11 советов для тех, кто выходит на зарубежный рынок

По сути, зарубежными рынками можно считать все рынки, кроме России. Нам часто кажется, что если в Белоруссии или Казахстане люди в большинстве своем говорят на русском, то можно ничего не менять в продукте и коммуникациях. На практике оказывается, что все совсем не так.

Мой опыт в этой сфере основан на проекте локализации социальной сети «Одноклассники» в странах СНГ и на помощи стартапам, которые выходили на зарубежные рынки. И я хочу поделиться советами для тех, кто только собирается запускаться за рубежом.

Итак, о чем стоит подумать прежде, чем выйти за пределы своей страны?

1. Всегда ищите носителя языка и тестируйтесь на нем

Нам кажется, что все страны СНГ говорят на русском языке, а весь остальной мир знает английский. Это гипотеза, которая не подтверждается никак. В каждой стране люди говорят на своем родном языке и, в большинстве своем, не очень хорошо знают иностранные языки. Все ваши коммуникации должны быть переведены на хороший разговорный язык той страны, в которую вы собрались. Переводчики в Москве вам мало пригодятся, потому что тексты получаются очень формальными и излишне правильными.

2. Во многие страны почти нереально выйти без местных представителей

Осообенно эта тенденция усиливается в Азии. С вами просто не будут встречаться клиенты и партнеры. Изучите особенности ведения бизнеса в стране прежде, чем решите, что будете продавать в ней продукт из России. Во многих странах вообще не принято подписывать контракты удаленно, нужно обязательно приходить в офис, пить вместе чай или кофе, разговаривать.

3. В каждой стране существует свой информационный контекст

Если в России очень популярна сейчас тема стартапов, технологического предпринимательства и прочего, то в Бразилии, например, пишут про образование, а вот читать про предпринимательство людям будет не очень интересно. В Азербайджане стартапы скорее попадут в раздел digital. В связи с этим сильно меняются посылы, которые стоит закладывать в выход компании на рынок.

По теме: Как делать PR на новом рынке – опыт Preply

4. Обязательно перед выходом слетайте в страну назначения

И сделайте хотя бы 5-6 встреч с компаниями, которые работают на рынке. Лучше всего встречаться с рекламными или PR-агентствами, юристами, исследователями, журналистами, конкурентами, потенциальными клиентами. Узнаете много интересного и полезного для бизнеса. Люди вообще всегда относятся к вам лучше, если знакомы с вами в реальной жизни. Используйте это.

5. Изучите культуру страны, в которую собираетесь выходить

В каждой стране есть острые темы, которые вызваны историческими или культурными особенностями. Этих тем лучше не касаться. Самое неприятное в этом вопросе то, что часто даже не можешь представить, какая тема вызовет негативную реакцию. Например, один из основных политических споров в Молдове – это название языка – молдавский он или румынский.

6. Локализация – это не только перевод на другой язык

Нужно учитывать многие другие особенности страны. Может быть, клиентам будет непривычно покупать что-то в один клик, или там не принято платить картами, нет электронных денег, или населению нравится только «своя» музыка, на родном языке, «свои» праздники, «свои» красивые числа – все, что только можно представить.

7. В каждой стране свои представления о красоте и удобстве

Что красиво в России, совсем не является красивым в Монголии. Поэтому сразу скажите «нет» стандартным лендингам. Где-то нужно будет менять логотип, где-то – фирменный цвет, где-то – добавлять слонов. Даже фотографии основателей должны соответствовать особенностям страны.

По теме: Уроки бесплатного пиара. Как получить публикации в VentureBeat и The Next Web

8. Поведение партнеров во всех странах будет разным

И вам придется смириться с этим. Есть забавная шутка про то, что если в Казахстане человек пришел на встречу в тот же час, то это не считается опозданием. И это правда! И такие «традиции» есть в каждой стране.

9. Тщательно выбирайте, на какой рынок выходить

Чаще всего предприниматели хотят выйти в США или Европу. Мне кажется, что это в корне неверное решение. Выбирать страну нужно исходя из анализа конкурентного рынка, объема рынка твоих услуг в этой стране, культурных особенностей.

10. Не бойтесь конкурировать

Часто проекты не идут в ту страну, куда уже вышел конкурент. Иногда правда лучше быть первым, чем лучшим. Но в целом нельзя считать, что рынок «потерян». Идти вторым всегда легче – рынок уже раскачан, люди понимают, что вы делаете. Если ваш продукт откровенно лучше, чем у конкурентов, а они уже вышли на этот рынок – смело идите по их следам.

11. Всегда перепроверяйте информацию

Для меня это было одним из самых важных уроков, вынесенных из выхода в другие страны. Всегда проверяйте данные, которые вы получили. Это сэкономит много сил и денег.

Фото: Shutterstock.