Мнения / Россия

Инвесторы в Москве и «регионалы»: найдите пять отличий

Сказывается разница менталитетов

30 июня 2016, 17:08

Автор:

Бизнесмен не может не учитывать особенности психологии своих клиентов, особенно если эти клиенты — потенциальные инвесторы, которых нужно заставить расстаться с несколькими миллионами нажитых непосильным трудом рублей. В общении с ними надо принимать во внимание и пол, и возраст, и, что немаловажно, место проживания.

О различиях между московскими и региональными инвесторами рассказывает партнер и директор по продажам и маркетингу инвестиционной площадки AKTIVO Данил Попов.

Постоянно общаясь с бизнесменами из Москвы и регионов, убеждаешься, что у жителей столицы имеются некоторые особенности. Возраст наших инвесторов в Москве и регионах практически не отличается: это люди в среднем от 27 до 45 лет. У них много общего, например, для большинства из них актуальна чисто российская поговорка о том, что большие деньги любят тишину. И все же это разные люди.

Кто доверчивее?

Москвичи зачастую склонны преувеличивать сумму возможных инвестиций. Если по телефону речь идет о десяти миллионах рублей, то в результате переговоров сумма опускается до 1-3 миллионов. В целом столичные инвесторы вкладывают более крупные суммы, но при этом они куда более избирательно подходят к выбору объектов для инвестирования.

Если для регионального инвестора важны только финансовые показатели, а не разные детали, то столичные бизнесмены обязательно попробуют оценить все факторы в совокупности. К примеру, им важно расположение недвижимости, а именно – дальность расположения объекта от центра.

Кроме того, московские инвесторы обязательно приедут посмотреть на сам объект. Инвесторы из регионов часто не делают этого – даже если бывают в Москве. Им бывает достаточно поговорить с менеджером по телефону.

Уровень финансовой грамотности

Ментальные различия между «столичными штучками» и регионалами приводят к тому, что с московскими и региональными инвесторами у нас работают разные менеджеры. Переговоры с москвичами всегда более сухие и полны специальной терминологии: тут любят показывать друг другу уровень финансовой грамотности и для принятия финального решения встречаться лично.

В регионах другой подход. Нельзя сказать, что инвесторы здесь менее грамотны. Зачастую это, кстати, не так. Но здесь не любят речь, наполненную англицизмами, не разбрасываются терминами, а стараются обсуждать все по существу с минимальным количеством терминов. При этом обычно говорят много и часто уходят от темы, попутно рассказывая что-то о своей жизни, о жизни своего города и так далее.

Сам себе эксперт

Фразу «позвоните моему юристу» очень часто слышат наши менеджеры именно после разговора с потенциальным инвестором из регионов. Сам бизнесмен не хочет вникать в детали возможной сделки, но хочет подстраховаться. Возможно, дело в том, что мы предлагаем ПИФы – а это не депозиты, которые гарантируют определенный процент дохода. Поэтому управляющая компания и ее документы должны быть безупречны: консультация юриста лишней не будет.

С московскими инвесторами ситуация обратная: москвич часто выступает в роли этакого «суперэксперта». После общения с менеджерами по телефону потенциальный инвестор просит организовать личную встречу, на которой сначала рассказывает, что наша компания работает неправильно, а затем предлагает свою схему работы.

Каждую предложенную схему мы обязательно проверяем, но пока, увы, ни одна из них не оказалась жизнеспособной.

Люди-бренды

Как я уже и говорил, многие инвесторы из регионов – довольно разговорчивые люди. Они охотно делятся информацией и друг с другом, а также доверяют друг другу. Здесь один инвестор может рассказать другому о том, что сотрудничает с той или иной компанией, и второй воспользуется услугами хорошо зарекомендовавшей себя фирмы. Здесь работает сарафанное радио. К примеру, сначала из Иркутска к нам пришел один инвестор, затем оттуда же пришли еще пятеро, о нас они узнали от того, первого.

В Москве такого эффекта от сарафанного радио мы не наблюдаем. Для недоверчивых москвичей важны другие факторы: «Если друг вложил куда-то деньги, это ведь не гарантия успеха», – полагают они. Здесь важны авторитеты.

Мы заметили, что московских инвесторов приводит к нам имя основателя площадки – Оскара Хартманна. «Известный и успешный бизнесмен, значит, знает, что делает», – полагают в Москве. Здесь доверяют скорее не друзьям, а брендам. Ну что же, это неплохо. Пока инвесторов из Москвы у нас больше, чем из регионов: на данный момент можно говорить о соотношении 90 к 10.

Фото на обложке: Unsplash

Материалы по теме: