Интервью
Стартап-среда

Как пара бывших топ-менеджеров развивает собственную сеть кулинарных коворкингов. Кейс стартапа «Твое место»

Интервью
Елена Черкас
Елена Черкас

Глава отдела интервью и лонгридов

Елена Черкас

Стартап «Твое место» сдает кухонные пространства в аренду отдельным поварам и целым командам. Резиденты получают доступ к оборудованию и профессиональному инвентарю, круглосуточное обслуживание, а также возможность пользоваться единой системой приема заказов. 

Подавляющее большинство клиентов проекта — небольшие команды, которые хотят открыть первую точку или запустить доставку в новом районе, не вкладывая средства в строительство собственных помещений.

Стартап повторяет бизнес-модель британской Karma Kitchen, которая в 2020 году привлекла рекордные для раунда А инвестиции в объеме $318 млн. Еще один похожий проект — CloudKitchens, сеть облачных кухонь от экс-СЕО Uber Трэвиса Каланика.  

В январе этого года, через месяц после запуска, основатели «Твоего места» начали процесс фандрайзинга и уже летом заключили сделку с девелоперской ГК «Самолет».

Привлеченные средства были направлены, в том числе, на строительство флагманского коворкинга, который принял первых резидентов на этой неделе.

Пространство, расположенное в Хорошевском районе Москвы, включает девять рабочих мест для частных поваров и восемь облачных кухонь, оборудованных под различные ресторанные концепции. 

Как пара бывших топ-менеджеров развивает собственную сеть кулинарных коворкингов. Кейс стартапа «Твое место»

«Твое место» основали супруги Артур и Елизавета Цыкуновы. Артур Цыкунов — бывший глава направления развития партнерств «Почта Mail.ru» и экс-руководитель группы локального маркетинга в «Яндекс.Такси». Елизавета Цыкунова — экс-руководитель продукта МТС.

Мы встретились с Артуром и Елизаветой в недавно открывшемся коворкинге, чтобы обсудить, как вырос их стартап за год.

 

 

Артур и Елизавета Цыкуновы

Артур и Елизавета Цыкуновы

 

Старт и первые инвестиции

 


— В какой момент и почему вы решили заняться бизнесом? Чья это была инициатива?

Елизавета: Не могу сказать, что был какой-то триггер. Просто пришло осознание того, что нужно начать свое дело. Наверное, это судьба, потому что в какой-то момент все собралось воедино: желание, классная идея, команда, и все это было подкреплено знаниями и амбициями.

И я, и муж работали в крупных компаниях, но решили уйти, чтобы сосредоточиться на собственных проектах. Так что инициатива делать стартап была у нас общая, а идею «Твоего места» предложила я.

— Как вы придумали концепцию?

Елизавета: Мы активно пользуемся доставкой еды и верим, что за этим будущее. И нужно сказать, что наши взгляды разделяют многие, например, Трэвис Каланик (экс-глава Uber — прим. ред.).

На рынке FoodTech много инноваций, но помещения бизнес до сих пор снимает у мелких собственников. Очевидно, что это тоже должно измениться, потому что отнимает ресурсы у предпринимателей: нужно тратить много времени и денег на поиск места, ремонт, закупку и монтаж оборудования. Мы придумали решение, с которым time-to-market можно сократить до одного дня.

— Где вы искали первых инвесторов?

Артур: Мы собрали около 150 контактов потенциальных инвесторов и начали вхолодную им писать. Это был запрос на финансирование под идею, поэтому отказы шли один за другим.

Все говорили: «Вы ничего не понимаете в ресторанах, куда вы лезете, до свидания».

Как-то вечером я в очередной раз серфил на Facebook в поисках интересных контактов и наткнулся на Ричарда Стивенса, который был СЕО Amway и Lego в России. Увидел, что у него уже были сделки. Просто добавился в друзья и написал: «Привет, у меня есть дек, хочу показать». Это был вечер пятницы.

 

 Кухни "Твое место"

Общая зона коворкинга

 

Через пару часов Ричард ответил и запросил материалы, в воскресенье написал, что ему интересно, и уже в понедельник мы встретились. Тут же посмотрели кухню на Кутузовской как потенциальный объект. 

После этого еще раз собрались вчетвером — с Лизой и Дэвидом, деловым партнером Ричарда. 

Елизавета: Немного поторговались, и уже через пару недель в полвторого ночи нам на почту пришло сообщение с оффером от них. Мы полчаса потанцевали, отметили, а потом уснули. Это было очень крутое чувство.

