В марте ритейлеры столкнулись с ростом продаж как в офлайн-магазинах, так и на маркетплейсах. Испугавшись ухода зарубежных брендов с рынка и дефицита товаров первой необходимости, люди начали покупать про запас, увеличился спрос на FMCG-товары, одежду и обувь, электронику.
Ажиотаж продлился недолго — к началу апреля продажи упали в разы. Снижение активности покупателей взволновало текущих селлеров и тех, кто только планировал выйти на маркетплейсы. Антон Ларин, СЕО XWAY — операционного партнера российских маркетплейсов, — рассказывает, почему не стоит бояться стагнации рынка и как повернуть ситуацию в свою пользу.
Почему падают продажи
С конца февраля до середины марта продажи на маркетплейсах росли во всех категориях. Из-за увеличившегося спроса на одежду и обувь, электронику, бытовую технику, детские вещи многие продавцы не успевали пополнять запасы на складах.
Проблемы с логистикой и длительное ожидание доставок создали иллюзию дефицита, за которой последовала волна новых заказов. Кроме того, изменения на рынке совпали со стартом крупных акций на маркетплейсах: на Ozon и Wildberries можно было купить товары со скидками в честь 8 марта, AliExpress проводил ежегодную масштабную распродажу «328».
Нужно понимать, что ситуация в ритейле сейчас — во многом эмоциональный отклик людей, а не реальное положение экономики. После вспышки «панического» спроса падение продаж — естественная реакция рынка. Многие закупились впрок по более выгодным ценам и временно закрыли потребности в некоторых товарах. Кроме того, из-за снижения платежеспособности, повышения кредитных ставок покупатели начали больше экономить, делать меньше импульсивных покупок.
Низкий спрос — не проблема? Возможности для продавцов
Часть селлеров думает, что начинать продавать лучше в точке высокого спроса — сразу получится привлечь широкую аудиторию. Это не совсем так: сейчас, например, из-за ухода некоторых зарубежных брендов сокращается объем рынка, снижается конкуренция — в таких условиях молодым компаниям проще занять освободившиеся ниши. Кроме того, в точке спада можно:
Оценить реальные потребности покупателей. Если к повышенному спросу привели паника и страх дефицита, то сейчас аудитория будет более осознанно и избирательно подходить к выбору продукции. Проанализируйте, какие потребности возникнут у потребителя в ближайшее время, что будет решающим фактором при выборе продукции — исходя из этого подберите нишу.
Предложить качественный продукт по конкурентной цене и завоевать лояльную аудиторию. Спрос на товары зарубежных брендов, которые сейчас уже недоступны в России, сохраняется. Кто-то успел закупиться впрок, но многие ищут достойные альтернативы — а значит, замещающие аналоги будут востребованы не меньше. Если вы сможете предложить качественные товары по приемлемой цене, привлечь клиентов будет легко.
Вырасти. Падение продаж всегда сопровождается увеличением накоплений покупателей, растет отложенный спрос. Если начать торговлю в точке спада, показатели вскоре вернутся на нормальный уровень — ведь за падением всегда бывает взлет.
Выход на маркетплейс в период стагнации: 7 шагов для тех, кто решился
1. Выберите нишу
Изучите реальный спрос потребителей с помощью аналитики в личных кабинетах маркетплейсов или дополнительных сервисов, например, Moneyplace.
Определитесь с категорией, спрос на которую будет держаться в ближайшее время, например, FMCG-товары, одежда и обувь, продукция для детей.
Источник: XWAY_MMP
2. Ищите местных поставщиков
Если вы сотрудничаете с иностранными компаниями, начните поиски российских партнеров заранее, чтобы не зависеть от поставок из-за границы. Не исключайте возможность ввоза товаров из-за рубежа с помощью параллельного импорта.
3. Подготовьте контент
Сделайте качественные фотографии, грамотно оформите карточки товаров — в условиях сниженной покупательной способности люди тщательнее подходят к выбору продукции. Важно правильно указать характеристики, по необходимости добавить видео. Имеет смысл заказать профессиональную фотосессию — красивые фотографии привлекут внимание покупателей и повысят доверие к магазину.
4. Регулируйте ценообразование
Сравнивайте стоимость аналогичных товаров, выберите корректную стратегию. Для начала можно поставить цены ниже, чем у конкурентов, чтобы получить первые хорошие отзывы — товары без оценок не вызывают доверия у покупателей. Старайтесь не менять цены каждый час, даже если валютный курс «скачет».
5. Не отказывайтесь от продвижения
Яркие рекламные кампании с участием блогеров, например, или участие в акциях маркетплейсов привлекут внимание к вашему магазину даже в условиях сниженного спроса. Не забывайте и про отложенный спрос: покупатели запомнят ваш товар, добавят в избранное и вернутся к нему позже.
6. Контролируйте остатки на складе
Из-за проблем с логистикой есть риск остаться с нулевым стоком. Если видите, что товар быстро раскупают, заранее прогнозируйте поставки, пополняйте склады. Когда нет возможности быстро заказать дополнительную партию, повышайте цену. Важно не допустить падения продаж — это опустит карточку товара в ранжировании поисковика маркетплейса.
Личный кабинет маркетплейса — «Яндекс Маркет»
7. Старайтесь делать упор на онлайн-продажи
Физическая розница продолжит сжиматься. Растущая арендная плата и необходимость индексировать зарплаты сотрудников делают офлайн-бизнес гораздо более ресурсозатратным и рискованным. Доля электронной коммерции в России и в мире растет — сейчас имеет смысл вкладываться в работу с маркетплейсами.
Резюме
Если решение выйти на онлайн-платформы совпало с глобальным спадом продаж в ритейле, не спешите отказываться от задуманного или останавливать уже начатые процессы. Распределите ресурсы, найдите надежного поставщика, качественно оформите карточки товаров и не останавливайтесь, если продажи сразу не пойдут вверх. Рост и падение в экономике — это естественные процессы, которые сменяют друг друга постоянно.
