Что помогает нам ежемесячно увеличивать прирост клиентов на 90%

Когда наша команда запускала свой первый бизнес в сфере логистики (компанию Sving), то даже не подозревала, с какими сложностями нам придется столкнуться из-за банальной бюрократии. Удивительно, но факт — несмотря на то, что мы живем в эпоху цифровых технологий, до сих пор, как и полвека назад, основным способом отправки средств за границу остается архаичный банковский перевод. В среднем его комиссии составляют 10-15% (об этом говорят, например, данные исследования Мирового банка за 2017 год — без учета валютной конвертации средняя комиссия составляла 10,99%), при этом деньги идут от пяти до семи рабочих дней.

Из-за постоянных задержек в платежах мы испытывали массу проблем: грузы не отправлялись вовремя, а цепочка поставок была нарушена, что не лучшим образом влияло на отношения с зарубежными партнерами. Когда платежи и вовсе срывались, банки отказывались компенсировать ущерб, ссылаясь на «внутреннюю политику».

В один прекрасный момент мы решили, что эту возмутительную ситуацию пора менять раз и навсегда. Нам пришла в голову идея создать такой бизнес, который способен не просто устранить болевые точки сферы международных денежных переводов, но и навсегда поменять правила игры в финтех. Так и возник TransferGo.

Что мы сделали

Принцип работы сервиса следующий: пользователь перечисляет средства на счет на TransferGo, после чего они выплачиваются получателю с локального аккаунта в его стране; иначе говоря, деньги не пересекают границу, что и позволяет избежать комиссии.

Для того, чтобы выйти на каждый новый национальный рынок, сперва нам приходилось убивать кучу времени на регистрацию компании и получение соответствующих разрешений. Параллельно мы поставили цель максимально нарастить клиентскую базу. Нашей стратегией стало создание пула лояльных пользователей, которые были бы довольны продуктом и рекомендовали его своим знакомым.

Фото: Unsplash

Мы начинали свой путь из Лондона — города, где живет и трудится огромное количество переселенцев cо всего мира, регулярно пересылающих деньги домой своим семьям. Сама эта среда создала нам прекрасные условия для развития. Люди, воспользовавшиеся нашим сервисом, охотно рассказывали о нем своим коллегам и друзьям. Ключевую роль здесь сыграл шеринг: как только человек совершит перевод на сумму от 150 фунтов, то может пригласить своего друга и оба получат на свои счета по 10 фунтов. Эта акция полюбилась многим, особенно активно ей пользуются украинцы и индийцы. Так, не тратя больших денег, мы быстро стали известными в национальных комьюнити.

В это время мы в основном занимались вопросами регистрации, а также совершенствовали сервис — работали над юзабилити, расширяли линейку услуг, создавали команды для каждого конкретного рынка, развивали службы поддержки на национальных языках.

Наше продвижение ограничивалось страницами в Facebook и Google Ads и периодическими пресс-релизами в Великобритании и Литве. Лишь в последние пару лет мы стали вкладываться в рекламу на телевидении и билбордах, а также привлекать эндорсеров в некоторых странах.

Фото: Unsplash

Например, в Румынии мы заключили контракт с певицей Андрой, которая там очень популярна. В Литве наш амбассадор – олимпийская чемпионка по плаванию Рута Мейлутите, а в Польше — прыгун с трамплина Петр Жила. Мы видим, что с точки зрения узнаваемости это отлично работает: в Лондоне наш сервис даже ассоциируется прежде всего с Румынией или Литвой. Важную роль здесь играет фактор доверия: в финансовых вопросах люди охотнее доверяют успешному человеку с незапятнанной репутацией.

Сейчас мы находимся в поисках амбассадора и для других стран, в том числе в Индии и России — очень важных для нас рынков. Например, в России, куда мы недавно запустили бесплатные переводы, число наших клиентов выросло на 40% за месяц, а Индию просто взорвала новость о мгновенных переводах на блокчейн. За последний месяц благодаря этому рынку мы выросли на целых 315% — а ведь мы даже не вкладывались там в рекламу. В итоге график нашей упоминаемости в Индии в последнее время выглядит практически как вертикаль.

Эти кейсы в очередной раз продемонстрировали нам, что секрет привлекательности бренда — идти навстречу ожиданиям, пусть даже и самым смелым.

Еще на старте мы поставили себе цель вывести на рынок самое выгодное предложение, максимально снизив комиссии и сократив время транзакции. Комиссия нашего сервиса при срочной доставке в среднем на 10% ниже банковской, а сборы за валютную конвертацию и вовсе не взимаются. Нас предпочитают традиционным банковским переводам и альтернативным сервисам потому, что мы экономим пользователям существенные суммы: в среднем 10 млн евро в год — и эти деньги остаются у людей, а не утекают в банки.

Фото: Unsplash

Когда летом мы отважились на запуск полностью бесплатных переводов в тестовые направления, Украину и Индию, прирост клиентов month over month составил 90% (речь о количестве активаций — это значит, что клиентом человек становится после того, как он совершит хотя бы один перевод, зарегистрированных мы не считали). Мы убеждены, что это не предел, и поэтому совсем недавно запустили бесплатные переводы по всем направлениям — посмотрим, какая динамика будет по различным коридорам.

Свою лепту вносит и поддержка со стороны крупных учреждений — таких, как Центробанк Литвы, выдавший нам E-money-лицензию Европейского Союза. Поскольку TransferGo основан выходцами из Литвы, там компания особенно популярна. У правительства Литвы есть планы по созданию в стране финтех-хаба, и поэтому уже сейчас оно всячески упрощает различные процедуры регистрации, чтобы привлечь зарубежные компании.

Безусловно, самый важный драйвер роста числа клиентов — сам продукт, над высоким качеством которого нужно биться, не покладая рук, — иначе не поможет даже самая гениальная маркетинговая стратегия. Конечно, ничто не идеально, однако всегда нужно стремиться по максимуму отшлифовывать предложение с помощью user-тестов, обратной связи и иных инструментов.

До того, как команда не усовершенствует свой продукт до предела, нет смысла вкладываться в крутой маркетинг, так как показатели retention будут неминуемо падать. То есть, возможно, люди и станут проявлять интерес к вашему сервису, но лишь с небольшой вероятностью воспользуются им повторно. Когда же компания видит, что retention rate стабилизировался или вдруг начал расти — самое время вложиться в продвижение. Но даже на этом этапе следует проводить A/B-тесты — это поможет своевременно избавляться от мелких недостатков и доводить продукт до совершенства.

Материалы по теме:

Четыре технологии, которые закрывают банковские отделения

Куда идти стартапу в сфере кредитования: перспективные ниши

Цифровой банкинг – чего мы ожидали и что получили

Как мы собрали команду мечты для международного финтех-проекта