— На запуск вы привлекли порядка $150 тыс. в обмен на 18%, то есть оценка составил около $830 тыс. Как она изменилась спустя полгода, когда вы поднимали второй раунд?

Елизавета: Мы не раскрываем детали первых двух раундов, потому что работаем на очень конкурентном рынке, где присутствуют большие игроки. Зная объем привлеченных инвестиций, очень быстро можно просчитать, на сколько нас хватит, а мы этого допустить не можем (смеется).

Следующий раунд, который мы уже начали собирать, будет открытым. Там будут такие суммы, скрывать которые бессмысленно.

— Сталкивались ли вы с инвесторами, которые скептически настроены по отношению к семейному бизнесу?

Артур: Мы очень подходим друг другу, и это замечают все инвесторы. Лиза отвечает за цифры, ИТ и маркетинг, я — за продажи и фандрайзинг. При этом мы прекрасно можем подменить друг друга в любой из этих зон ответственности.

Некоторые инвесторы изначально были настроены критически, в том числе, «Самолет». Сейчас же они наоборот отмечают, что мы крутая команда. 

Елизавета: Вообще мы достаточно жесткие в этом плане и придерживаемся американского отношения к фандрайзингу — выбирают не нас, а мы.

Мы пришли к такому подходу, пройдя через разочарование на начальном этапе, когда несколько человек буквально пообещали нам деньги, а потом просто пропали. Кстати, сейчас этот же самый человек готов в нас вложиться и сам проявляет инициативу. Но мы не возьмем токсичные деньги.

— Что вы понимаете под токсичными деньгами?

Артур: Деньги — это всегда человек. Я общаюсь с человеком и понимаю, насколько он подходит к моему характеру и к Лизиному. С текущими инвесторами мы на одной волне, уважаем друг друга. Это партнерство. То есть они понимают, что вложили деньги, но при этом работаем сутками именно мы. 

 

 Навигация

Навигация в «Твое место»

 

Есть такие товарищи, которые уже на этапе переговоров начинают выдавать перлы. Например, хотят чуть ли не ежечасной отчетности со словами «хотим вас контролировать». На этом заканчивается любой такой разговор, потому сразу понятно, что впереди будет полный абьюз. 

— «Твое место» — это первый ваш стартап?

Артур: Первый совместный. Меня приглашали еще в Gymmy, фитнес-шеринг, как работающего фаундера с долей 10%. Это было в 2019 году, недавно я сделал экзит.

— Какие результаты показала ваша стартовая площадка (на Кутузовском проспекте)?

Артур: Детально обсуждать ее смысла нет — это был MVP. То есть мы сняли, по сути, такой же dark kitchen с готовым оборудованием и за два дня привлекли сразу шесть постоянных платящих арендаторов. Это позволило нам поднять второй раунд инвестиций и начать отстраивать следующие площадки, включая ту, где мы сейчас находимся.

— То есть от первого помещения вы отказались?

Артур: Да, мы уже расторгли договор с арендодателем на Кутузовском проспекте. На текущий момент там еще продолжается работа, но в ближайшем будущем мы закроем эту кухню. Она вмещала всего шесть резидентов одновременно, на 50-ти кв м.

Наш фокус — большие интересные площадки, где можно развернуться.


Партнерство с застройщиком и флагманский коворкинг

 


—  Летом этого года вы привлекли инвестиции от ГК «Самолет». С чего началось ваше сотрудничество?

Артур: В декабре прошлого года мы запустили первую площадку, а уже 1 января у нас на стене висел таймлайн, где было написано: «15 января идем с деком за новыми инвестициями».

К тому моменту, как наш эдвайзер познакомил нас с Денисом Кондрахиным (глава Samolet Ventures, инвестиционного подразделения ГК «Самолет», — прим. ред.), у нас на руках было уже пять офферов. 

Мы примерно понимали, какие инвесторы нам интересны. В первую очередь, хотелось, чтобы это был застройщик или кто-то, кто имеет непосредственное отношение к строительству. 

 

 Кондитерский цех

Кондитерский цех

 

Как показала практика зарубежных стартапов, подобных нашему, их стратегические инвесторы — это строительные компании. Найти помещение нужной площади с большими мощностями очень сложно, тем более на московском рынке, а инвестор в лице застройщика значительно упрощает этот момент.

