Как формируются цены во внутриигровых магазинах

Подход к формированию цен на встроенные покупки зависит от общей модели монетизации игры. Рассматривая наиболее распространенную модель монетизации, free2play, можно выделить несколько ключевых принципов:

– Базовые цены на встроенные покупки должны быть высокими настолько, чтобы можно было дать игроку ощутимую скидку. Скидки очень хорошо мотивируют игроков на покупки. Также хорошо работают акции «купи одно, получи второе в подарок».

– Встроенных покупок должно быть много. Настолько много, чтобы общая стоимость всех виртуальных товаров, продаваемых в игре в 100 и более раз превышала затраты на привлечение одного пользователя.

– С учетом того, что платят во free2play-играх обычно не более 2% игроков, особого значения стоимость каждой конкретной покупки не имеет. Если игрок «втянулся» в игру, то заплатит он 30 рублей или 120 рублей – для него не так важно. И, возвращаясь ко второму тезису, если встроенных покупок много и они имеют разную стоимость, игрок всегда может найти, что купить, и при этом соответствующее его кошельку.

Но количество встроенных покупок разных номиналов само по себе не делает разработчика успешным. Все решает так называемый retention – отношение новых пользователей к вернувшимся. Этот показатель характеризует качество игры. Что, собственно, логично – если игроки возвращаются день за днем в игру, вживаются в нее, предложить им дополнительные возможности за деньги – уже дело техники. И совсем не обязательно игра с высоким retention представляет из себя что-то сложное. Это вполне может быть простая механика типа «Шариков», щедро снабженная разнообразными дополнительными игровыми возможностями и обладающая достаточными элементами социализации.

Магазины приложений Apple и Google автоматически корректируют цены на ту или иную встроенную покупку исходя из условного индекса, выставленного разработчиком. Поэтому особо заботиться о том, чтобы выставить разные цены для разных стран, разработчику не нужно. Но все же разница в доходах на одного пользователя между странами очень заметна. Традиционно лидируют рынки Северной Америки, Японии, Южной Кореи и Британии, а российский рынок, несмотря на кризис, стабильно находится в первой десятке стран.

Вот как происходит выбор цены разработчиком:

Дмитрий ПлущевскийСовладелец студии разработки мобильных игр DaSuppa и агентства мобильного маркетинга Add in App

Встроенные покупки и реклама – это основная бизнес-модель для большинства наших игр. Стратегия формирования цен на встроенные покупки для нас проста: определяем на какой рынок идем и определяем его уровень достатка. Но, в основном, цены не завышаем, а ставим низкие: 0,99$ или 1,99$ за покупку. Например, чтобы отказаться от рекламы в логической игре Password Hacking, пользователю достаточно заплатить 1$ либо совершить любую встроенную покупку. Далее, по правилам маркетинга, делаем предложение нашему игроку: получи 10 бонусов за 1$, 30 за 2$, 100 за 4$. Такая схема работает, если планируем склонить пользователя к быстрой и более крупной покупке. Встроенные покупки с таймингом вроде «купи сейчас за 4,9$, а не за 10$» не используем. Они хороши для приложений, в которых пользователь вовлечен и играет регулярно, например, стратегии.

Целевой рынок и география важны для бизнес-приложений, но не для игр. Статистика показывает, что пользователи из США, Канады, Японии, Германии чаще совершают встроенные покупки. Для них отказ от рекламы или встроенная покупка является частью покупательской культуры, они готовы отдавать деньги. Они могут позволить себе потратить 1, 2 или 3$, относительно маленькую для них сумму, на то, чтобы удовлетворить собственный интерес и узнать, что произойдет в игре дальше.

По наблюдениям, кризис не оказывает большого влияния на рынок. На одном рынке делают меньше покупок, на другом больше. Вот и все. На мой взгляд, сильнее влияет конкуренция. Необходимо постоянно поддерживать игру, чтобы покупки были доступны. Без премирования, поддержки пользователей, бонусов, поддержания приложения в топе найдется компания, которая будет делать то же самое и, соответственно, разделит аудиторию, заберет себе 1/3 или 1/4 пользователей и снизит ваш доход.

Андрей ПрудкоКоманда TapGaming