Трайвертайзинг – попробуй рекламу на вкус!

Случалось ли так, что вы сомневались в покупке? «А так ли это мне необходимо? Цена не малая, стоит ли оно того? А вдруг…А если..?» - вполне вероятно, что подобные вопросы не давали вам покоя и мешали проявить решимость.

Действительно, подобное случается со многими, особенно, когда речь заходит о серьёзной покупке или оплате каких-либо услуг.

А что если бы вам дали возможность попробовать? Понравится, увидите необходимость и пользу – оплатите, а если нет – нет. Скажите, в таком случае вам было бы легче принять решение?

Подобный приём, действительно, имеет свои преимущества в продажах. Причём как для покупателя, так и для продавца. Здесь, конечно, стоит оговориться, что для продавца подобный подход будет эффективным, если предлагаемый продукт является качественным и нужным покупателю.

В последние годы многие западные магазины предлагают клиентам товар «на пробу». И речь, конечно, не только о сыре или колбасе. Данный приём рекламы, если углубляться в дебри определений, именуется «трайвертайзинг» (от англ. try – проба, тестирование и advertising – реклама). Применяя этот приём, многим западным компаниям удалось повысить продажи и увеличить число лояльных потребителей. И сами покупатели, конечно, стали с большей охотой приобретать товар после «пробы» и избавили себя от горечи сожаления за неразумно потраченные средства.

Во многих странах потребитель может опробовать перед покупкой самые разные товары: косметику, видеотехнику, автомобиль, электроинструмент, кровать (в некоторых салонах можно поваляться и даже вздремнуть) и т.д.

Одна шведская компания, торгующая меховыми изделиями, построила холодные примерочные, чтобы и в летний период времени покупатель, не выходя из магазина, мог опробовать вещи, не задавая вопрос продавцу «не замёрзну?» Ведь, войдя в примерочную комнату, где температура не поднимается выше 25 ˚С со знаком минус, покупатель мог на собственном теле, а не на словах продавца убедиться, как он будет чувствовать себя зимой в данном одеянии. После внедрения такой примерочной продажи компании возросли в четыре раза!

Некоторые российские продавцы тоже применяют подобный приём. Например, компания, торгующая шлифовальными дисками, может предоставить несколько экземпляров для тестирования. И потребителю, конечно, впоследствии гораздо легче принять решение о приобретении целой партии товара.

Безусловно, существуют менеджеры, умеющие продавать буквально всё, даже то, что человеку, казалось бы, и не надо. Но мы говорим о серьёзных продажах, реализации качественного продукта. И продать такой товар, используя трайвертайзинг, гораздо легче. Но и здесь хочется отметить, что демонстрировать продукт можно по-разному. Одно дело - дать инструмент в руки человеку и сказать: «Пробуй, понравится - купишь». Другое - показать, объяснить, как этим инструментом пользоваться наилучшим образом. Поэтому продавать, используя приём «тест-драйва», нужно тоже с умом.

«Трайвертайзинг» сегодня используют и некоторые рекламно-информационные ресурсы, такие как например проект «Строительная Россия». В данной области подобный подход кажется особенно актуальным, так как на рекламном рынке сегодня сотни, тысячи, десятки тысяч компаний. И порой очень сложно даже маститым маркетологам ориентироваться в море рекламного рынка. Конечно, можно оперировать миллионной посещаемостью сайта, огромным тиражом журнала, небывалой проходимостью и т.д. Но если из миллиона вашу рекламу увидят только десятки? Если бесплатно раздаваемым журналом с информацией о вашей компании будут топить баню? Если из огромного потока людей, заинтересованных вашей продукцией, окажется только несколько человек, и то по разным причинам не обративших внимания на рекламу? Что тогда? Подобные вопросы кажутся вполне логичными, но их можно и не поднимать, если вам предоставят возможность протестировать.