Как выйти на рынок Вьетнама с товарами повседневного спроса

Аналитика рынка

Узнать и проанализировать реальное положение дел на рынке Вьетнама можно:

Через аналитику таможенной базы. Здесь есть всё, что завозится официально. Что можно понять, проанализировав данные: кто и что покупает и завозит в страну, в каком количестве, по какой цене, у кого, когда. Так можно отметить потенциальных покупателей и партнёров по вашему виду продукции.

Через маркетплейсы. Если говорить о товарах повседневного спроса (FMCG), нужно учитывать, что немалая их часть продаётся на маркетплейсах. Наглядная информация об этом хранится в оцифрованном виде: из чего состоит рынок, кто топовые продавцы, магазины, карточки товаров и другое.

Через отчёты ассоциаций предпринимателей, а также правительственные и налоговые отчёты. Во Вьетнаме можно даже выкупить внутреннюю информацию от дистрибьюторов крупных сетей. Наиболее актуальная аналитика собирается за два последних года.

Что касается офлайн-торговли, дать информацию о том, как обстоят дела в этой сфере, очень сложно. По оценкам экспертов, от 40% до 60% экономики Вьетнама находится в тени. Товары завозят неофициально и часто продают за наличку.

Стратегические планы

Выявив ключевых партнёров на рынке, можно начинать с ними общение. Учтите, что многие компании не имеют сотрудников, говорящих на бизнес-английском. Лучший вариант — медиатор-вьетнамец. Важно правильно подобрать этого человека, ведь именно он может стать точкой входа на вьетнамский рынок.

Для достижения нужного результата потребуется несколько деловых встреч в неформальной обстановке. Важно знать, что вьетнамские предприниматели серьёзно относятся к бизнес-эзотерике. Для них каждая деталь имеет значение: ваши дата и место рождения, мимика, жестикуляция, внешний вид и другое.

Чтобы зайти на вьетнамский рынок, первое время нужно ставить привлекательные цены на продукцию относительно конкурентов. Так будет легче продавать и больше на ней зарабатывать. Если опускать цены — не вариант, поможет маркетинг. Но тут придётся немало вкладываться в рекламу.

Сделать быстрые деньги здесь не получится. В нашем бизнес-клубе русскоязычных предпринимателей 96 человек. И среди них нет ни одного, кто получил бы первые положительные результаты в этой стране раньше, чем через полгода. Именно поэтому принимать решение о выходе на это рынок нужно обдуманно.

Регистрация и сертификация

Для россиян во Вьетнаме безвизовый режим действует 45 дней. Виза действительна 90 дней и стоит около $25.

Для того чтобы вести бизнес официально, нужно получить Temporary Resident Card или карту резидента. На это уйдёт около трёх месяцев и будет стоить $1 тысячу. Но, как показывает практика, первое время можно вести дела и без неё.

При поиске партнёров не останавливайтесь на одном. Особенность вьетнамцев такова, что они работают с партнёром до тех пор, пока им выгодно. Или пока не найдут способ выпускать или покупать такой же товар, как у вас, только дешевле.

Ещё один вариант — открыть компанию на гражданина Вьетнама с последующей передачей иностранцу. Процесс займет 2–3 недели, а если без промедления, то неделю. Это будет стоить около $4 тысяч. Но тут возникает риск, что договориться о передаче не получится: например, вьетнамский партнёр может завысить цену. Такие случаи бывали.

Параллельно регистрации запускается процесс сертификации продукции. Чтобы сертифицировать «пищевку» и косметику, понадобится 3–4 месяца. Стоимость — $100 за позицию. Но можно и ускорить процесс, сделав всё за 3–4 недели.

На оборудование, электронику, промышленную и строительную технику не всегда нужна сертификация. На некоторые позиции оформляются документы заявительного характера. Обязательный момент — все документы должны быть оформлены на вьетнамскую компанию-импортёра.

По теме: «Вам нужен местный PR-друг, который мечтал о встрече с вами» — как строить пиар-кампанию во Вьетнаме

Упаковка, продвижение, доставка

Самый дешёвый канал сбыта для товаров FMCG — маркетплейсы, которые во Вьетнаме развиваются. По результатам работы в 2023 году вьетнамская онлайн-площадка Shopee вошла в топ-10 крупнейших в мире, заняв четвёртую позицию и обогнав AliExpress.

Во Вьетнаме хорошо работает продажа через запрещённые в России соцсети. Одним из ключевых игроков в онлайн-торговле Вьетнама являются агрегаторы. В офлайн-торговле активно растёт сегмент организованного сетевого ритейла: 20% всей розничной торговли (в России — 50%).

Если говорить о рекламе и продвижении, во Вьетнаме до сих пор используются офлайн-акции, парады брендов, оформление фотозон, смс-рассылка. Бесплатная доставка тоже пока считается действенным рекламным инструментом, поскольку за неё здесь обычно платит покупатель.

Во Вьетнаме много наружной рекламы: громкой, напористой, яркой. На улицах в городах очень шумно, но много зелени и солнца. Естественные цвета в рекламе почти не воспринимаются вьетнамцами. «Наружка» здесь — это часто дорого и не особо эффективно. Реклама в интернете и продажи через блогеров работают намного лучше.

Чтобы товар хорошо продавался, нужно заранее ответить на вопрос: почему вьетнамцы купят именно его? Кроме того, нужно помнить про климатические и культурные особенности страны. Вьетнам — страна с жарким климатом, высокой влажностью. Поэтому упаковка у пищевых продуктов здесь прочная: чтобы не пропускать влагу. Размеры продукта тоже адаптированы под рынок. Например, печенье или конфеты здесь такого размера, чтобы хватило ровно на один раз.

Вьетнам — страна, где 73% населения полагаются на мотоциклы как на средство передвижения. В этом они лидеры в Юго-Восточной Азии. На мотобайках перевозят любые товары по всей стране. Это одна из особенностей местной доставки. Следовательно, и упаковка должна быть адаптирована под такую транспортировку.

Мотоциклы влияют на образ жизни. Для рядовых вьетнамцев позавтракать в одном месте и выпить кофе в другом — обычное дело. Торговые точки устроены так, чтобы около них было легко припарковаться.

Если получится преодолеть множество бюрократических, культурных и рыночных особенностей, начав успешно продавать свои товары на вьетнамском рынке, предприниматель может столкнуться с ещё одной местной особенностью — выводом заработанных денег. О решении этого вопроса также стоит позаботиться заранее.

Фото на обложке: Shutterstock