Как произвести впечатление на инвестора за три минуты

Rusbase регулярно проводит инвестиционные сессии в формате Speed Dating и дает возможность предпринимателям лично презентовать свои проекты перед инвесторами. По итогам последней нашей встречи в CEO ROOMS мы попросили участников дать рекомендации для стартапов: как за время трехминутного питча произвести впечатление и получить инвестиции.

Алексей Менн, управляющий партнер Sun Capital, выделил несколько советов для подготовки к Speed Dating:

Обсуждая с другими инвесторами проекты по результатам speed-dating, мы часто приходим к выводу, что большинство из нас совершенно не поняли, чем занимаются, что предлагают некоторые проекты (даже после 10-минутного общения). Стартапам надо быть проще. Заранее потренируйте свой рассказ перед друзьями, бабушкой, таксистом, и пр. Если вы не научитесь излагать сложные вещи просто, быстро и понятно, то вам будет трудно найти своего инвестора в рамках Speed Dating.

По теме:Как написать письмо инвестору. 5 пунктов

1. Заранее уточните у организаторов, кто из инвесторов будет участвовать. Потратьте 5-10 минут на то, чтобы найти информацию про каждого участника:

— Кто перед вами? Представитель фонда, частный инвестор, ментор, консультант?

— Какие инвестиционные критерии у вашего собеседника? Какой опыт? Начинающий перед вами инвестор или профессиональный? Это позволит не терять времени и построить разговор максимально эффективно.

2. Don't discount your pitch by its look. Если ваши презентационные материалы выглядят неважно и сделаны на скорую руку, вам будет сложнее произвести впечатление на инвестора (проверьте грамматику).

Алексей Мельничек аналитик Maxfield Capital

Проектам на ранней стадии, до встречи с инвестором, важно сделать домашнее задание — написать одно предложение, в котором сформулирована ключевая идея продукта. Затем в течение нескольких минут перечислить 2-3 ключевых факта, которые подтверждают потребность рынка в этом решении, сервисе или компании. Самое важное на таких встречах — запомниться. Легче всего это сделать с понятным и коротким питчем.

3. Less is more. Не стоит пытаться рассказать о своем проекте за 5-10 минут все-все-все, что у вас есть. Будьте лаконичны и говорите по делу, не нужно сыпать деталями, инвестор их все равно не запомнит, ему еще общаться с 20-ю проектами. Будьте осторожны с отраслевой спецификой, инвестор может не знать терминов и метрик, которые вы используете в своей речи.

Сергей Васильев партнер Starta Capital

Всегда приятно на Speed Dating видеть перед собой подготовленного стартапера. К сожалению, такое случается не всегда. У вас должен быть структурированный доклад. Очень хорошо смотрится, когда питч разбит на темы по 30-40 секунд каждый (продукт, рынок, конкуренты и т.д.). Важно уметь в 1-2 предложения доходчиво донести суть продукта. Иногда бывает, что только к концу питча ты понимаешь, о чем продукт, а времени на вопросы уже не осталось.

4. Будьте готовы к тому, что вас будут постоянно перебивать и разговор пойдет не по вашему сценарию. Плохой признак, когда представитель проекта готов разговаривать только по заученному тексту. Наоборот, очень здорово, когда инвестор активно участвует в диалоге и задает вопросы (значит, ему не все равно на ваш проект).

Константин Тряпицын Chief Investment Officer Rosinfocominvest

Много раз говорили, но еще раз повторю — прежде, чем выходить на инвестора, прогуглите идею и найдите конкурентов. Когда кто-то настаивает на уникальности, а я знаю аналогичный проект уже 3-5 лет, это просто глупо. Сразу видно, когда человек в теме.

5. Какие вопросы будет задавать инвестор? Заранее продумайте и подготовьте ответы на следующие вопросы:

— Как компания планирует зарабатывать?

— Рынок?

— Как компания потратит деньги инвестора?

— Выход инвестора из проекта?

— Конкурентное окружение и преимущества?

— Команда и компетенции?

— Риски?

Константин Тряпицын Chief Investment Officer Rosinfocominvest

Нужно четко понимать: кто ваш идеальный клиент? Это санитарная проверка Value Proposition. Вообще, для кого и что полезное делаете — должно отскакивать от зубов — Elevator Pitch. К моему удивлению, большинство заваливались на этом вопросе. Смотрите, кто идеальный клиент — покажите, что найденная ниша на рынке достаточно емкая.

Леонид Геншафт  Бизнес-ангел Axio partners

Не всегда предприниматели имеют ясное представление о конкурентной среде, а также не все заранее готовят ответы на вопросы по основным показателям финансовых расчетов (например, рентабельность, маржинальность и т.д.). Таким образом, непонятно, насколько обоснованно спрогнозирована выручка и насколько полно спланированы затраты.

6. Просите инвестиции в диапазоне. Оставьте себе и инвестору поле для маневра, например, попросите $250-400k, а не $356k. Также постарайтесь никогда не обсуждать оценку бизнеса на данном этапе (у вас для этого будет много времени).

Леонид Геншафт Бизнес-ангел Axio partners

На Speed Dating в CEO Rooms все участники были хорошо подготовлены, качественно сделали презентации. В ходе беседы все предприниматели доказали, что их идея работает. Тем не менее, в процессе разговора некоторые участники не могли четко сформулировать своих ожиданий от сотрудничества с инвестором. Сочетать упорство с гибкостью — непростая задача, с которой не все смогли справиться.

7. Заканчивайте на высокой ноте. Например, мы запустили пилот и его результаты превзошли наши ожидания на 20% / мы подписали контракт с нашим первым клиентом / со-инвестором проекта готов стать Google…

Константин Тряпицын Chief Investment Officer Rosinfocominvest

Во время разговора не нужно комплексовать. Парни со старта малой командой генерят несколько миллионов рублей ежемесячной выручки, операционно прибыльны и комплексуют, что они «не модные». Это бред. Вы реально молодцы и двигаетесь дальше. Если начинать с извинений и неуверенности — это самое ужасное начало разговора.

8. Сразу договоритесь о следующих шагах. Если инвестору проект интерес, попросите контакты и договоритесь о встрече, запишите его вопросы и спросите, какие материалы по проекту ему прислать. Если инвестор сразу дает понять, что проект не соответствует его критериям, попросите его порекомендовать того, кому ваш проект может быть интересен (инвестора, клиента, ментора).