Как знакомятся фонды — рассказывает аналитик Maxfield Capital

RusBase и РВК представляют рубрику VC2VC, в которой представители венчурных фондов и частные инвесторы ведут авторские колонки, поднимая темы, важные для коллег, предпринимателей и венчурного сообщества в целом.

Новый автор — Алексей Мельничек, инвестиционный аналитик фонда Maxfield Capital. В колонке он рассказывает о том, как фонд работает с потоком проектов и составляет Pipeline.

Все люди знакомятся по-разному. Кто-то подходит первым, улыбается. Кто-то ждет, что его представят. Кто-то стоит в углу и старается знакомиться только по необходимости. У каждого свой характер.

Примерно так обстоит дело и с компаниями, только стратегия знакомств выстраивается не в зависимости от настроения или склада, а от потребностей. Относится это и к венчурным фондам. Так как же мы знакомимся?

У каждого фонда своя стратегия. Maxfield Capital — это глобальный фонд, основной фокус которого — это Израиль, Европа и США. Конечно, мы смотрим и Азию, и Латинскую Америку (например, недавно был проект из Аргентины), но наши действия в этом направлении, скорее, точечны. Такая география формирует большой поток проектов. Если попробовать его разделить, то можно выявить 4 точки входа:

Холодные заявки. Партнеры фонда часто принимают участие в международных конференциях и других профильных мероприятиях. Проекты, зная о нас и понимая, что мы инвестируем в технологичные компании B2B-сегмента, находят email на сайте и высылают нам презентацию.

Партнерские организации. Всевозможные акселераторы, стартап-школы, коворкинги и т.д. Интересно, что качество таких проектов примерно одинаково во всех странах.

Нетворкинг. Конечно, количество проектов, приходящих по рекомендации партнеров, больше, чем от других сотрудников, но в нашем случае каждый может рекомендовать интересные проекты для общего дела. Во многом именно этот ресурс позволяет фонду даже в период неблагоприятной геополитической ситуации продолжать активно инвестировать на западных рынках.

Последний канал, но, наверное, самый интересный из всех — «Проактивный» поиск, когда мы сами ищем нужные нам проекты в рамках еженедельных «спринтов». Командой определяем сегменты, например, eHealth, и анализируем рынок, формируем базу интересных нам предложений. После чего общаемся с понравившимися уже предметно.

Благодаря спринтам накапливается экспертиза, понимание различных сегментов, формируется карта ключевых игроков на каждом из рынков, а это потенциальные выходы в будущем.

Без системного подхода управлять таким большим потоком входящих проектов было бы сложно. Поэтому мы в фонде используем CRM-систему. К ней подключены все сотрудники, заводятся входящие проекты, ведется учет, отслеживается прогресс портфельных компаний. В ней проект проходит все стадии — от первого «холодного» письма до выхода фонда в будущем. Если находим интересный стартап, но он пока не ищет инвестиций, то «откладываем» его, ставим напоминание. Когда потребность в деньгах появится, мы будем близко. Кроме этого, работать в такой системе полезно и для аналитики.

Каким именно образом организовать свои действия — решать только вам. Но нужно всегда помнить, что едва ли не главное — это вовремя отвечать на все письма. Иначе портится карма.

Networking-image via Shutterstock.