Прохождение точки безубыточности: рецепт Flocktory

Когда мы только начинали, мы сразу не стали строить множество решений, а решили последовательно проверять гипотезы и выводить продукты поэтапно, один за другим. Мы двигались по разработанной продуктовой дорожной карте и замеряли интерес к каждому продукту перед тем, как его разрабатывать. Важным фокусом также была бóльшая прозрачность в оценке эффективности продуктов, очевидная клиенту финансовая выгода от сотрудничеством.

Ключевыми причинами достижения финансовых целей стали следование продуктовому плану, очень своевременный для рынка запуск нашего продукта Flocktory Exchange и изменение тарифной политики на существенно более прозрачную.

Для того, чтобы подчеркнуть в первую очередь финансовую эффективность наших решений, мы пересмотрели тарифы и сформировали их в соответствии с принципами performance based marketing с оплатой по модели CPO (то есть за фактически привлеченные заказы). Таким образом мы организовали расчеты максимально прозрачными и дали возможность клиентам оценивать нашу работу по самому главному показателю — выручке. Это также отсекает любые опасения при запуске с клиентом, что инструмент может не достигнуть достаточных показателей прибыли сопоставимых с ежемесячной оплатой.

Важную роль в нашем развитии сыграл и запуск новых решений, таких как Flocktory Exchange — партнерской сети для обмена таргетированным трафиком среди лидеров e-commerce. Таргетинг и работа с большими данными — это то, что идет через все наши продукты, что дает им возможность достигать конверсионных показателей до 10 раз выше, чем в среднем из других источников трафика. Как только покупатель попадает в систему Exchange она буквально выстраивает для него страницу максимально релевантных предложений, которые с высокой степенью вероятности будут ему интересны. Это дает партнерам системы возможность не просто обмениваться трафиком с другими неконкурирующими партнерами, но и очень четко сегментировать интересующую их аудиторию, делать разные предложения в зависимости от сегмента, привлекать новых и реактивировать спящих покупателей и многое другое.

Запуск Exchange, дополнительно к решениям Post- и Pre-Checkout, дал нам рывок в подключении множества новых клиентов. Сейчас мы покрываем уже более 40% российского топ e-commerce рынка (по данным рейтинга Топ-200 интернет-магазинов по версии журнала «Секрет фирмы» от 5 мая 2014 года). Сотрудничество с множеством крупных брендов дает хорошее подтверждение эффективности для новых клиентов. В то же время действующие клиенты уже видят результаты работы по текущим продуктам, поэтому готовы к развитию отношений в новых решениях, которые мы постоянно выводим на рынок. Это позволяет как занимать все большую долю рынка, так и лучше монетизировать уже существующих клиентов.

Один из наших клиентов сегмента косметики (известно, что Flocktory сотрудничает с Л’Этуаль, Lancome, Yves Rocher, L’occitaine и другими) начал сотрудничество с самого базового модуля Flocktory Post-Checkout. Он позволяет активировать посетителей сразу после покупки на рекомендацию и, таким образом, привлекать новых клиентов. В первый месяц после запуска данного решения было привлечено дополнительных заказов на 2,5 млн. рублей в феврале 2014 года. Конверсия трафика из Post-Checkout (то есть друзей первоначального покупателя) в оформленные заказы по нашему модулю составляла 6,5% при среднем уровне конверсии на сайте в пределах 2,6%. Увидев первые результаты клиент был готов к их дальнейшей оптимизации и расширению сотрудничества. К настоящему моменту он использует уже три наших решения, включая Exchange, упомянутый ранее. Общая конверсия трафика из инструментов Flocktory выросла до 9,5%, а общая выручка от работы платформы составила более 15 млн. рублей. Это не единственный наш кейс, но он хорошо показывает, насколько важно не только постоянное привлечение новых клиентов, но и развитие отношений с действующими. Таким образом можно существенно снизить риски «плохих сезонов» продаж и увеличить прибыль от уже налаженных отношений с килентами.

В прошлом году в наши планы входило активное наращивание клиентского портфолио и развитие отношений с клиентами за счет увеличения числа продуктов. Мы считаем эти цели достигнутыми и продолжим как развитие технологических решений, так и начнем активный географический рост.

Немного о Flocktory

Flocktory — маркетинговая платформа, которая позволяет привлекать новых клиентов, увеличивать конверсию текущих посетителей в полезные действия, работать с лояльностью покупателей и другими целями на любом этапе воронки продаж через мотивирующий персонализированный покупательский опыт и работу с Big Data.

В 2013 году Flocktory привлек 1.5 миллиона долларов в инвестиционном раунде А от фонда Digital Venture Partners и сейчас используется более чем 2000 интернет-магазинов и финансовых компаний в России, Украине и других странах СНГ. Flocktory обладатель рейтинга AAA по версии Russia Startup Rating 2014, участник Russia’s Tech Tour 25, финалист IDCEE и рейтинга «Лучшие стартап команды России» по версии журнала Секрет Фирмы, а также резидент Сколково. Подробнее о Flocktory вы можете прочитать на сайте: http://flocktory.com/