Top.Mail.Ru
Интервью

«Мы продаём не квартиры, а Калининград»: как создать успешный сервис посуточной аренды

Интервью
Александра Ластовецкая
Александра Ластовецкая

Автор RB.RU

Александр Сенников

С уходом Airbnb и Booking в России образовалась ниша для создания сервисов посуточной аренды квартир. Мы побеседовали с предпринимательницей, которая смогла развить свою площадку по аренде квартир в Калининграде, а затем и в других городах. В интервью Олеся рассказала о нюансах расширения бизнеса, продвижения и о том, почему она не любит чат-боты.

«Мы продаём не квартиры, а Калининград»: как создать успешный сервис посуточной аренды

Олеся

Олеся — героиня нашего интервью

 

Я не планировала работать в этой сфере и не думала о ней как о бизнесе. Всё пришло от некой безысходности. 

Более пяти лет назад мы с семьёй переехали в Калининград из небольшого сибирского города и поняли, что разница между ценами на недвижимость в нашем городе и Калининграде сильно отличается: мы продали трёхкомнатную квартиру с мебелью в центре города, но здесь нам ни на что не хватало. 

Мы очень хотели иметь недвижимость в Калининграде, поэтому взяли в ипотеку маленькую однокомнатную квартиру в деревне недалеко от курортного города. У нас пять членов семьи и кошка, поэтому в эту квартиру мы все не умещались. Было принято решение продолжать жить в съёмном жилье, а купленную квартиру сдавать посуточно. Тогда я абсолютно ничего не знала об этом бизнесе, но выхода не было: работал только муж, и нужно было зарабатывать, чтобы оплачивать ипотеку. 

Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте

«На старте мне не потребовались вложения»

Ранее у меня был плохой опыт: я вложила 500 тысяч рублей в бизнес, который изначально прорабатывала с консультантами и юристами. Все говорили, что это хорошая идея. 

В результате я приобрела оборудование, которое сломалось ровно через неделю после покупки. Ни один суд не вернул мне за него деньги. С тех пор я решила, что больше вкладывать крупные суммы в бизнес не буду, но буду их зарабатывать.

 

«Я начала изучать сферу посуточной аренды»

Когда я анализировала рынок, вспомнила, как во время путешествия по Европе мы с семьёй останавливались в Праге. Квартира была не в туристическом, а в жилом районе, но она нам безумно понравилась. Была непередаваемая атмосфера, в которой ты одновременно чувствуешь себя и как турист, — там были мягкие полотенца, халаты и всё необходимое для проживания — и в то же время как житель города. Хозяева продумали всё до мелочей. Мне очень хотелось создать такую же атмосферу в нашей квартире для посуточной аренды.

Спустя время мы разместили квартиру на Booking и Airbnb, и к нам начали приезжать гости. Через несколько месяцев мы поняли, что не тянем посуточную аренду, наше съёмное жильё и ипотеку. Мы продали квартиру, закрыли ипотеку и купили студию меньшего размера, которую также оборудовали под посуточную аренду. 

 

«Мне хотелось увеличить прибыль»

На этом этапе у меня, как у предпринимателя, возникла мысль: как я могу масштабировать бизнес, чтобы он приносил больший доход? Тогда я узнала такой термин как «доверительное управление». Этот подход предполагает, что люди, приобретая квартиры, не обязательно хотят или могут самостоятельно заниматься ими. Зачастую они живут в других городах и рассматривают недвижимость как инвестицию. Такие собственники ищут надёжных партнеров, чтобы передать им в управление свои квартиры. В свою очередь управляющие получают от этого определённый процент.

Я взяла в управление одну квартиру. Следом ко мне начали приходить другие собственники. На этом этапе возникло сразу несколько сложностей. В первую очередь, я не понимала, как правильно делать описание квартир на агрегаторах, потому что постоянно находились какие-то несоответствия. Кажется, что это мелочи, но они сильно влияют на бизнес: гостям может не понравиться, что ты не указал какие-то моменты в описании, или наоборот, они могут быть удивлены тому, что при бронировании не видели информацию о каких-то преимуществах.

Следующей сложностью стало то, что одну из квартир не получалось разместить на Booking. Но так как я взяла на себя управление, мне нужно было её сдавать. Тогда я решила создать аккаунт в Instagram* про Калининград и про то, что я занимаюсь посуточной арендой. Я наняла таргетолога для привлечения подписчиков и на странице, которую мы назвали «Свои в Калининграде», начала отвечать на часто задаваемые вопросы гостей города: куда им сходить, что посмотреть и как добраться. Это было удобно: я показывала страницу гостям при заселении и говорила, что там они могут найти ответы на все интересующие их вопросы. 

