О финансовых планах и не только

И действительно, как может команда понять, даже сама для себя, какие есть перспективы у ее идеи и ее реализации, если продукт еще до конца не определен? Как узнать, сколько она сможет продать, если неясно, сколько у нее есть покупателей и сколько те готовы заплатить? И наконец, сколько компании будет необходимо денег и других ресурсов, чтобы это сделать. Резиденты нашего акселератора и претенденты на резидентуру сталкиваются с этой проблемой все время. И вот что мы им говорим.

Для начала, надо четко понимать, что план делается не только для инвестора, в первую очередь он делается для самой компании. Таким образом, бизнес-план должен отражать реальные планы основателей, а не какие-то отвлеченные цифры, которыми стартапы часто наполняют свои спредшиты.

Например, если план подразумевает продажи продукта через холодные звонки, то нужно учесть в плане время для найма необходимых продажников, добавить время, когда они не будут продуктивны и учесть все необходимые стоимости этого. Нужно учесть стоимость аренды, деньги, которые придется заплатить агентам по найму, а также стоимость самих звонков.

Продумывая таким образом все шаги, основатели не просто готовятся отвечать на вопросы инвестора, они строят для себя структуру доходов и расходов бизнеса и прогнозы его роста. Если они честны сами с собой в своих предположениях, то им удастся проверить модель своего бизнеса до того, как они начнут его реализовывать. И если модель работает – тогда будет несложно посмотреть, в какой момент и сколько компании понадобится инвестиций. И это можно будет легко объяснить инвестору – смотрите, нам надо 100 тысяч, чтобы посадить 5 продажников, каждый из которых принесет нам по 20 тысяч за год и отобьет инвестиции.

Однако, что делать в ситуации, если модель бизнеса пока не ясна? Для того, чтобы представить идею инвестору, надо предположить, что гипотеза верна и построить план, основываясь на ней. Лучше все было бы проверить гипотезу с помощью MVP, тогда риски инвестора будут меньше, но если такой возможности нет, то сгодится и презентация путей такой проверки, которая будет сделана после получения первого транша инвестиций. Важно структурировать инвестиции так, чтобы гипотеза была проверена как можно скорее и за наименьшее количество денег. Но план составлять все равно надо – он демонстрирует инвестору ваше понимание необходимости такого плана.