Базилик и руккола из Чертаново: чем занимается AgroTech-стартап «Местные корни»

Обычно «теплицы будущего» выглядят так: многоярусные стеллажи с ростками находятся в герметичном помещении, где воздух постоянно очищается, нужный спектр света обеспечивается специальными лампами, а питательные растворы поступают напрямую к корням.

Управление такой фермой, как правило, осуществляется с помощью высоких технологий — нейросетей, роботов и специальных приложений.

Все это позволяет:

• сокращать расход ресурсов: например, воды вертикальным фермам нужно на 95% меньше, чем обычным;
• экономить пространство, что особенно актуально в густонаселенных точках;
• кратно повышать урожайность: сити-ферма может собирать до 16 урожаев в год.

О технологичном импортозамещении зелени и популяризации вертикального фермерства рассказывает предприниматель Андрей Галгашов на примере своего проекта «Местные корни».

 Андрей Галгашов, основатель компании «Местные корни».

Старт

Андрей Галгашов: Около 20 лет я занимался пищевым производством — основал и управлял фабрикой мороженого «Юниджел», а еще развивал кондитерскую MixVille. В последние годы стал увлекаться здоровым образом жизни и начал тяготиться тем, что работаю над неполезным продуктом. Прочитал о сити-фермерстве, очень увлекся. Скоро традиционное сельское хозяйство перестанет справляться: почва постоянно загрязняется и истощается, а спрос растет — поэтому сфера показалась мне крайне перспективной. И потом, с поля до тарелки ценник зелени обычно вырастает на 350-550%, в то время как у сити-ферм расходов значительно меньше, что делает конечную стоимость более привлекательной.

В конце 2017 года я вышел из всех проектов, начал искать единомышленников — соосновательницей стала евангелист сити-фермерства. Мы начали изучать технологию вертикального фермерства, думать над привлечением инвестиций. Собрали у зарубежных производителей референсные цифры и на пару месяцев погрузились в финансовые расчеты и изучение рынка.

Ферма «Местных корней».

Чуть позже, в начале 2018 года наш проект был на стадии сформулированной идеи, даже появилось двое сотрудников — они помогали с вопросами технологии и агрономии. Поскольку у меня был опыт работы в акселераторе ФРИИ и я понимал специфику привлечения венчурных денег, мы смогли попасть в трек и заявить о себе — так наш проект попал на радары инвестиционных фондов.

Одним из них был TealTech Capital — именно они решили вложить в развитие проекта 6 млн рублей и помогли с контрактом на поставку базилика со «ВкусВиллом». За это они получили 10%-ю долю в проекте.

Чтобы не потерять первого заказчика, пока строилась наша первая ферма в Чертаново (в 500 метрах от распределительного центра «ВкусВилла»), я договорился о закупке базилика у знакомого сити-фермера. Он тоже увлекся темой гидропоники и выращивал зелень у себя на даче, в контейнерной вертикальной ферме собственной постройки. Параллельно отрабатывал цепочку поставок, искал подрядчиков для доставки, возился с питательными растворами и конструировал оборудование со знакомым инженером. Вскоре соосновательница покинула проект по личным причинам, и некоторое время я вел работу самостоятельно.

Разбег

В конце 2018 года ферма наконец была запущена. По словам основателя, пройти через «долину смерти»начальную стадию в жизни стартапа со сравнительно небольшим бюджетом получилось благодаря методологии «бережливого стартапа» (от англ. lean startup), которую он освоил во ФРИИ.

Андрей Галгашов: Целый год мы выращивали только фиолетовый базилик — до 600 кг в месяц без использования пестицидов и гербицидов. Почему именно базилик? Дело в том, что это востребованная и дорогая зелень, практически все поставки которой в несезон идут из-за рубежа — Израиля и Ливана. Плюс нужно было отточить технологию, а для этого лучше сфокусироваться на одном продукте.

К лету 2019 года, после многих экспериментов и неудач, ферма наконец стала давать стабильный урожай, а «ВкусВилл» запросил больше базилика — пришло время задуматься о новых фермах и инвестициях. Понадобился новый опыт и компетенции — так в проекте один за другим появились еще 5 активных соучредителей-инвесторов, которые в общей сложности привнесли в проект более $300 000. В конце года проект получил конвертируемый заем от фонда Digital Evolution Ventures — вместе с вложениями TealTech сумма внешних инвестиций составила $250 000.

Несмотря на внушительные цифры, по словам Андрея, юнит-экономика проекта «сошлась» только в 2020 году — вся прибыль уходила (и уходит сейчас) на масштабирование.

Ферма «Местных корней»

Андрей Галгашов: За весь мой опыт работы я не встречал такого живого интереса, как к «Местным корням» — люди буквально просились в команду.

Конечно, от того, насколько все быстро росло, было не по себе — но грамотно выстроить все процессы помогли принципы «бирюзового» управления, с которыми я познакомился у «ВкусВилла». Они основаны на самоорганизации, целостности, ответственности и взаимном доверии. Четко разделены зоны ответственности: кто-то отвечает за операционное управление, кто-то — за идеологию и принципы, кто-то — за продажи, техническую часть, выход на международные рынки и так далее.