Через эту страницу мне нужно было «продавать» квартиру, которую не размещал Booking, поэтому в контенте я периодически говорила о возможности посуточной аренды. В результате у меня получалось обеспечивать 100% заселение только из Instagram*, сарафанного радио или своих рекомендаций, когда другие квартиры были заняты. Так я научилась сдавать квартиры без агрегаторов.

 

«Любая сложность — это этап перехода на следующий уровень»

В 2022 году Booking и Airbnb приостановили работу в России, а Instagram* стал запрещён. На тот момент это казалось мне безвыходной ситуацией: мы работали в таком формате несколько лет, и у нас были клиенты, которые бронировали даты только через Instagram*. Четыре дня я думала, что делать. Мне нужно было принять решение: или закрыть бизнес, или искать выход из ситуации. 

Из новостей я узнала, что Telegram будет стабильно работать. На тот момент у меня осталось три квартиры в управлении. Я создала Telegram-канал, добавила в него всю информацию и сделала в Instagram* анонс о том, что бронировать квартиры теперь можно через Telegram-канал. Было непросто: я не понимала и не любила Telegram. Мозг сопротивлялся и отказывался идти во что-то новое. Приходилось заставлять себя уделить этому каналу хотя бы пять минут. Но я села и разобралась, хоть и не сразу. 

Развивать канал я не планировала. Однако выяснилось, что я оказалась в такой ситуации не одна: подруга, которая также занималась посуточной арендой, попросила разместить в нашем канале её квартиру. Никто тогда не знал, где размещать объявления: такие агрегаторы как «Авито» и «Суточно» не были развиты так, как сейчас. 

Когда в нашем Telegram-канале появилось уже шесть квартир, мы сделали рекламу в «Новостях Калининграда» за 300 рублей. Конечно, сейчас таких цен уже нет. С этого поста к нам пришло 700 человек — потенциальных клиентов и владельцев недвижимости, которые хотели бы с нами сотрудничать. Уже через три месяца мы начали размещать людей в 150 квартирах.

Я поняла, что любая, как изначально кажется, неудача — это всегда шаг к новой вершине: ты оказываешься внизу, поднимаешься до верха и затем снова оказываешься на начальной ступени, но уже следующей вершины. 

 

«Пришлось закрыть проект в 200 тысяч рублей из-за неактуального ведения календарей»

После размещения рекламы в Telegram-каналах начался бесконечный поток запросов, и стало не хватать хватать квартир на размещение. Когда мы вышли на оборот в миллион рублей в месяц, я наняла разработчиков, чтобы нам сделали сайт. Вручную стало сложно заносить все запросы. 

Мы планировали сделать аналог агрегатора, но когда поработали в нём 3-4 месяца, поняли, что его нужно переделывать. Это произошло из-за того, что владельцы квартир в 50% случаев неактуально ведут календари. Сайт выдаёт квартиры, которые отмечены как свободные, и вводит людей в заблуждение. При этом платформа, на которой мы сделали сайт, не даёт возможности эти календари отвязать.

 

Олеся

Интерфейс проекта

 

Когда я стала разбираться в причинах, выяснилось, что Booking всех разбаловал: если хозяин отмечал бронь только на Booking, то на большинстве других платформ эти даты закрывались автоматически. Все привыкли вести календарь только на одном агрегаторе, но сейчас квартиры для аренды размещают везде, где возможно. 

Когда календари не соответствуют действительности, происходит овербукинг: в одну квартиру приезжают две семьи. Все знают, что так не должно быть. При этом на мне лежит ответственность: я должна заселить гостей. У нас даже есть резервная квартира на случай, если произойдёт какая-то непредвиденная ситуация. Мы никогда ей не пользуемся, но это принципиальный момент: если что-то пойдёт не так, то люди, которые к нам обратились, всегда будут заселены. 

Я не знала, что столкнусь с такой задачей. Разработка сайта стоила около 200 тысяч рублей, но этот проект пришлось закрыть. Сейчас с учётом всех пожеланий нам полностью переделывают сайт. На него мы будем добавлять уже и другие города. Уже сейчас мы работаем с Сочи и Карелией, а также планируем выходить на Мурманск и другие регионы.

 

«Управление квартирой — это сложно»

На первый взгляд кажется, что это достаточно простая работа, но люди, которые отдают квартиры в управление, чаще всего сами их никогда не сдавали, поэтому множество задач необходимо делать управляющему. Сейчас я уже физически не могу всё делать сама, поэтому у меня есть помощники. Их нужно обучать правильно убирать квартиры, потому что у гостя не должно быть даже подозрения о том, что перед ним кто-то в квартире был. Всё должно быть идеально. 

На старте у нас были большие сложности с наймом сотрудников. Тогда это был совершенно новый бизнес, поэтому почти никто в нём ранее не работал. Даже на агрегаторах обычно общаются сами собственники: там нет менеджеров. 

