5 советов, как без потерь оказывать услуги в долг

Десять лет назад дебиторская задолженность Zeytz была минимальной, и, если она повышалась, мы нервничали. Мы думали в основном о сиюминутных деньгах и не стремились никого кредитовать. Однако, мы смогли перевернуть наше представление о долгах и за счет этого выросли в 15 раз и заняли солидную часть рекламного рынка. Сегодня клиенты должны нам более 90 миллионов — таков средний размер дебиторки. Однако никто не кричит: «Все пропало! Мы в долговой яме!».

Невозможно выставлять жесткие требования крупным федеральным сетям. Они работают по своим правилам, и обычно им все нужно срочно, но платить они готовы потом. Мы хотим участвовать в масштабных проектах, но не можем требовать аванс. Остается один вариант: давать отсрочку платежа, привлекая новых клиентов, но вместе с тем увеличивая дебиторскую задолженность.

Перенести часть долгов на своих контрагентов

В производстве любого продукта всегда участвуют несколько подрядчиков. Очевидно, что каждое звено заинтересовано в долгосрочных взаимоотношениях. Поэтому ради будущих прибылей, нужно предложить своим поставщикам распределить бремя отсрочки на всю производственную цепочку. Тех, кто отказывается сотрудничать, придется перестать контрактовать.

Речь идет не о примитивном обслуживании крупнейших клиентов в отрасли. По факту идет захват части рынка на долгую перспективу. Поэтому всегда найдутся партнеры, готовые ради такой стратегии пожертвовать сиюминутными интересами. Каждое звено должно взять часть нагрузки на себя.

Второй важный шаг — это создание склада готовой продукции. При работе с федеральными ресторанными сетями данная практика показала отличный результат. В принципе, для любого крупного клиента, нуждающегося в бесперебойной и оперативной поставке однотипной продукции, это лучшее решение.

Сегодня у Zeytz один из самых объемных складов брендированной продукции. В нем крутится около 25 млн рублей средств компании. Сумма немаленькая, но именно это помогло нам достичь годового оборота более чем в 637 млн рублей. Вложив деньги один раз, мы сами регулируем оборачиваемость товара. Уникальность склада не только в объеме, но и в ассортименте. Никто из участников рекламного рынка не хранил столь обширную номенклатуру.

Объединив на одном складе все материалы, которые используются в ресторанах: униформу, меню, листовки, рекламные конструкции, элементы оформления помещений, — мы совершили революцию.

Открывая свой склад, ты не только решаешь проблему клиента, но и ставишь себе новые задачи. Обслуживание склада требует серьезных операционных усилий. Поэтому нам пришлось разрабатывать внутренний B2B-маркетплейс, чтобы клиент заказывал материалы легко и быстро. Вложив в этот IT-проект свои средства и фактически субсидируя клиентов, мы глобально отстроились от конкурентов и получили уникальное преимущество.

Использовать лизинг, чтобы освободить средства

Zeytz владеет своей печатной площадкой в Москве и швейным производством «Швейц» в Рязани. Чтобы не вкладывать полностью свои средства, мы берем оборудование для своих производств в лизинг. Это не только способ купить станок, но также инструмент, чтобы рассрочить платежи и снизить финансовую нагрузку, а, следовательно, освободить оборотные средства в том числе и для кредитования клиентов.

Не бойтесь пользоваться кредитами и специализированными банковскими продуктами: факторингом и овердрафтом. Это стоит денег, но, получая оборотные средства, вы сможете производить больше продукции и привлекать новых клиентов. В итоге все окупится.

Развивать доверительные отношения

Главная проблема компаний, чьей стратегией является предоставление отсрочки, — это региональные партнеры. Синдром 90-х все еще жив в провинции. Особо дремучие требуют наличного расчета, безнал их пугает. Они слабо верят договорам либо плохо умеют с ними обращаться, переписывая статьи закона и игнорируя важные договорные моменты (график оплаты, штрафные санкции, NDA).

Еще хуже, когда регионалы охотно подписывают контракт с отсрочкой платежа, но потом вдруг «забывают» об этом: «Не могу сейчас. Дайте аванс. Своих денег нет». А между тем сроки горят, и запускать проект надо одновременно по всей стране!

Решить эту проблему помогают, во-первых, личные отношения, во-вторых, полная финансовая открытость. Чем больше вы общаетесь, тем больше личного доверия приобретаете. В отношениях с регионалами важно стать своим, и тогда деловые алгоритмы кардинально меняются. В противном случае гибкости не ждите.

Будьте полностью открытыми перед контрагентами. По первому требованию предоставляйте весь пакет документов, включая финансовую отчетность. Коммерческую тайну раскрывать не нужно, но абсолютно все, что является публичным, нужно быть готовым показать.

Защищать свои вложения в клиента

Ежедневно кредитуя клиентов и замораживая для них деньги в складских остатках, необходимо обеспечить защиту своих вложений. За годы практики мы научились составлять договор так, чтобы застраховать возможные потери.

Так, например, что касается склада готовой продукции, в договоре отдельно прописано: если клиент решил вывести из ассортимента позицию, она получает метку «до исчерпания», либо клиенту нужно выкупить остатки в разумный срок, чтобы избежать затоваривания. Это гарантия, что нас не оставят с неликвидом.

Не бояться идти в суд

Несколько раз нам приходилось требовать долги через суд. Мы всегда выигрывали и получали всю сумму с неустойками. Это нормальный рабочий процесс. Через некоторое время клиенты, с которыми был спор, даже возвращались. Суд — это способ получить деньги, а не повод для разрыва отношений. Ведь бизнес ты ведешь с отделом маркетинга, а судишься с юридическим департаментом. Это две разных ипостаси.

Кроме того, отказ платить далеко не всегда скрывает за собой злой умысел. Однажды в нашей практике оказалось, что менеджер клиента банально не заводил документы на оплату в систему. Никакой подоплеки. Просто огрехи документооборота.

Фото на обложке: Doucefleur/shutterstock.com