Инвестиции в медицину: 5 советов тем, кто хочет вложиться в MedTech-проекты

На чём основан успех инвестирования в MedTech

Есть много подходов, которые используют инвесторы, чтобы оценить перспективы стартапа. Первые смотрят на команду, вторые обращают внимание на метрики, третьи фокусируются: вызывает решение вау-эффект у пользователей или нет. Однако глобально на успех продукта в любой нише влияют несколько факторов:

1. Проблема, которую решает стартап. Здесь важно оценить, насколько она актуальна для рынка. От этого будет зависеть интерес аудитории к решению.
2. Навыки команды стартапа. Способны они решить проблему или нет.
3. Перспектива развития стартапа. Можно построить на решении прибыльный и масштабируемый бизнес или нет.

При этом сфера MedTech сильно отличается от других ниш. Здесь есть свои особенности, которые оказывают критическое влияние на отдачу от инвестиций. За 20 лет работы в нише здравоохранения я выделил пять факторов, на которые нужно обращать внимание инвестору.

По теме: Главные тренды 2024 года от Trend Hunter: здоровье

Состав и опыт основателей

В большинстве других отраслей фаундеры могут запустить проект, не обладая профильными знаниями в той или иной области. В MedTech всё по-другому. Как показывает практика, чаще всего успеха добиваются проекты, в которых есть как минимум два основателя с разным бэкграундом. В идеале это должен быть тандем медицинского специалиста и человека с опытом в бизнес-девелопменте.

В нише очень сложно развиваться, если в вашей команде недостаточно профильных экспертов. Это показал опыт стартапа CliniCloud, который изобрёл бесконтактный электронный стетоскоп. Основатели рассчитывали выйти на b2b-аудиторию, но у решения не было интеграции с оборудованием клиник. Фаундерам не хватало опыта и компетенций. Поэтому им не удалось наладить сотрудничество с крупными клиентами.

Но медицинские знания — это еще не всё. В команде должны быть люди, которые понимают, как создать работающую бизнес-модель. Так, одной из главных причин провала MedTech-стартапа Babylon стало то, что основатели не смогли эффективно выстроить бизнес-процессы.

По теме: 20 самых успешных предпринимателей в MedTech

Понимание конкурентного ландшафта

Если команда запускает стартап в нише EdTech или FinTech, не так уж и важно, существует ли похожее решение на другом рынке. Например, если команда придумала FinTech-продукт для Китая, то не факт, что оно будет востребовано в США. Во-первых, может отличаться регуляторика. Во-вторых, многое зависит от менталитета аудитории, которая может по-разному смотреть на одно и то же решение.

При этом в медицине существует множество глобальных корпораций, которые регулярно тестируют и внедряют инновации. У них достаточно ресурсов, чтобы масштабировать свои решения на других рынках.

Вот почему очень важно, чтобы команда перед запуском провела конкурентный анализ. Инвестору, в свою очередь, будет полезно изучить, не инвестировали ли венчурные компании в какие-то похожие продукты.

Наличие профильных инвесторов и эдвайзеров

Перед тем как вкладываться в какое-то решение, важно понять состав инвесторов. В нём обязательно должны присутствовать профильные бизнес-ангелы или венчурные фонды с опытом инвестирования в MedTech-проекты. Если в стартапе нет таких инвесторов, это повод насторожиться. Здесь могут быть несколько вариантов:

• Проект пока находится в сырой стадии, а в медицине инвестировать в такое решение рискованно.
• Фаундеры не смогли найти инвесторов, которые понимают, как работает технология. К сожалению, есть вероятность, что стартап выдаёт неработающий продукт за технологическое чудо (на этот моменте передаю привет Элизабет Холмс и компании Theranos).

Еще одна важная фигура — эдвайзер. В других нишах в качестве консультантов можно приглашать экспертов с непрофильными скиллами. Например, в технологическом ИИ-стартапе это могут быть специалисты по b2b-продажам.

Но медицина — широкая область. Поэтому два человека с врачебной квалификацией могут обладать разными знаниями. Например, если стартап связан с нейрохирургией, а эксперт 30 лет работал стоматологом-ортодонтом, он вряд ли подойдёт на роль консультанта. Поэтому в MedTech критически важно оценивать специализацию эдвайзера, его прикладной опыт и знания в конкретной отрасли.

По теме: Neuralink Илона Маска вживила первый нейрочип в мозг человека

Регуляторика

В медицинской сфере сложные регуляторные ограничения и требования. Многие методики лечения, лекарства и технологии требуют получения специальных сертификатов и прохождения клинических испытаний.

Вот почему инвестору нужно оценить, смогут фаундеры пройти регуляторику или нет. В MedTech это такой же важный навык, как и построение команды, фандрейзинг и способность выстраивать продажи. Например, одной из причин провала упомянутого выше стартапа CliniCloud стали проблемы с сертификацией решений.

Правильная шкала ценностей

MedTech — это всегда двойная ответственность. Помимо желания заработать деньги, фаундеры должны думать о здоровье потенциальных клиентов и ни в коем случае не пересекать эту границу. Поэтому важно оценивать уровень осознанности основателей, готовность следовать принципам и не нарушать права пациентов. Помните, что команда, которая обманывает клиентов, может «водить за нос» и инвесторов.

Бывает, что основатели пытаются закрыть проект, который не оправдал ожиданий, но их стратегия вызывает недовольство аудитории. Так случилось со стартапом Scanadu, который разработал миниатюрное устройство для отслеживания показателей здоровья по отпечатку пальца. В общей сложности в решение вложили более $1,6 млн. Но вскоре FDA (Управление по санитарному надзору США) запретило компании продавать продукт, который на тот момент участвовал в исследованиях. В ответ на это фаундеры, по всей видимости, решили просто отключить все девайсы. Это вызвало негодования не только у пользователей, которые заплатили по $200 за прибор, но и у инвесторов, которые не получили никакой компенсации от стартапа.

Чтобы успешно инвестировать в MedTech-проекты, важно ответить не только на классические вопросы о проблеме, решении и аудитории. Необходимо оценивать состав основателей, уровень профильной экспертизы команды, масштаб конкуренции, наличие профильных инвесторов и эдвайзеров, шкалу ценностей фаундеров и способен продукт пройти регуляторику или нет.

Фото на обложке: Freepik