Интервью
Стартап-среда

Базилик и руккола из Чертаново: чем занимается AgroTech-стартап «Местные корни»

Интервью
Варвара Краснова
Варвара Краснова

Журналист и автор RB.RU

Елена Черкас

Современные аграрные предприниматели стремятся сократить путь, который проделывает продукция до полок магазина или кухни ресторана. Этому посвящено отдельное направление Agrotech — вертикальные гидропонные сити-фермы, где обычно выращивают зелень, ягоды и небольшие овощи. 

Изначально эта технология использовалась в космических лабораториях NASA, а после ее подхватили производители в развитых странах — США, Сингапуре, Израиле. Как прогнозирует Research and Markets, мировой рынок вертикального фермерства будет расти примерно на 22% в год, и к 2023 году достигнет объема в $7,461 млрд. 

Базилик и руккола из Чертаново: чем занимается AgroTech-стартап «Местные корни»

Обычно «теплицы будущего» выглядят так: многоярусные стеллажи с ростками находятся в герметичном помещении, где воздух постоянно очищается, нужный спектр света обеспечивается специальными лампами, а питательные растворы поступают напрямую к корням.

Управление такой фермой, как правило, осуществляется с помощью высоких технологий — нейросетей, роботов и специальных приложений.

Все это позволяет:

  • сокращать расход ресурсов: например, воды вертикальным фермам нужно на 95% меньше, чем обычным;
  • экономить пространство, что особенно актуально в густонаселенных точках;
  • кратно повышать урожайность: сити-ферма может собирать до 16 урожаев в год.

О технологичном импортозамещении зелени и популяризации вертикального фермерства рассказывает предприниматель Андрей Галгашов на примере своего проекта «Местные корни».

 Андрей Галгашов, основатель компании «Местные корни».

RED — первая открытая база данных о самых выдающихся предпринимателях России.

 

Старт

Андрей Галгашов: Около 20 лет я занимался пищевым производством — основал и управлял фабрикой мороженого «Юниджел», а еще развивал кондитерскую MixVille. В последние годы стал увлекаться здоровым образом жизни и начал тяготиться тем, что работаю над неполезным продуктом. Прочитал о сити-фермерстве, очень увлекся. Скоро традиционное сельское хозяйство перестанет справляться: почва постоянно загрязняется и истощается, а спрос растет — поэтому сфера показалась мне крайне перспективной. И потом, с поля до тарелки ценник зелени обычно вырастает на 350-550%, в то время как у сити-ферм расходов значительно меньше, что делает конечную стоимость более привлекательной.

В конце 2017 года я вышел из всех проектов, начал искать единомышленников — соосновательницей стала евангелист сити-фермерства. Мы начали изучать технологию вертикального фермерства, думать над привлечением инвестиций. Собрали у зарубежных производителей референсные цифры и на пару месяцев погрузились в финансовые расчеты и изучение рынка.

Ферма «Местных корней».

 

Чуть позже, в начале 2018 года наш проект был на стадии сформулированной идеи, даже появилось двое сотрудников — они помогали с вопросами технологии и агрономии. Поскольку у меня был опыт работы в акселераторе ФРИИ и я понимал специфику привлечения венчурных денег, мы смогли попасть в трек и заявить о себе — так наш проект попал на радары инвестиционных фондов.

Одним из них был TealTech Capital — именно они решили вложить в развитие проекта 6 млн рублей и помогли с контрактом на поставку базилика со «ВкусВиллом». За это они получили 10%-ю долю в проекте.

Чтобы не потерять первого заказчика, пока строилась наша первая ферма в Чертаново (в 500 метрах от распределительного центра «ВкусВилла»), я договорился о закупке базилика у знакомого сити-фермера. Он тоже увлекся темой гидропоники и выращивал зелень у себя на даче, в контейнерной вертикальной ферме собственной постройки. Параллельно отрабатывал цепочку поставок, искал подрядчиков для доставки, возился с питательными растворами и конструировал оборудование со знакомым инженером. Вскоре соосновательница покинула проект по личным причинам, и некоторое время я вел работу самостоятельно.

