Кастдев по-турецки: как привлечь 900 тысяч долларов на краудфандинге

Как собрать сообщество вокруг одного гаджета

Это Эркан (слева) и Семих, основатели компании Monument и выпускники акселератора Startupbootcamp в Стамбуле. В 2015 году они стали нашими клиентами по промдизайну.

Мы неделю работали с ними плечом к плечу (парни прилетели в Москву) над корпусом будущего устройства. До этого мы сотрудничали с технологическими стартапами, но турки удивили нас тем, что работали строго по правилам Customer Development.

Они обсуждали каждую, даже незначительную деталь со своими возможными пользователями. В итоге Monument собрал 900 тысяч долларов на Kickstarter, гаджет продается даже спустя год. Я от этого в восторге, поэтому хочу показать, каким должно быть отношение к кастдеву.

1. Customer Development для поиска концепции

Опишем примерный ход рассуждений Эркана и Семиха в процессе работы над концепцией Monument.

За последние несколько лет количество снимаемых простыми пользователями фото и видео кратно выросло. Отсюда вытекают две проблемы:

• Хранение огромного количества фотографий
• Поиск нужных фото среди громадного массива

Какие решения предлагает мир?

• Стандартные USB-накопители – не внедряют инноваций, только увеличивают емкости.
• Облачные сервисы – сажают пользователей на подписку, а с ростом необходимого объема памяти растут и ежемесячные платежи. Громкие истории о взломах аккаунтов звезд подогрели недоверие к облачным хранилищам.

О пользовательских интервью:

1. Не говорите людям, что именно вы разрабатываете. Потому что тогда они начнут рассуждать так, будто уже купили ваше устройство, а не рассказывать о своих проблемах и привычках.
2. Не задавайте прямых вопросов. Отвечая на такие вопросы, люди рассказывают об «идеальном» себе, как это обычно бывает в анкетах. Ваша задача – узнать реальные поведенческие привычки, а сделать это можно только услышав истории о повседневной жизни.
3. Банально – спрашивайте, кого еще они могли бы порекомендовать для интервью. Так вы наберете базу.

В итоге получилось что-то вроде Airport Time Capsule, но значительно дешевле и без встроенного роутера. Это небольшая коробка, на которую можно скинуть фотографии с телефона и компьютера по Wi-Fi. Есть SD-разъем для загрузки изображений с фотокамеры. Фотографии можно просматривать с телефона через приложение или с телевизора.

2. Customer Development для разработки гаджета

Определившись с первой концепцией, Эркан и Семих создали закрытую группу в фейсбуке, куда пригласили 50 потенциальных пользователей – назовем их early birds. В группу попали те, кто давал интервью или оставил заявку на посадочной странице. Процент мужчин и женщин составил 50/50.

Вот примеры решений, которые были приняты с помощью early birds:

1. Гаджет сортирует фото по дате и месту, распознает лица и другие объекты (пляж, горы, снег). Эркан и Семих планировали работать над алгоритмами распознавания фотографий уже после выпуска первого продукта. Но интервью с клиентами показало, что такая функция нужна уже в начальной версии – люди ее ждут.
2. Пользователи запросили добавить функцию автоматического удаления дублирующихся по содержанию фотографий и видео, что и было сделано.
3. Дизайн корпуса. Когда Эркан и Семих прилетели в Москву, работа строилась так: днем мы готовили концепты, к утру печатали макеты на 3D-принтере, ребята выкладывали фотографии макетов в свою группу, пользователи голосовали лайками и оставляли комментарии, а мы готовили новые концепты.

В результате пришли к тому, что корпус должен быть незаметным и аккуратным, чтобы вписаться в любой интерьер, а световой индикатор работы – крошечным. Одни из предложенных концептов:

Выбранный вариант корпуса:

Кстати, благодаря фидбэку Эркан и Семих могли веско аргументировать каждую правку к нашим макетам, а это, конечно, очень приятная особенность для работы дизайнера.

• Пользователи попросили поддерживать формат цифровых фотокамер RAW.
• Важное отличие «Монумента» от Apple Airport Time Capsule – возможность подключать сменные жесткие диски. Закончилось место на одном диске – приобрел новый. И эту «фичу» тоже предложили пользователи. Такая технология повышает безопасность хранилища: чтобы скачать ваши снимки, злоумышленнику потребуется как минимум попасть в ваш дом и подключиться к Wi-Fi.
• Предлагаемые цвета: черный, серый и розово-золотой – выбраны пользователями.

Сообщество early birds для успеха на Kickstarter

Разработка «Монумента» заняла полгода: к декабрю 2015 был готов прототип, который можно показать широкой публике. Парни дали себе три месяца на подготовку к краудфандингу.

Из-за ограниченных ресурсов им пришлось больше внимания уделять тексту и графике, а не видео, которое обычно дорого производить (ролики ребята сняли сами, не прибегая к услугам студий). Всего они написали около 10 вариантов текста, каждый из которых отдали на оценку своим early birds.

В январе 2016-го ребята выставились на CES – это позволило получить первые упоминания в СМИ (например, в Chicago Tribune и Tech.co). На стенде они повесили знак Kickstarter и призывали всех поучаствовать в будущей кампании.

Кампания на Kickstarter стартовала 18 февраля 2016 года и длилась полтора месяца. Monument собрал 700 тысяч долларов от 5 тысяч пожертвователей. Первыми бэкерами стали как раз ребята из группы в Facebook, которые уже давно ждали устройство.

«Создавайте сообщество до старта кампании. Вероятность того, что люди наткнутся на вас, просто блуждая по Kickstarter, очень мала. На площадке одновременно собирают деньги тысячи живых проектов, среди которых сложно выделиться. Ваша цель – собрать всю требуемую сумму за первые 72 часа кампании. Если сможете создать такой импульс, то вам обеспечена видимость на сайте», – говорит Эркан.

Кстати, после окончания сбора средств команда «Монумента» получила много писем с просьбами продлить кампанию – тогда они вышли на Indiegogo и привлекли еще 180 тысяч.

В июне Эркан и Семих запустили производство в Китае, а в ноябре-декабре 2016 года бэкеры получили вот такие коробочки:

Выводы

• При разработке концепции не рассказывайте будущим пользователям, что именно вы делаете. Так вы сможете найти те проблемы и «боли», о которых еще не знаете.
• Создавайте сообщество с самого начала – они подскажут необходимые функции, помогут выбрать дизайн продукта, а в будущем станут вашими первыми покупателями.

Материалы по теме:

Блеск и нищета блокчейна: приземляем ваши завышенные ожидания от технологии

6 крутых российских компаний в области робототехники

«Выборы на блокчейне»: как это работает и что дает избирателям

Технологии в «Бегущем по лезвию 2049»: где фантастика, а где реальные разработки