Наши будущие объекты уже сейчас строятся в ЖК «Самолета», например, в Томилино и в Люберцах. При этом мы можем открывать площадки и в других местах.

Елизавета: Мы создаем инфраструктуру для жильцов. В спальных районах Москвы есть проблема — мало точек общепита, при этом салонов красоты, например, может быть сразу несколько на одну улицу. 

Наши арендаторы получают возможность выходить в новые районы быстро и с минимумом вложений, а местные жители пользуются быстрой доставкой еды сразу от нескольких кулинарных команд.

— После закрытия раунда состав учредителей стартапа не изменился. Почему вы выбрали формат конвертируемого займа?

Елизавета: Это адекватный формат для нашей стадии развития. «Самолет» — очень классный инвестор, нам не выкручивали руки и мы не чувствовали себя прижатыми к стенке. Сделкой мы максимально довольны.

Артур: Изначально наши представления об оценке не совпадали, поэтому мы решили ориентироваться на оценку следующего раунда. Есть KPI, которые нас обоих устраивают. В целом, мне кажется, в России этот формат будет набирать популярность.

— Как долго вы искали помещение под аренду для новой площадки? На какие критерии обращали внимание?

Елизавета: В первую очередь, мы искали площадку, которая может обеспечить нужный объем электроэнергии. Все-таки одновременно запустить восемь кухонь и open space — это не то же самое, что просто открыть одну пиццерию или доставку роллов.

Поэтому некоторые помещения, которые нам понравились, мы не смогли взять из-за отсутствия мощностей. Вариант с подведением своего кабеля мы не рассматривали, потому что на это ушел бы год и много миллионов рублей. 

Эта площадка стала золотой серединой: бывшая промзона, где мы смогли получить и мощности, и площадь. 

Артур: На подбор помещения у нас ушло три месяца. Помимо технических характеристик смотрели на платежеспособность района, и Хорошевка в этом смысле выглядит очень перспективной — рядом Беговая, улица 1905 года и «Авиапарк». Здесь хорошая доступность для курьеров, легко добираться и пешком, и на машине.

— Как на вас повлиял рост цен на строительные материалы и работы?

Елизавета: Подорожание в этому году было критическое. Была ситуация, когда за один день стоимость металлического стола выросла с 9 тыс. рублей до 17-ти. А у нас этих столов много, и мы даже обсуждали, что, возможно, нам потребуется дополнительный транш инвестиций, чтобы закончить строительство.

 

 Кухни "Твое место"

Коворкинг «Твое место»

 

Но, к счастью, мы справились без этого. Могу сказать одно — всегда закладывайте деньги на непредвиденные расходы! Мы так и сделали, и это нас спасло. Плюс пришлось немного сократить команду, полностью взять на себя маркетинговую часть и продажи. 

— Что получают резиденты на новой площадке? 

Артур: Есть два типа аренды: стол в open space или облачная кухня целиком. 

Работая в open space, человек оплачивает смену (восемь рабочих часов) или берет абонемент на неделю/месяц. Одна смена стоит около 2,5 тыс. рублей, единовременно в пространстве могут работать до девяти человек.

На площадке резидент получает все, кроме продуктов. В стоимость включены электроэнергия, вода, уборка, все оборудование, включая мелкий инвентарь. Мы даже закупили ножи, хотя обычно повара пользуются своими.

Елизавета: Облачные кухни — это пространства от 15 до 18 метров, обустроенные под конкретную концепцию. Например, под пиццерию, бургерную, кондитерскую и так далее. Внутри каждой кухни, помимо специализированного оборудования, есть холодильная и морозильная камеры, индукционные печи, промышленная вытяжка и все необходимое. Раз в неделю наша клининговая служба устраивает там генеральную уборку. Если оборудование ломается, мы его ремонтируем.

Помимо этого, все резиденты получают доступ к единой системе приема заказов. На каждой кухне есть планшеты с предустановленным софтом, где видно, из каких каналов приходят заявки. Для этого мы используем готовое решение, распространенное на рынке.

Стоимость аренды облачной кухни зависит от концепции, максимальная стоимость — 150 тыс. рублей в месяц. Все наши резиденты уже подписались на год.

— У вас есть общая зона под индивидуальных поваров. Как вы решаете проблему товарного соседства, запахов и т.д.?

Елизавета: У нас есть ячейки для хранения продуктов, и мы следим, чтобы в каждой из них все было разложено по контейнерам в соответствии с правилами товарного соседства, с актуальной маркировкой. 

