«Нужно думать о логике покупателя»: как бизнесу использовать моду на онлайн-шопинг

Как покупают в интернете

Согласно статистике, как минимум 78% жителей России старше 12 лет активно пользуются интернетом. К концу 2019 года ежемесячная аудитория рунета превысила 95,7 млн человек. Онлайн-покупателями сейчас являются, по разным данным, от 40 до 60% населения страны.

Что это значит для предпринимателя? Во-первых, что онлайн-аудитория огромна, а во-вторых — она есть во всех регионах России. Благодаря этому каждый, кто обладает достаточными амбициями, получает шанс продавать в федеральном масштабе.

В России в интернет чаще выходят с телефона, чем с компьютера. Неудивительно, что и доля покупок с мобильных устройств, в том числе через социальные сети, неуклонно растет. Это стоит учесть при выборе площадки для онлайн-продаж.

Другой важный нюанс — предпочтительные способы онлайн-оплаты. По данным Mediascope, в 2019 году россияне чаще всего оплачивали покупки в интернете банковскими картами или через интернет-банкинг, но при этом 80% пользователей по-прежнему не прочь воспользоваться для оплаты электронными кошельками. Среди молодой аудитории от 18 до 35 лет более половины платят через Apple Pay и Google Pay.

Онлайн покупают все: от детского питания до дорогой техники. В 2018 и 2019 году самой популярной категорией была одежда и обувь. Накануне самоизоляции пользователи бросились скупать приставки и товары для фитнеса дома, а во время самоизоляции все изменилось: в топ приоритетов онлайн-шопинга вышли продукты питания. Насколько сохранится привычка заказывать продукты после окончания карантина — вопрос открытый, вероятно, часть людей вернутся к походам в традиционные офлайн-супермаркеты.

Unsplash

Взвешенный выбор: пользователи сравнивают онлайн

До пандемии одной из главных причин выбора онлайн-формата участники опросов называли возможность спокойно сравнить цены и технические характеристики товаров. Стоимость, качество фотографий товара, скорость доставки, отзывы — значение имеет все, поэтому презентация выходит на первый план.

Результаты майского опроса Mastercard, говорят, что большинство россиян (почти 90%) совершают онлайн-покупки в известных им розничных сетях.

Куда именно идти зависит от бизнеса. Например, бренды одежды чаще всего сотрудничают с Wildberries и Lamoda, а технику кажется более привычным продавать на Ozon. Самый быстрый способ начать взаимодействовать с масштабной и лояльной аудиторией — продавать через сайты онлайн-объявлений (классифайды). Предлагая предпринимателям те же возможности, что и маркетплейсы, они сохраняют низкий барьер на вход. Например, чтобы начать продавать через «Авито» предпринимателю потребуется всего несколько минут.

Вне зависимости от того, какую площадку вы выбрали для онлайн-продаж, эффективная работа невозможна без грамотной визуальной презентации. Здесь важно соблюсти баланс: фотографии продукта, конечно, должны быть эстетичными, но в то же время и достоверными.

Очень важна и работа с отзывами. По данным ИОМ «Анкетолог», 93% онлайн-потребителей ориентируются на отзывы, принимая решение о покупке товара или услуги. При этом большинство пользователей обращают внимание не только на сами отзывы, но и на то, как с ними работает компания — не забывайте реагировать на негатив и благодарить.

Между планами и импульсами

Интуитивно кажется, что люди чаще покупают что-то в интернете, когда есть конкретная потребность. И это действительно так: онлайн-шопинг чаще всего начинается с поиска конкретного нужного товара. По некоторым данным, спонтанные онлайн-покупки приносят e-commerce порядка 40% общей выручки.

Нужно сделать предложение, которое будет интересно пользователю. С этим поможет рекомендательный сервис.

Гиганты e-commerce интегрируют на свои сайты целые системы, которые в режиме онлайн анализируют поведение пользователей: их историю покупок, поисковые запросы, просмотренные товары и выстраивают для каждого персональные рекомендации.

Небольшому онлайн-магазину разработать настолько тонкую систему не под силу — потребуется слишком много времени и вложений. Но это не значит, что нужно отказаться от самой идеи.

Полезно подключить аналитику истории покупок для пользователей, зарегистрировавшихся на сайте или придумать альтернативную механику таргетинга рекомендаций. В некоторых случаях достаточно просто подумать о логике покупателя и связать одни товары с другими: допустим, человеку, который покупает поводок для собаки, может пригодится и корм. Виджет с рекомендацией можно разместить на странице карточки конкретного товара.

Для пользователей, которые заинтересовались товаром, нужно создать условия для моментальной покупки. Следует обеспечить быструю загрузку страниц, простоту оформления заказа и доставки.

Unsplash

Как достичь максимума

• Мобильный шопинг набирает обороты, поэтому важно иметь адаптивный сайт, который будет доступен не только с компьютера.
• В онлайне потребители часто выбирают товар более взвешенно, поскольку есть возможность быстро сравнить разные предложения. Презентация, эффективность и скорость доставки, работа с отзывами выходят на первый план.
• Чтобы стимулировать спонтанные покупки, которые приносят онлайн-магазинам немалую долю выручки, нужно сделать потребителям уникальное и интересное предложение: скидочные акции с ограниченным сроком действия и рекомендательный сервис на сайте помогут.