 

Разбег

В конце 2018 года ферма наконец была запущена. По словам основателя, пройти через «долину смерти» со сравнительно небольшим бюджетом получилось благодаря методологии «бережливого стартапа» (от англ. lean startup), которую он освоил во ФРИИ.

Андрей Галгашов: Целый год мы выращивали только фиолетовый базилик — до 600 кг в месяц без использования пестицидов и гербицидов. Почему именно базилик? Дело в том, что это востребованная и дорогая зелень, практически все поставки которой в несезон идут из-за рубежа — Израиля и Ливана. Плюс нужно было отточить технологию, а для этого лучше сфокусироваться на одном продукте.

К лету 2019 года, после многих экспериментов и неудач, ферма наконец стала давать стабильный урожай, а «ВкусВилл» запросил больше базилика — пришло время задуматься о новых фермах и инвестициях. Понадобился новый опыт и компетенции — так в проекте один за другим появились еще 5 активных соучредителей-инвесторов, которые в общей сложности привнесли в проект более $300 000. В конце года проект получил конвертируемый заем от фонда Digital Evolution Ventures — вместе с вложениями TealTech сумма внешних инвестиций составила $250 000.

Несмотря на внушительные цифры, по словам Андрея, юнит-экономика проекта «сошлась» только в 2020 году — вся прибыль уходила (и уходит сейчас) на масштабирование.

Ферма «Местных корней»

 

Андрей Галгашов: За весь мой опыт работы я не встречал такого живого интереса, как к «Местным корням» — люди буквально просились в команду.

Инвесторы настолько загорались идеей, что больше не хотели оставаться в стороне и вместе со мной проводили время на ферме, по локоть в питательном растворе.

Конечно, от того, насколько все быстро росло, было не по себе — но грамотно выстроить все процессы помогли принципы «бирюзового» управления, с которыми я познакомился у «ВкусВилла». Они основаны на самоорганизации, целостности, ответственности и взаимном доверии. Четко разделены зоны ответственности: кто-то отвечает за операционное управление, кто-то — за идеологию и принципы, кто-то — за продажи, техническую часть, выход на международные рынки и так далее.

А сохранить баланс между топ-менеджерами и избежать трений и конфликтов помогло внедрение модели регулярного динамического распределения долей «Slicing Pie». Доля каждого соучредителя ежемесячно пересчитывается в зависимости от его вклада— денежного, материального, трудового.

Для привлечения клиентов тоже не потребовалось рекламных кампаний. После успешного старта со «ВкусВиллом» на нас стали выходить пищевые производители: дарк-китчены (цехи по производству и доставке ресторанных блюд), пиццерии, оптовые покупатели зелени. Это привело к тому, что к весне 2020 года площадь фермы увеличилась в два раза, а предельная производительность выросла до ежемесячных 1200 кг.

К концу года спрос вырос еще — с февралем 2021 была запущена новая ферма, с посевной площадью в 1800 м², а линейку продуктов пополнили микрозеленью, рукколой, мятой и разнообразными салатами.

 

Антикризис

Андрей Галгашов: Для вертикального фермерства 2020 год и пандемия стали мощным катализатором. Дело в том, что с закрытием границ и началом карантина разрушились многие логистические цепочки, а сезонные рабочие из других стран не могли вернуться к полям. Зелень внезапно стала дефицитным продуктом.

Как результат, по всему миру «выстрелили» сити-фермы. Параллельно набрали обороты дарк-китчены — они обратили внимание на проект, и теперь с нами работают популярные сервисы, такие как «Кухня на районе», «Шефмаркет», Elementaree.

 

Результат

Сейчас фермы «Местных корней» функционируют следующим образом: семена несколько дней проращивают в специальном минеральном субстрате, затем пересаживают под светодиодные светильники с определенным спектром света — в грядки-стеллажи, где к корням регулярно подается питательный раствор в виде мелкодисперсного тумана (такой прием называется аэропоника). В этом методе земля не нужна, только специальная минеральная вата. Однако фермеры хотят избавиться и от нее — это новый шаг в отрасли, под него разрабатывается специальное ПО.

Управление теплицами автоматизировано, за параметрами можно следить в режиме онлайн в приложении. Вдобавок к этому используются датчики, умное видеонаблюдение и искусственный интеллект — система постоянно сравнивает собираемые показатели с эталонными. Если появляются отклонения, например, веса растения от планового, сеть предупреждает ответственного сотрудника.