 

 Зона хранения

Зона хранения

 

Плюс на уровне менеджмента и администрации мы понимаем, какая примерно будет загрузка. Люди с улицы не могут зайти и начать готовить свинину посреди зала. Они заранее сообщают, что будут делать и что для этого нужно, а мы это учитываем, составляя расписание.

Также мы следим за медкнижками, измеряем температуру на входе, контролируем наличие перчаток и масок.

 

Клиенты и выручка

 


— Как вы привлекали резидентов?

Елизавета: Огромное количество входящих заявок поступает каждый день — люди находят нас по сарафанному радио, по статьям в интернете. Уже сформирован огромный лист ожидания. При этом рекламу мы выключили еще в январе и не включали до момента открытия новой площадки.

Изначально запускали стандартные каналы — баннеры в Facebook, «Яндекс.Директ» и сеть «‎Яндекса».

— Какие клиенты, как правило, к вам приходят? Из каких отраслей и с каким объемом бизнеса?

Елизавета: В основном это небольшой бизнес, либо ребята, которые решили попробовать открыть первую точку с одним-двумя поварами. Более 80% клиентов — фуд-проекты, которые только начинают свой путь.

К этой же категории относятся частные повара, которые снимают стол и продают свою продукцию даже не через агрегаторы, а в собственном Instagram. Также к нам часто приходят владельцы кейтерингов, рестораторы, которым нужно проработать меню.

Артур: Мы ценим клиентов, которые хотят масштабироваться, то есть ждут открытия наших точек, чтобы работать в новых районах. Для них это удобно, потому что понятны стандарты и не нужно вкладываться в строительство собственной кухни. 

Если условная «Якитория» может взять оборотные средства и застроить собственное помещение, то небольшим командам легче масштабироваться с нами.

Елизавета: Мы за создание рабочих мест. Тот, кто вчера не знал, что можно зарабатывать деньги своим трудом в кулинарии, завтра может начать это делать у нас. 

 

 Зона отдыха

Зона отдыха

 

Наша задача как стартапа — построить стандартную масштабируемую концепцию, которая будет востребована везде. Поэтому мы также не рассматриваем резидентов с особо сложными или специфическими продуктами. Если людям хочется жарить ягненка на открытом огне, это прекрасно, но с нами в обозримом будущем этого делать не получится.

— В структуре выручки большую часть составляют резиденты облачных кухонь или одиночки?

Елизавета: Примерно 50/50, но общая зона может приносить больше за счет более частой смены резидентов. В то же время, с этой частью больше операционных расходов и проблем — онбординг, показы, документы и так далее.

— Вы планируете все ваши кухни строить в гибридном формате?

Артур: Будет формат «Сити», где только коворкинг, и «Комплекс» с облачными кухнями, плюс гибридный формат для больших площадок. Выбирая формат, мы опираемся на аналитику района.

— Какую выручку вы ожидаете увидеть по итогам 2021 года?

Артур: Большую часть года мы строили новые площадки, то есть вкладывали деньги. Выручка в декабре составит 3 млн рублей. 

— Какие у вас планы на 2022 год?

Артур: Помимо этой площадки мы откроем еще восемь коворкингов. Пять в Москве в ЖК компании «Самолет», два — в районе центра. Также планируем запуск второго флагманского коворкинга в Санкт-Петербурге.

Елизавета: Мы будем инвестировать в развитие ИТ-инфраструктуры — «умные» камеры с распознаванием лиц для контроля выдачи заказов, аналитика работы поваров, помощь резидентам в оптимизации цепочек продаж и так далее.

Если забегать вперед, наша цель — «под ключ» помогать предпринимателям выходить на рынок FoodTech. От подбора кухни и концепции, до помощи с наймом персонала и закупками.

 

Что говорят эксперты

 

 

Сергей Черемуш
Сергей Черемуш, генеральный партнер Bestseller.Fund, член рабочей группы по созданию Инновационного пищевого кластера Москвы
 

Sharing-модель доказала свою эффективность во многих сферах, добравшись до инфраструктуры бизнеса dark kitchen и доставки готовой еды. Тренд на появление в России бизнесов, развивающихся по модели «co-cooking», был очевиден ещё в 2018 году, и кулинарный коворкинг «Твое место» — это один из наиболее заметных его представителей. Но скоро мы увидим большее количество бизнесов, развивающихся по этой модели.

