Где искать инвестора: «Место встречи – изменить нельзя?»

Михаил Марченко, управляющий директор Prostor Capital, подводит итоги дискуссии на RIW-2014 «Место встречи – изменить нельзя? Стартапы, ангелы и фонды: где оно - то самое место, где они могут встретиться для общего блага?».

Известный факт: поднять деньги на посевной стадии российскому стартапу чрезвычайно сложно. Фондам в большинстве случаев такая стадия не интересна (если только он не ФРИИ, но ФРИИ тоже не резиновый). Быстрые и легкие деньги можно найти только у ангелов. Но как показывает практика, отыскать своего ангела — дело не простое. Во-первых, большинство стартапов не знает, где их искать. Во-вторых, многие вообще не догадываются об их существовании, а если кого и знают — то двух-трех максимум, известных благодаря своей информационной активности (Рябенький, Черкашин, Морейнис).

Ангелы, в свою очередь, испытывают ровно те же самые сложности и далеко не всегда знают, где искать хорошие проекты для финансирования. На «тусовки» они ходят редко, и у них нет таких ресурсов, как, например, у фондов для обеспечения deal-flow. В итоге бизнес-ангелы выбирают проекты «оппортунистически» — среди тех, о которых удалось узнать. Или же тех, кого им приводят за «ручку», по рекомендации от партнеров. На дискуссии в рамках RIW 2014, посвященной информационным разрывам в экосистеме на посевной стадии, один из ангелов сказал буквально следующее: «я никогда не обращу внимание на проект, если у него нет рекомендателей». Можно сколь угодно спорить с этой позицией, но пока остается только принять ее к сведению и констатировать проблему: в информационном поле, которое должно объединять все стороны инвестиционного процесса (стартапы, ангелы, фонды), существуют неразбериха и системные проблемы.

Где же то самое место, где все они могут встретиться для общего блага? Как повысить шансы найти инвестиционного партнера? И какие вообще бывают способы обратить на себя внимания?

Первый ответ, который приходит в голову, это разместиться в базах данных (на рынке их несколько, включая Rusbase). Но делают это далеко не все: не более 5% от общей массы начинающих бизнесов. Почему? Стартапы не добавляются в базы, потому что не верят, что инвесторы их смотрят. («Я не проинвестировал еще ни в один проект, который бы я нашел в базе!» — цитата еще одного бизнес-ангела). Или не знают, что такие базы есть. Или базы отбирают проекты по своему усмотрению. При этом периодически сами инвесторы ругают базы, ссылаясь на то, что в них нет качественных стартапов. Замкнутый круг.

Лично я считаю, что в базах размещаться надо. Но при этом не возлагать на этот инструмент сверхъестественных надежд. Воспринимать это как аксиому, но не рассчитывать, что на этом можно успокоиться и ждать, когда инвесторы выстроятся к вам в очередь. «Если проект идет в базу — это его последнее пристанище», — сказал один из участников встречи. В том смысле, что отсутствие дальнейшей инициативы может стоить предпринимателю слишком дорого.

Что же желать новичкам? Искать рекомендателей? А как, особенно если ты живешь не в Москве и у тебя нет достаточно влиятельных и известных в нужных кругах знакомых? Самый правильный путь —приглашать на самом старте в свой проект менторов из числа людей, известных в инвестиционной среде, — они и стратегическим советом помогут, и как раз такими рекомендателями в нужный момент и станут.

Что касается других необходимых действий, чтобы попасть на радар к инвестору, — по итогам дискуссии вырисовался следующий список от ангелов, инвесторов и предпринимателей.

Ходить на тусовки, где «водятся» инвесторы, — «только живое общение может дать результат».

Надо сказать, что это рекомендация не была «одобрена» единогласно всеми участниками. С пользой живого общения не согласится сложно, но вот насколько оно будет эффективным в рамках именно таких мероприятий, — большой вопрос. Во-первых, далеко не все ангелы посещают стартап-выставки, форумы и т.д., во-вторых, они не любят общения «на бегу», и в-третьих, тусовки отнимают много времени и сильно отвлекает от основной работы — создания продукта.

Стать экспертом в своей отрасли, пиариться (статьи в СМИ).

Отличная рекомендация, если у предпринимателя есть идеи, время для их воплощения, способность писать или деньги на качественного копирайтера или пиарщика. Этот метод работает, но в долгосрочной перспективе. Стать признанным экспертов в своем сегменте и обратить внимание на себя потенциальных инвесторов с его помощью быстро не получится. Потребуется несколько месяцев, а скорее не менее года системной работы.

Бежать ко всем инвесторам сразу: писать им письма, рассказывать о себе напрямую, заинтересовывать.

Бежать стоит, но не ко всем сразу, — есть риск быть занесенным в спам навсегда. Во-первых, ни один инвестор, будь то ангел или фонд, не жалует веерные рассылки, тем более если вы обращаетесь не по адресу, заранее не выяснив, интересен ли ваш сегмент этому адресату. Сегодня уже редко встретишь «всеядных» инвесторов, чаще всего у них есть специализация или предпочтения. Но письмо письму рознь, и попытка не пытка. Важно, чтобы ваш запрос был:

а) отправлен по адресу – профильному инвестору,

б) персонифицирован – никаких веерных рассылок,

в) правильно составлен – читайте статьи, гайды, как это делать,

г) в чем-то оригинален – вы должны найти способ обратить на себя внимание.

Самое важное — добиться личной встречи, это реальный шанс произвести впечатление. В конце концов, как сказал один из героев нашей дискуссии, фандрайзинг – обязательная компетенция для предпринимателя: «Если он не смог достучаться до меня, то шансы, что он достучаться до своей целевой аудитории – минимальны».

Делать все, что только возможно: базы, ивенты, письма, PR и т.д.!

Отличный совет, если только основатель бизнеса виртуозно владеет тайм-менеджментом и может делать все это одновременно и без ущерба своему основному занятию – созданию жизнеспособного и привлекательного для пользователей и инвесторов бизнеса.

В завершение списка – пятый и последний пока совет, который я оставлю без комментариев.

Пока остальные ходят на тусовки, делать хороший продукт, чтобы обогнать конкурентов.

Ну или почти без комментариев: если вам удастся это сделать, инвесторы сами выстроятся к вам в очередь, вопрос только в том, будут ли они вам тогда нужны?

PS. За рамками дискуссии остался один очень важный вопрос — о взаимодействии и обмене информацией между ангелами и фондами. Дело в том, что фонды имеют гораздо больше информации о рынке, при этом в своей практике они просто отсеивают не интересные им с точки зрения стадии развития или профиля проекты. Механизма «передачи» перспективных, но не дозревших до уровня их интереса проектов «вниз» - бизнес-ангелам, нет. Как и ответа на вопрос, насколько он актуален, нужно ли его создавать, а если да — то как? Надеюсь, что это вопрос для следующей конструктивной дискуссии. Один возможный ответ на него точно есть: у любого потенциального ангела всегда есть альтернатива — стать партнером одного из VC фондов. Каждый из них имеет свой фокус и глубину вовлечения новых LP в процесс принятия решений. В итоге зачастую ангел может получить тот же уровень вовлеченности в инвестиционный процесс, но только на более системном уровне и с меньшими операционными затратами. Присоединяйтесь к обсуждению!

Автор выражает признательность никогда не равнодушной к проблемам рынка Марусе Подлесновой, CEO Rusbase, за участие в творческой разработке темы дискуссии и реализации проекта на RIW 2014.