Андрей Галгашов: Чаще всего запрашивают базилик и рукколу. Но нередко просят вырастить съедобные цветы или особый сорт салата — и мы стараемся отвечать на запрос. Сити-фермы вообще гибкая штука — можно сажать почти все небольшие растения. Скажем, картофель или огурцы технологии тоже уже позволяют выращивать, на пока что это нерентабельно. Думаю, через несколько лет это изменится. Ну а пока что мы замахнулись на томаты черри и клубнику — наладим их производство к концу этого года.

Что касается цены, нам удалось снизить ее в несколько раз по сравнению с предложением традиционных ферм. Сейчас наша стандартная оптовая наценка составляет около 50%, а для розницы — еще 60-100%.

Ферма «Местных корней»

 

Сейчас у стартапа несколько бизнес-направлений, приносящих заработок: производство зелени для ресторанного рынка и розничных сетей, строительство и управление фермами «под ключ». Всем занимается команда из 20 человек, часть из которых работает на фермах в Москве, часть — в офисе, а часть — удаленно (например, разработчики находятся в Израиле).

В России есть несколько аналогичных компаний — например, iFarm, «Агрорус», «РусЭко». Но рынок настолько свободный, что, по словам Андрея, фирмы не конкурируют, а стараются успеть отработать все заказы. Таким образом идет дружная популяризация темы вертикального фермерства.

Даже в отсутствие платной рекламы оборот стартапа увеличивается на 30% ежемесячно. Основатель прогнозирует, что к концу 2021 года проект вырастет по всем показателям на 300%, а грядки будут производить до 400 тонн зелени в год — за счет новых мощностей и оптимизации технологии света и стеллажей.

Сейчас у «Местных корней» более 10 клиентов, а к концу года ожидается увеличение пула до 70 постоянных заказчиков. Это даст компании несколько процентов российского рынка производства премиальной зелени.

Андрей Галгашов: Есть и сложности. Хотя ферма позволяет создавать нужный микроклимат и раскрывать генетический потенциал растений, от внешнего мира полностью закрыться не получается.

Если с семенами, работниками или посетителями на ферму попадут бактерии или вредители,  придется снимать весь урожай, дезинфицировать оборудование и ждать, пока вырастет новый. От этого не застрахован никто, помогает только опыт — наши фермы несколько раз были вынуждены закрываться, и каждый раз простои отбрасывали развитие на пару месяцев.

Другой минус заключается в том, что гипотезы не получается тестировать быстрее, чем вырастает урожай (а базилик, к примеру, растет целых 45 дней!) — результаты экспериментов приходится ждать достаточно долго.

 

Планы

Миссия

Мы хотим дать возможность людям без профессионального агрономического образования стать частью растущего рынка локального выращивания — чтобы каждый желающий мог наладить небольшое производство свежей зелени хотя бы для соседних ресторанчиков и магазинов. Для этого в начале марта запускаем онлайн-школу сити-фермерства, а еще проводим экскурсии по нашей ферме.

Импортная зелень проводит несколько дней в пути, ее обрабатывают газом и сдавливают коробками — в результате продукция теряет полезные свойства и внешний вид. У нас даже был забавный случай: один из покупателей допытывался, почему у нашего базилика выпуклые, а не плоские листья. Он не понимал, что такими они становятся при плотной упаковке и длительной перевозке. Получается, люди не знают, как выглядит и пахнет свежая зелень. Мы хотим это исправить.

Масштабирование

Спрос растет, и в этом году мы планируем ввести в эксплуатацию дополнительные 6 000-8 000 м2 вертикальных ферм. Такие площади требуют существенных капитальных вложений, но с привлекательным сроков окупаемости — в среднем до двух лет.

В России у нас уже сформировалось предложение для частных инвесторов и торговых сетей по строительству и управлению фермами: инвестор вкладывает средства и владеет фермой как недвижимостью, получая доход в размере 20-35% годовых (в зависимости от размера фермы и географии), а мы берем на себя управление фермой.

Из-за рубежа нашим проектом тоже активно интересуются — регулярно поступают запросы из Америки, Канады, Израиля, Индии, ОАЭ, Восточной Европы. Мы присматриваемся к рынку США — тестируем там несколько продуктовых гипотез и клиентских сегментов.