Собственник знает только свою квартиру, он не может проанализировать, как у других. По этой причине, например, мало кто делает полезные брошюры с нюансами, как включить нужные каналы на телевизоре или сделать комфортную температуру воды в ванной. Мы постоянно даём хозяевам рекомендации о том, что можно сделать для улучшения. За этим тоже важно следить управляющему.

 

«Мы создали немного больше, чем просто агрегатор»

Почти все собственники, сдающие квартиры в аренду, состоят в чатах с другими хозяевами. Мне хотелось бы, чтобы благодаря таким чатам мы создали сообщество хозяев, у которых люди могут без фейков забронировать квартиру. Очень часто мы сталкиваемся с тем, что люди просят найти им жильё, потому что они стоят в аэропорту, а собственники не отвечают, и им некуда заселиться. В таких случаях мы сразу же пишем в чат и оперативно находим свободную квартиру. 

 

Олеся

Главное для нас — не испортить гостям отдых и создать условия, чтобы они гарантированно заселились, и это была чистая квартира, которая соответствует фотографиям.

 

Поэтому мы создали немного больше, чем просто агрегатор. Главное для нас — не испортить гостям отдых и создать условия, чтобы они гарантированно заселились, и это была чистая квартира, которая соответствует фотографиям. Многие люди, когда заезжают к нам, говорят: «Удивительно, всё так, как на фотографии». 

У нас даже был даже забавный случай, когда две квартиры сдавались рядом — моя и соседей, и гости ошибочно заехали не туда. Через сутки приехали люди, которые должны были туда заселиться, открыли дверь, увидели незнакомцев и вызвали полицию. Квартира была совершенно другая, но люди сказали, что привыкли к тому, что часто фото в описании не соответствуют действительности. Это были две семейные пары, они дружат до сих пор.

 

«Мне хочется, чтобы наши клиенты общались с людьми, а не с роботами»

Мы не используем чат-боты. В отдыхе есть много моментов, на которые не каждый робот может отреагировать. Даже если мы попросим хозяев проставить галочки в пунктах с описаниями их квартир, не каждый сможет адекватно оценить свою недвижимость. Например, кто-то может указать «евроремонт» там, где его нет, тогда мы введём гостей в заблуждение. Поэтому нам очень важно оставить человеческий фактор. 

Кроме этого, каждый хозяин считает, что его квартира находится в центре. Когда мы разговариваем с гостями, они часто говорят: «Мы хотим в центре». При этом в городе их три. Например: исторический — город-сад Амалиенау, центр, который сами жители города считают центром, и туристический. Гости часто об этом не знают. Когда обращаются к нам, мы подсказываем эти моменты. Я нанимаю сотрудников, которые живут в Калининграде дольше, чем я, и знают его хорошо. 

Самые простые фильтры — сортировку по городам или количеству гостей — можно сделать автоматически, но всё, что не могут сделать технологии, мы переводим на сотрудников. 

 

«Реклама — первое, что необходимо в бизнесе»

Аудитория постоянно росла. Всё большему количеству собственников нужны были новые клиенты, всё большему количеству гостей — новые квартиры для проживания. Это не оставляло мне выбора: каждый месяц мне приходилось увеличивать количество рекламы и работать над её улучшением. 

На сегодняшний день в сезон мы сдаём более 200 квартир. При этом наши клиенты не обращают внимания на скидки. Они их не замечают и никогда их не просят. Главное, чтобы всё соответствовало описанию. У нас всё так и есть. 

Мы начинали продвижение с рекламы в Instagram*, потом мы делали рассылки по клиентам, которые у нас уже были, а после начали размещать рекламу в Telegram-каналах. Тогда реклама в Telegram стоила недорого, и мы скупали её везде, где можно. Со временем мы также стали также обращаться к блогерам в Instagram*: этот канал по-прежнему хорошо работает. Например, мы сотрудничаем с девушкой, которая красиво рассказывает про Калининград. Она снимает хорошие обзоры, и на неё подписана наша целевая аудитория: те, кому нравится Калининград, и кто хочет его увидеть. Сейчас мы также вышли на «Яндекс» и делаем рекламу в сообществах VK.

При выборе каналов мы смотрим, где может быть наша целевая аудитория. Как правило, это каналы с последней информацией о том, куда можно сходить в городе. 

Недавно мы проводили опрос и выяснили, что 90% запросов за последний месяц пришли к нам по рекомендациям. Это удивляет, потому что мы вкладываем много времени и средств в рекламу, маркетологов и разработчиков, но в то же время очень радует, ведь люди искренне нас рекомендуют.

 

«Мы любим город и хотим, чтобы к нам приезжали»

В своих социальных сетях я не говорю о том, чтобы люди заселялись именно в наши квартиры, а показываю, что в нашем городе очень красиво и можно хорошо отдохнуть, и уже в контексте этого рассказываю о своей работе. Я считаю, что реклама в лоб не продаёт. Мы продаём не квартиры, а Калининград: мы его любим и хотим, чтобы люди к нам приезжали. 