А сохранить баланс между топ-менеджерами и избежать трений и конфликтов помогло внедрение модели регулярного динамического распределения долей «Slicing Pie». Доля каждого соучредителя ежемесячно пересчитывается в зависимости от его вклада— денежного, материального, трудового.

Для привлечения клиентов тоже не потребовалось рекламных кампаний. После успешного старта со «ВкусВиллом» на нас стали выходить пищевые производители: дарк-китчены (цехи по производству и доставке ресторанных блюд), пиццерии, оптовые покупатели зелени. Это привело к тому, что к весне 2020 года площадь фермы увеличилась в два раза, а предельная производительность выросла до ежемесячных 1200 кг.

К концу года спрос вырос еще — с февралем 2021 была запущена новая ферма, с посевной площадью в 1800 м², а линейку продуктов пополнили микрозеленью, рукколой, мятой и разнообразными салатами.

Антикризис

Андрей Галгашов: Для вертикального фермерства 2020 год и пандемия стали мощным катализатором. Дело в том, что с закрытием границ и началом карантина разрушились многие логистические цепочки, а сезонные рабочие из других стран не могли вернуться к полям. Зелень внезапно стала дефицитным продуктом.

Как результат, по всему миру «выстрелили» сити-фермы. Параллельно набрали обороты дарк-китчены — они обратили внимание на проект, и теперь с нами работают популярные сервисы, такие как «Кухня на районе», «Шефмаркет», Elementaree.

Результат

Сейчас фермы «Местных корней» функционируют следующим образом: семена несколько дней проращивают в специальном минеральном субстрате, затем пересаживают под светодиодные светильники с определенным спектром света — в грядки-стеллажи, где к корням регулярно подается питательный раствор в виде мелкодисперсного тумана (такой прием называется аэропоника). В этом методе земля не нужна, только специальная минеральная вата. Однако фермеры хотят избавиться и от нее — это новый шаг в отрасли, под него разрабатывается специальное ПО.

Управление теплицами автоматизировано, за параметрами можно следить в режиме онлайн в приложении. Вдобавок к этому используются датчики, умное видеонаблюдение и искусственный интеллект — система постоянно сравнивает собираемые показатели с эталонными. Если появляются отклонения, например, веса растения от планового, сеть предупреждает ответственного сотрудника.

Андрей Галгашов: Чаще всего запрашивают базилик и рукколу. Но нередко просят вырастить съедобные цветы или особый сорт салата — и мы стараемся отвечать на запрос. Сити-фермы вообще гибкая штука — можно сажать почти все небольшие растения. Скажем, картофель или огурцы технологии тоже уже позволяют выращивать, на пока что это нерентабельно. Думаю, через несколько лет это изменится. Ну а пока что мы замахнулись на томаты черри и клубнику — наладим их производство к концу этого года.

Что касается цены, нам удалось снизить ее в несколько раз по сравнению с предложением традиционных ферм. Сейчас наша стандартная оптовая наценка составляет около 50%, а для розницы — еще 60-100%.

Ферма «Местных корней»

Сейчас у стартапа несколько бизнес-направлений, приносящих заработок: производство зелени для ресторанного рынка и розничных сетей, строительство и управление фермами «под ключ». Всем занимается команда из 20 человек, часть из которых работает на фермах в Москве, часть — в офисе, а часть — удаленно (например, разработчики находятся в Израиле).

В России есть несколько аналогичных компаний — например, iFarm, «Агрорус», «РусЭко». Но рынок настолько свободный, что, по словам Андрея, фирмы не конкурируют, а стараются успеть отработать все заказы. Таким образом идет дружная популяризация темы вертикального фермерства.

Даже в отсутствие платной рекламы оборот стартапа увеличивается на 30% ежемесячно. Основатель прогнозирует, что к концу 2021 года проект вырастет по всем показателям на 300%, а грядки будут производить до 400 тонн зелени в год — за счет новых мощностей и оптимизации технологии света и стеллажей.

Сейчас у «Местных корней» более 10 клиентов, а к концу года ожидается увеличение пула до 70 постоянных заказчиков. Это даст компании несколько процентов российского рынка производства премиальной зелени.

Андрей Галгашов: Есть и сложности. Хотя ферма позволяет создавать нужный микроклимат и раскрывать генетический потенциал растений, от внешнего мира полностью закрыться не получается.

Другой минус заключается в том, что гипотезы не получается тестировать быстрее, чем вырастает урожай (а базилик, к примеру, растет целых 45 дней!) — результаты экспериментов приходится ждать достаточно долго.

Планы

Миссия

Мы хотим дать возможность людям без профессионального агрономического образования стать частью растущего рынка локального выращивания — чтобы каждый желающий мог наладить небольшое производство свежей зелени хотя бы для соседних ресторанчиков и магазинов. Для этого в начале марта запускаем онлайн-школу сити-фермерства, а еще проводим экскурсии по нашей ферме.