Прогноз рынка

С каждой неделей появляются новые игроки — пандемия показала востребованность ниши, а порог входа в этот бизнес очень низкий: от 10-20 000 рублей для фермы личного пользования и 60-100 000 рублей для коммерческой фермы. Поэтому, я уверен, в скором времени вертикальное фермерство станет не менее популярным, чем «горизонтальное».

 

Мнения экспертов 

RB.ru попросил специалистов поделиться взглядами на сити-фермерство и оценить потенциал стартапа.


Анна Слободенюк, инвестиционный менеджер TealTech Capital 

Рынок Agro/Foodtech нам видится одним из наиболее стабильных с точки зрения конечного спроса и частоты покупок. Крупные ритейл-сети постоянно наращивают долю категории «фрэш». При этом спрос на зелень «с грядки» превышает текущее предложение.

Компания «Местные корни» решает сразу несколько проблем этого рынка. Так, нивелируется сезонность — вертикальные фермы работают 12 месяцев в году без потери качества продукта. Потом, близость фермы от пункта сбыта помогает оптимизировать логистику и обеспечивать клиентов максимально свежим продуктом.


Александр Лысковский, президент и соучредитель iFarm 

Рынок Indoor Farming растет во всем мире, и появление новых компаний — это закономерный и положительный процесс. Во-первых, это подтверждает гипотезу первооткрывателей, жизнеспособность модели и высокий спрос на свежую и экологически чистую зелень и овощи. Во-вторых, стимулирует развитие отраслевых технологий — а они, в свою очередь, снижают себестоимость и делают продукт массовым. 

iFarm, как разработчик и поставщик технологии для автоматизации и управления процессами на вертикальных фермах, рассматривает компании формата «Местных корней» в качестве не конкурентов, а клиентов. Знаем не понаслышке, что из-за отсутствия экспертизы, слабой научной составляющей и небольшого ассортимента новые игроки рынка могут испытывать проблемы с развитием. Мы желаем стартапу избежать этих сложностей и выйти на достойный уровень. 


Сергей Дашков, бизнес-ангел и основатель инвестиционного офиса JOINT JOURNEY

Автоматизация в производстве — тренд устойчивый и только усиливается, и производство продовольствия не исключение. Городские фермы изначально возникали в странах с крайне высокой плотностью населения, что для России, на первый взгляд, не слишком актуально. В то же время современные теплицы имеют смысл в регионах удаленных или с плохим климатом.

Потребление зелени у нас сконцентрировано в городах-миллионниках, импорт дорогой, а местные агрохолдинги в основном работают с овощами, рынок не насыщен — есть возможность занять нишу за счет качества продукта и цены. 

Однако, чтобы конкурировать с существующими поставщиками, нужны объемы, а значит, с учетом технологичности производства — высокие капиталовложения, длительные сроки окупаемости. «Местные корни» и другие игроки на рынке решают это привлечением инвесторов. Инвесторам, в свою очередь, будет интересно участвовать в проекте, если основатели обеспечат настройку операционных процессов и бесперебойный сбыт продукции.


Евгений Кузнецов, футуролог, управляющий фонда Digital Evolution Ventures

Рынок продовольствия — один из самых перспективных. Растет как спрос, так и осознанность — люди хотят потреблять здоровую и свежую еду без химических добавок. Сити-фермерство решает эти задачи: позволяет выращивать органическую продукцию, причем максимально близко к заказчику, а значит, не «убивать» растения длительной транспортировки. Кроме того, это новый интересный рынок труда.

Что касается «Местных корней», нас привлекло то, что команда занимается не пиаром, а практическими технологиями — они постоянно тестируют новые форматы и делают реальный продукт.  


Фото: пресс-служба

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как превратить генеалогическое древо в технологичный сервис: история проекта «Фэмири»
  2. 2 Tinder для легпрома: история российского стартапа Factory Base
  3. 3 ТО для организма: история российского MedTech-стартапа Checkme
AgroCode Hub
Последние новости, актуальные события и нетворкинг в AgroTech-комьюнити — AgroCode Hub
Присоединяйся!