Количество заявок на заселение зависит не от количества рекламы, а от новостей в стране. Если никто не знает, что будет завтра, то продажи минимальные. Если всё хорошо, то все квартиры на сезон бронируются буквально за 2–3 месяца.

В этом году у нас могло быть ещё больше туристов, если бы всем хватило билетов. Все билеты были заранее раскуплены. А ещё мы заметили, что спрос на наши услуги в этом году растянулся: если раньше было три месяца активного бронирования летнего сезона, то в этом году этот период увеличился до семи месяцев — начиная с января.

 

Олеся

Олеся в своем любимом городе

 

«В нашей команде работает 25 человек»

В нашем Telegram-канале работает шесть человек:

  • сотрудник, который занимается сбором информации от хозяев для нашей базы;
  • специалисты, которые консультируют по вопросам бронирования;
  • сотрудники, которые контролируют, всё ли в порядке в канале.

 

Кроме этого, у нас есть разработчики, которые занимаются сайтом, и маркетологи, которые отвечают за рекламу на «Яндексе». 

Остальной рекламой занимаюсь я сама не потому, что не доверяю людям, а потому что я не нашла человека, который был бы внутри этого бизнеса и понимал, к какой аудитории мы обращаемся. Когда человек сам не сдавал квартиру и не встречал гостей, ему сложно в этом разобраться. Возможно, когда-нибудь мы найдём такого специалиста.

 

«Для нашего бизнеса нет пошаговой инструкции»

Хорошо, когда у кого-то можно скопировать решения или идеи, но это не наш случай. Мы всё делали сами. Мне предлагали купить другие сайты или бизнесы в этой сфере, но у всех я вижу одну большую ошибку: они никогда не сдавали квартиры и не знают, как выглядит этот бизнес изнутри, поэтому у них не получается его развить. 

Мы же учились на своих ошибках и знаем, например, что пожелания гостей меняются из года в год. Если ещё 2–3 года назад люди хотели поселиться в одном центре города, то сейчас хотят жить в другом. Такие тонкие моменты обязательно нужно учитывать в бизнесе. Я до сих пор часто сама заселяю гостей, чтобы побеседовать: узнать, откуда они приехали и что им интересно. Это постоянная работа и адаптация под рынок. 

 

«Личный бренд — это ты и твои ценности»

Я веду Instagram*, поэтому знаю, что если раньше всем нравилась идеальная картинка, то сейчас важно становиться ближе к людям. 

У меня есть определённый портрет гостей, которые к нам приезжают, и мне очень нравится с ними общаться. Чтобы стать ближе к ним через мой личный бренд, мне нужно просто быть собой: показывать, что у меня тоже есть ошибки и я тоже сталкиваюсь с трудностями. 

Я считаю, что личный бренд — это ценности, которые ты несёшь. Ценности, которые я транслирую, — это моё отношение к этому городу: то, как он меня раскрыл и чему научил. Из-за этих ценностей вокруг меня такое большое количество людей — гостей и собственников.

 

«Нужно слушать себя в тишине от всех»

Когда мы купили первую квартиру, мне говорили, что в Калининград никто не приедет, ведь здесь неинтересно. Я удивлялась, потому что сама любуюсь городом уже пятый год. Кроме этого, мне говорили, что не нужно идти в этот бизнес, ведь для рекламы агрегаторов нужны миллионы, а с моими вложениями ничего не получится.

Тогда я поняла, что нужно слушать себя в тишине от всех: в те моменты, когда можно уединиться с собой, и посторонние шумы не лезут в голову. Внутри себя ты уже знаешь ответы даже на самые непростые вопросы и сам решаешь: поставить на этой сложности точку или шагать дальше во что-то новое и пока неизвестное. 

 

Инфографика

 

*Meta признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ
С Олесей мы беседовали в конце 2023 года.
Фото на обложке: Unsplash // XENIA BOTALOVA
Фото в тексте: предоставлены спикером
Инфографика: RB.RU

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Открыла школу танцев с друзьями: можно ли превратить хобби в бизнес
  2. 2 «Мы считаем себя в первую очередь книжным магазином. Но основную прибыль нам приносит кофе»
  3. 3 «Купить себе работу»: почему инвестиции в недвижимость — это не всегда источник пассивного дохода
  4. 4 Сколько сегодня можно заработать на контенте: интервью с основателем креативной редакции «Рыба»
  5. 5 «Монополизация ИИ и дипфейки куда опаснее восстания машин»: что делать, чтобы прогресс не обернулся против человека
Relocation Map
Интерактивный гид по сервисам и компаниям, связанным с релокацией
Перейти