Пол Грэм: «Делайте то, что невозможно масштабировать»

• В начале пути многим стартап-основателям приходится вручную искать и привлекать пользователей. Почти все стартапы проходят через это. Нельзя ждать, когда пользователи придут сами. Их нужно искать и привлекать.
• Мы призываем все стартапы оценивать свой прогресс по уровню недельного роста. Если у вас есть 100 пользователей, на следующей неделе вы должны привлечь еще 10, чтобы недельный рост составил 10%. Конечно, 110 пользователей — это ненамного лучше, чем 100. Но если каждую неделю прибавлять по 10%, то уже скоро рост будет существенным. Через год у вас будет 14000 пользователей, а через два года — 2 миллиона.
• Когда прирост числа пользователей будет составлять уже по тысяче за раз, ваша тактика изменится, а рост постепенно замедлится. Но если есть устоявшийся рынок, то первые ваши пользователи всегда привлекаются вручную, и только по мере роста можно автоматизировать процесс.
• Как найти и привлечь первых пользователей? Если вы создаете то, что отвечает вашим собственным потребностям, то найти единомышленников не трудно. В противном случае вам придется потрудиться, чтобы найти наиболее перспективную категорию потенциальных клиентов. Обычно для этого делают запуск продукта без особой ориентации на конкретную группу, а после обретения первых пользователей оценивают их активность и определяют, кто из них заинтересован в продукте. Таким образом создается представление о целевой группе.
• Тим Кук не пишет письма с благодарностью каждому, кто купил iPhone. Но вы можете. В этом — преимущество небольших компаний: они могут обеспечить такой уровень сервиса, который не могут позволить себе гиганты.
• Чтобы заинтересовать пользователей, которые еще сомневаются в качествах нового продукта, предложите им показать, чем он может быть полезен в конкретных случаях. То есть воспользуйтесь продуктом от имени потребителя. Как это работает, расскажу на примере проекта Viaweb. Когда мы выходили на предпринимателей с предложением создать интернет-магазин на платформе Viaweb, многие отказывались. Но они соглашались, если мы предлагали создать онлайн-магазин от их имени. В первое время мы чувствовали себя не в своей тарелке. Вместо того, чтобы строить стратегическое партнерство в сфере электронной коммерции, нам приходилось торговать чемоданами, авторучками и рубашками. Но, оглядываясь назад, я могу сказать, что это был самый ценный опыт, который мы получили, потому что почувствовали себя в шкуре наших клиентов. Мы узнали, каково это — пользоваться нашим продуктом. Доходило до того, что нам приходилось на ходу дорабатывать детали. Однажды в процессе разработки сайта для одного из магазинов, я понял, что мне не хватает одной фичи, и за два часа я написал и внедрил ее в программу, после чего уже вернулся к разработке сайта.

Стартап – это рост

• Стартап — это компания, которая должна быстро расти. Хорошим темпом роста на этапе становления считается 5-7% в неделю. Если вы показываете рост 10% в неделю — еще лучше. Если ваш рост составляет 1% в неделю, это значит, вы еще не готовы к тому, чем вы занимаетесь.
• Лучший способ оценить рост стартапа — подсчитать доход. Другой хороший способ — особенно для тех стартапов, которые не взимают плату, — это количество активных пользователей.  
• Обычно мы советуем стартап-основателям поставить для себя реалистичную планку роста и достигать ее каждую неделю. Ключевое слово — «каждую». Если стартап достиг этой планки, значит за прошедшую неделю все было сделано как надо, и больше не о чем беспокоиться. Если планка не достигнута, это означает, что не выполнен единственный важный показатель развития стартапа. И это должно стать поводом для беспокойства.

По теме: Стартап в 13 предложениях