Импортная зелень проводит несколько дней в пути, ее обрабатывают газом и сдавливают коробками — в результате продукция теряет полезные свойства и внешний вид. У нас даже был забавный случай: один из покупателей допытывался, почему у нашего базилика выпуклые, а не плоские листья. Он не понимал, что такими они становятся при плотной упаковке и длительной перевозке. Получается, люди не знают, как выглядит и пахнет свежая зелень. Мы хотим это исправить.

Масштабирование

Спрос растет, и в этом году мы планируем ввести в эксплуатацию дополнительные 6 000-8 000 м2 вертикальных ферм. Такие площади требуют существенных капитальных вложений, но с привлекательным сроков окупаемости — в среднем до двух лет.

В России у нас уже сформировалось предложение для частных инвесторов и торговых сетей по строительству и управлению фермами: инвестор вкладывает средства и владеет фермой как недвижимостью, получая доход в размере 20-35% годовых (в зависимости от размера фермы и географии), а мы берем на себя управление фермой.

Из-за рубежа нашим проектом тоже активно интересуются — регулярно поступают запросы из Америки, Канады, Израиля, Индии, ОАЭ, Восточной Европы. Мы присматриваемся к рынку США — тестируем там несколько продуктовых гипотез и клиентских сегментов.

Прогноз рынка

С каждой неделей появляются новые игроки — пандемия показала востребованность ниши, а порог входа в этот бизнес очень низкий: от 10-20 000 рублей для фермы личного пользования и 60-100 000 рублей для коммерческой фермы. Поэтому, я уверен, в скором времени вертикальное фермерство станет не менее популярным, чем «горизонтальное».

Мнения экспертов 

RB.ru попросил специалистов поделиться взглядами на сити-фермерство и оценить потенциал стартапа.

Анна Слободенюк, инвестиционный менеджер TealTech Capital 

Рынок Agro/Foodtech нам видится одним из наиболее стабильных с точки зрения конечного спроса и частоты покупок. Крупные ритейл-сети постоянно наращивают долю категории «фрэш». При этом спрос на зелень «с грядки» превышает текущее предложение.

Компания «Местные корни» решает сразу несколько проблем этого рынка. Так, нивелируется сезонность — вертикальные фермы работают 12 месяцев в году без потери качества продукта. Потом, близость фермы от пункта сбыта помогает оптимизировать логистику и обеспечивать клиентов максимально свежим продуктом.

Александр Лысковский, президент и соучредитель iFarm 

Рынок Indoor Farming растет во всем мире, и появление новых компаний — это закономерный и положительный процесс. Во-первых, это подтверждает гипотезу первооткрывателей, жизнеспособность модели и высокий спрос на свежую и экологически чистую зелень и овощи. Во-вторых, стимулирует развитие отраслевых технологий — а они, в свою очередь, снижают себестоимость и делают продукт массовым. 

iFarm, как разработчик и поставщик технологии для автоматизации и управления процессами на вертикальных фермах, рассматривает компании формата «Местных корней» в качестве не конкурентов, а клиентов. Знаем не понаслышке, что из-за отсутствия экспертизы, слабой научной составляющей и небольшого ассортимента новые игроки рынка могут испытывать проблемы с развитием. Мы желаем стартапу избежать этих сложностей и выйти на достойный уровень. 

Сергей Дашков, бизнес-ангел и основатель инвестиционного офиса JOINT JOURNEY

Автоматизация в производстве — тренд устойчивый и только усиливается, и производство продовольствия не исключение. Городские фермы изначально возникали в странах с крайне высокой плотностью населения, что для России, на первый взгляд, не слишком актуально. В то же время современные теплицы имеют смысл в регионах удаленных или с плохим климатом.

Потребление зелени у нас сконцентрировано в городах-миллионниках, импорт дорогой, а местные агрохолдинги в основном работают с овощами, рынок не насыщен — есть возможность занять нишу за счет качества продукта и цены. 

Однако, чтобы конкурировать с существующими поставщиками, нужны объемы, а значит, с учетом технологичности производства — высокие капиталовложения, длительные сроки окупаемости. «Местные корни» и другие игроки на рынке решают это привлечением инвесторов. Инвесторам, в свою очередь, будет интересно участвовать в проекте, если основатели обеспечат настройку операционных процессов и бесперебойный сбыт продукции.

Евгений Кузнецов, футуролог, управляющий фонда Digital Evolution Ventures

Рынок продовольствия — один из самых перспективных. Растет как спрос, так и осознанность — люди хотят потреблять здоровую и свежую еду без химических добавок. Сити-фермерство решает эти задачи: позволяет выращивать органическую продукцию, причем максимально близко к заказчику, а значит, не «убивать» растения длительной транспортировки. Кроме того, это новый интересный рынок труда.

Что касается «Местных корней», нас привлекло то, что команда занимается не пиаром, а практическими технологиями — они постоянно тестируют новые форматы и делают реальный продукт.