после того как я нашел партнера, ​​full-stack разработчика Романа Николаева. Роман занялся технической частью продукта, я взял на себя поиск партнеров, привлечение клиентов, рекламу. На старте мы вложили около 1 млн рублей в равных долях.

Запуск сервиса и локдаун

Сайт был готов к январю 2020-го, параллельно мы подключили партнеров — два небольших отеля в центре Москвы. В первое время я искал партнеров вручную, составлял базы из компаний, которых потенциально могло заинтересовать сотрудничество. Рассматривал преимущественно хостелы и кафе в центре. Отправлял им письма с предложением, размещать багаж наших клиентов за 50% от стоимости услуги.

Конверсия составляла один ответ на 100 писем — довольно сложно убедить партнеров, когда ты только вышел на рынок с абсолютно новым продуктом. От кафе мы отказались практически сразу, так как ниша хранения вещей от них далека. На начальном этапе не получалось донести, чего мы хотим и почему им это выгодно. С отелями было проще, так как для них дополнительный багаж не составляет проблемы с точки зрения организационных вопросов.

Не имея большого опыта в продвижении продукта, мы наивно полагали, что после запуска сервиса и рекламной кампании, к нам повалят желающие оставить вещи на хранение. Тогда мы уделяли 100% времени и внимания продукту, не погружаясь в нюансы маркетинга. Это привело нас к ошибке стоимостью примерно в 100 тыс. рублей.

Таргетинг в Google и «Яндекс» оказался в нашем случае неоправданно дорогим инструментом привлечения клиентов, на каждые потраченные 500 рублей мы зарабатывали 150 рублей. Мы упустили главное: информации о нас не было в поисковиках. А это значило, что мы теряли огромный пласт аудитории. Кроме того, после старта обнаружили массу недочетов на сайте.

С марта по июль мы занимались совершенствованием продукта, устраняли недочеты, меняли дизайн сайта, упрощали навигацию. В этот период я погрузился в изучение SEO-продвижение. Итогом этого периода стало появление блога с SEO-текстами на сайте, мы добились индексации в поисковых системах, вышли в ТОП-3 по ключевым запросам.

Выход в регионы и стабильный рост

В июле 2020-го мы вновь запустили рекламу, и началась активная фаза развития проекта. Зашли в Питер, где сразу же подключили трех партнеров. Доверие к нам как к сервису выросло за счет работающих точек в столице, а также положительных отзывов клиентов на сайте. В конце месяца количество совокупных заказов на два города выросло до 20 в день.

Резкий спад случился осенью, накрыла вторая волна Covid-19, поток туристов сократился в десятки раз. В ноябре мы упали до одного заказа в день. В поисках выхода из ситуации решили расширять охваты, подключили Нижний Новгород, Казань и Сочи. Настроили автоматическую рассылку писем по потенциальным партнерам, добавили на сайт срок последнего бронирования, количество свободных мест и другие триггеры, поднимающие конверсию.

В январе 2021-го мы побили рекорд по заказам и продолжили стабильно расти. Весной оборот достиг отметки 400 тыс. рублей в месяц, что позволило нам набирать людей в команду. В первую очередь начали работать с копирайтерами, так как SEO по-прежнему является для нас основным каналом привлечения аудитории. Создали полноценный отдел саппорта для обработки потока обращений. Пригласили в проект специалиста по рекламе, PR-менеджера и юристов. Вся команда работает удаленно из разных городов и стран.

В апреле начали работу над запуском сервиса на Западе, провели ребрендинг, перешли с домена walkit.ru (первоначальное название сервиса) на qeepl.com, сделали вариант сайта на английском. В связи с нововведениями перед нами стояла задача не только быстро вернуть топовые позиции в российских поисковиках, но и начать проявляться в интернет-пространстве США. Мы кратно увеличили количество статей на новом сайте — их уже более 100, для сравнения — на прошлой версии их было не больше 10. Работаем с американскими копирайтерами, носителями языка.

Доход стартапа на данный момент превышает 700 тыс. рублей в месяц, всю прибыль реинвестируем. Около 60% составляют зарплаты сотрудников, 5-10% — рекламный бюджет, остальное вкладываем в развитие сервиса.

Регистрация Qeepl в США

Самое сложное в том, чтобы открыть компанию на Западе — это подключить платежную систему. Мы остановились на американском сервисе для приема и обработки электронных платежей Stripe.

Условие подключения этой платежной системы на сайте — открытие бизнеса в США, в чем сам Stripe и помогает. С точки зрения регистрации, запустить компанию в Америке оказалось довольно просто. Все вопросы решаются удаленно, больше всего мы взаимодействовали с Налоговым управлением США (Internal Revenue Service). В общей сложности процесс регистрации занял месяц. Компанию оформили в штате Делавэр с перспективой в будущем выходить на привлечение инвестиций.

Сейчас занимаемся проработкой публичной оферты для удобной работы с партнерами на международной арене. Пока процесс подключения партнера занимает слишком много времени: прежде чем начать работу, необходимо вести длительную переписку, в которой согласовываются договоры, запрашиваются данные о компании и так далее.

Публичная оферта позволит сократить эти процессы, так как партнером становится пользователь сайта, который при регистрации принимает условия договора. В России этот механизм запущен с конца августа.

Советы для желающих запустить новый продукт

• Уделяйте 50% времени и усилий на создание продукта, а 50% — на его продвижение
• Изучайте психологию аудитории

Советую начать с книги Дэниела Канемана «Думай медленно, решай быстро». Она поможет понять, как работает мозг и как это использовать при создании продукта.

• Будьте проактивны

Всегда сообщайте клиенту, что его ожидает, старайтесь решить его вопрос. Если где-то он не заполнил форму, укажите, где именно. Если не прошла оплата, назовите причину и подскажите, как устранить проблему. Если не работает GPS, подскажите, как его включить.

• Думайте не только о том, как продать продукт, но и как удержать клиента

Стремитесь к системе AARRR, которая представляет собой идеальный путь пользователя:

1. ACQUISION — клиент нашел вас (реклама, aso, seo - продвижение).
2. ACTIVATION — клиент зашел к вам (сайт, посадочная страница, приложение).
3. REVENUE — клиент купил у вас.
4. RETENSION — клиент вернулся и сделал повторную покупку.
5. REFERAL — клиент привел друга.

• Научитесь быстро проверять свою гипотезу
• Любой MVP можно сделать за неделю и проверить, нуждаются ли люди в продукте или нет

Фото на обложке: Mix Tape/shutterstock.com