При этом мы считаем, что в нашей стране этот бизнес в большей степени будет развиваться по «дивидендной» модели, нежели по «венчурной», которая предполагает возможность экспоненциального роста и дальнейшую продажу бизнеса «стратегу». 

Именно поэтому инвестиции от ГК «Самолет» в «Твое место» на столь ранней стадии являются логичными и дают перспективу для построения отличного бизнеса в реальном секторе. На западном рынке, в венчурной модели, инвестиции от «стратега» на раннем этапе снижают интерес к стартапам, так как они рассчитывают на последующий M&A с их стороны.

 

Денис Кондрахин

Денис Кондрахин, генеральный директор Samolet Ventures


Стратегия ЖК «Самолет» развивается в сторону предоставления максимального сервиса для жильцов. Мы не просто строим квадратные метры, но и управляем ими, и эта часть бизнеса является для нас очень важной. Поэтому компания стремится максимально капитализировать контакты с клиентами в течение всего срока их проживания в ЖК.

Для этого мы предлагаем жильцам востребованные продукты и услуги, начиная с ремонта, заканчивая выгулом собак, образовательными сервисами и едой. Понятно, что конкурировать с лидерами рынка в FoodTech было бы слишком трудозатратно, поэтому мы ищем нишевые проект, которые могут помочь нам предоставлять качественный продукт.

Помимо этого, одна из опор нашей стратегии в области управления недвижимостью — поддержка развития малого бизнеса на территории ЖК и вовлечение в него жильцов.   

В эту концепцию хорошо вписалась модель стартапа «Твое место», потому что они предлагают не просто dark kitchen, но и коворкинг, которым могут пользоваться жильцы, развивающие микробизнес. Например, домохозяйка, которая хочет продавать выпечку через свой Instagram. 

Для более зрелых команд продукт тоже выгодный — не нужно вкладывать бюджет в оборудование и ремонт, чтобы запустить доставку на районе.

Поэтому мы решили не просто сотрудничать со стартапом на коммерческой основе, но и инвестировать в него. Одна из задач, которая  была поставлена акционерами ГК «Самолет» — запустить коворкинги «Твое место» во всех наших ЖК. При этом мы поддерживаем рост проекта и его планы на зарубежную экспансию.

 

 

Алексей Соловьев

Алексей Соловьев, основатель инвесткомпании A.Partners, сооснователь Angelsdeck


В целом я оцениваю модель стартапа как перспективную. Мы даже рассматривали этот проект для инвестиций, но пока не решились в него зайти. По большей части потому, что проект очень близок к real estate бизнесу, а мы не инвестируем в недвижимость. 

Основным вызов для основателей — найти способ масштабирования данной бизнес-модели.

 

Ричард Стивенс

Ричард Стивенс, бизнес ангел, ранний инвестор проекта


Артур вышел на меня в конце прошлого года. Тогда мы с партнером как раз изучали рынок доставки и dark kitchen, потому что видели, как быстро он растет в России и в мире. Стартап «Твое место» показался нам перспективным проектом, мы поверили в его развитие, аналогичные успешные компании уже существовали за рубежом. 

Плюс мы детально смотрели на Артура и Лизу, они энергичные, активыне и ответственные ребята. И пока реализуют все планы, которые мы обсуждали на старте, так что сотруничеством мы довольны. 

Партнерство с девелопером — это тоже win-win ситуация. В самом начали мы видели этот шаг как логичный в развитии стратегии «Твоего места». В целом трекшн проекта не просто оправдал, но и превзошел наши  ожидания. 


 Все фото: предоставлены героями

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «Самокаты — это карманное такси»: основатели Urent о тренде на кикшеринг в России, скандалах и новом законе
  2. 2 «Нам не нужна золотая ракета, которую никто не купит». Обзор космического стартапа Success Rockets
  3. 3 «Мы не загадываем дальше, чем на полгода вперед», — «Чекбокс» о своих планах и конкуренции российских B2B-доставок
  4. 4 «Я попросил ребят написать на листочке сумму, после которой нельзя торговаться», — история стартапа «Авибус»
  5. 5 «Я думал, такое бывает только в Калифорнии»: Тимур Валишев, сооснователь Jivo, о сделке со «Сбером»
20 самых успешных предпринимателей в PropTech
Рейтинг RB.RU
Перейти

ВОЗМОЖНОСТИ

05 декабря 2021

05 декабря 2021