7 шагов для тех, кто рискнет начать продажи на маркетплейсах, когда рынок замер

Почему падают продажи

С конца февраля до середины марта продажи на маркетплейсах росли во всех категориях. Из-за увеличившегося спроса на одежду и обувь, электронику, бытовую технику, детские вещи многие продавцы не успевали пополнять запасы на складах.

Проблемы с логистикой и длительное ожидание доставок создали иллюзию дефицита, за которой последовала волна новых заказов. Кроме того, изменения на рынке совпали со стартом крупных акций на маркетплейсах: на Ozon и Wildberries можно было купить товары со скидками в честь 8 марта, AliExpress проводил ежегодную масштабную распродажу «328».

Нужно понимать, что ситуация в ритейле сейчас — во многом эмоциональный отклик людей, а не реальное положение экономики. После вспышки «панического» спроса падение продаж — естественная реакция рынка. Многие закупились впрок по более выгодным ценам и временно закрыли потребности в некоторых товарах. Кроме того, из-за снижения платежеспособности, повышения кредитных ставок покупатели начали больше экономить, делать меньше импульсивных покупок.

Низкий спрос — не проблема? Возможности для продавцов

Часть селлеров думает, что начинать продавать лучше в точке высокого спроса — сразу получится привлечь широкую аудиторию. Это не совсем так: сейчас, например, из-за ухода некоторых зарубежных брендов сокращается объем рынка, снижается конкуренция — в таких условиях молодым компаниям проще занять освободившиеся ниши. Кроме того, в точке спада можно:

• Оценить реальные потребности покупателей. Если к повышенному спросу привели паника и страх дефицита, то сейчас аудитория будет более осознанно и избирательно подходить к выбору продукции. Проанализируйте, какие потребности возникнут у потребителя в ближайшее время, что будет решающим фактором при выборе продукции — исходя из этого подберите нишу.
• Предложить качественный продукт по конкурентной цене и завоевать лояльную аудиторию. Спрос на товары зарубежных брендов, которые сейчас уже недоступны в России, сохраняется. Кто-то успел закупиться впрок, но многие ищут достойные альтернативы — а значит, замещающие аналоги будут востребованы не меньше. Если вы сможете предложить качественные товары по приемлемой цене, привлечь клиентов будет легко.
• Вырасти. Падение продаж всегда сопровождается увеличением накоплений покупателей, растет отложенный спрос. Если начать торговлю в точке спада, показатели вскоре вернутся на нормальный уровень — ведь за падением всегда бывает взлет.

Выход на маркетплейс в период стагнации: 7 шагов для тех, кто решился

1. Выберите нишу

Изучите реальный спрос потребителей с помощью аналитики в личных кабинетах маркетплейсов или дополнительных сервисов, например, Moneyplace.

Определитесь с категорией, спрос на которую будет держаться в ближайшее время, например, FMCG-товары, одежда и обувь, продукция для детей.

Источник: XWAY_MMP

2. Ищите местных поставщиков

Если вы сотрудничаете с иностранными компаниями, начните поиски российских партнеров заранее, чтобы не зависеть от поставок из-за границы. Не исключайте возможность ввоза товаров из-за рубежа с помощью параллельного импорта.

3. Подготовьте контент

Сделайте качественные фотографии, грамотно оформите карточки товаров — в условиях сниженной покупательной способности люди тщательнее подходят к выбору продукции. Важно правильно указать характеристики, по необходимости добавить видео. Имеет смысл заказать профессиональную фотосессию — красивые фотографии привлекут внимание покупателей и повысят доверие к магазину.

4. Регулируйте ценообразование

Сравнивайте стоимость аналогичных товаров, выберите корректную стратегию. Для начала можно поставить цены ниже, чем у конкурентов, чтобы получить первые хорошие отзывы — товары без оценок не вызывают доверия у покупателей. Старайтесь не менять цены каждый час, даже если валютный курс «скачет».

5. Не отказывайтесь от продвижения

Яркие рекламные кампании с участием блогеров, например, или участие в акциях маркетплейсов привлекут внимание к вашему магазину даже в условиях сниженного спроса. Не забывайте и про отложенный спрос: покупатели запомнят ваш товар, добавят в избранное и вернутся к нему позже.

6. Контролируйте остатки на складе

Из-за проблем с логистикой есть риск остаться с нулевым стоком. Если видите, что товар быстро раскупают, заранее прогнозируйте поставки, пополняйте склады. Когда нет возможности быстро заказать дополнительную партию, повышайте цену. Важно не допустить падения продаж — это опустит карточку товара в ранжировании поисковика маркетплейса.

Личный кабинет маркетплейса — «Яндекс Маркет»

7. Старайтесь делать упор на онлайн-продажи

Физическая розница продолжит сжиматься. Растущая арендная плата и необходимость индексировать зарплаты сотрудников делают офлайн-бизнес гораздо более ресурсозатратным и рискованным. Доля электронной коммерции в России и в мире растет — сейчас имеет смысл вкладываться в работу с маркетплейсами.

Резюме

Если решение выйти на онлайн-платформы совпало с глобальным спадом продаж в ритейле, не спешите отказываться от задуманного или останавливать уже начатые процессы. Распределите ресурсы, найдите надежного поставщика, качественно оформите карточки товаров и не останавливайтесь, если продажи сразу не пойдут вверх. Рост и падение в экономике — это естественные процессы, которые сменяют друг друга постоянно.

Фото: Unsplash.