«Если у тебя нет стартового капитала, иди делать то, что умеешь лучше всего».

– По условиям вуза тебе нужно было год или полтора отработать в США для получения диплома. Где работал?

– Семь месяцев я провел в банке Brown Brothers Harriman на должности corporate actions specialist и еще полгода в KPMG. В университете я, кстати, всегда учился без перерывов. В Америке есть возможность не брать отдых: за время летних каникул я проходил еще два учебных семестра. Обычно учеба занимает четыре года. У меня же получилось закончить учебную программу за три и еще год я работал.

– Расскажи про KPMG. Для многих студентов экономических вузов работа в консалтинге — мечта.

– Я рассматривал много разных вакансий: и консалтинг, и инвест-банкинг. Принял решение пойти именно в аудит, потому что это наиболее прикладные знания, которые больше нигде не получить. Я работал много часов в неделю, особо не спал, постоянно знакомился с новыми людьми. Первые два года в KPMG специалисты работают точно не за зарплату: она очень низкая относительно отрасли. В компании я познакомился с ребятами, которые готовы были, как и я, проводить в офисе 24 часа в сутки семь дней в неделю, чтобы потом построить свой бизнес или получить высокую должность. Мы осознанно жертвовали своим временем ради будущего.

– А были у тебя ожидания от KPMG, которые не оправдались?

– Были вещи, которые поначалу смутили. Например, в аудите есть high season и low season. В high ты работаешь очень много, в low весь этаж может работать два-три часа в день, а все остальное время заниматься своими делами.

– Твой партнер, Артем, начал строить CarPrice, когда ты еще учился в США. На каком этапе был проект, когда ты к нему присоединился?

– Компания была запущена в июле 2014 года, а я присоединился в начале сентября. Мне тогда был 21 год, Артему — 24.

– Как вы делили обязанности?

– Нас на старте было семь человек. Я отвечал за все, что касалось закупок: открытие точек, подбор персонала, определение того, как мы будем осматривать автомобили, как мы будем их выкупать, куда они после этого поедут и каким образом попадут к дилеру. Артем отвечал за продажи: строил отдел продаж и работал с дилерами, которые у нас выкупали машины. Мы вдвоем поделили всю операционную составляющую, но в бизнес-процессы были вовлечены все семь сооснователей. У нас не было никогда ни одного большого конфликта внутри. Мы всегда смотрели в одну сторону, никогда не цеплялись за мелочи, а старались угнаться за большой картиной, и у нас это получилось.

– Ты говоришь, что важно смотреть в одну сторону, но это же очень абстрактно.

– А так и есть! Мы с тобой говорим про стратегию. Это когда ты рисуешь не путь из точки А в точку Б, а только намечаешь саму эту точку Б и стараешься не упускать ее из виду. Здесь ломается огромное количество судеб и компаний.

Как обычно бывает? Сначала предприниматель видит для себя одну картинку, а потом, когда у него что-то не получается, он сразу начинает менять точку Б. И в итоге точка Б так видоизменена, что уже непонятно, куда идет компания. Самое важное на старте любого проекта — определить, куда ты хочешь дойти, когда и чего хочешь достичь, поставить KPI для своего бизнеса.

– А когда вы взяли первого сотрудника в CarPrice?

– В конце июля появился первый человек, то есть через месяц с момента основания компании.

– Какие обязанности у него были?

– Мы взяли человека с опытом работы в автобизнесе, потому что хотели понимать, как устроен рынок. Мы знали, как он должен работать в идеале, теперь нужно было разобраться, как он работает сейчас, то есть на тот момент в июле 2014.

– Сколько сейчас человек в CarPrice?

– Чуть больше 700 человек. Раньше мы осваивали регионы самостоятельно, а сейчас передаем их партнерам по франшизе. Если учитывать и сотрудников франчайзи, то получится порядка 900 человек.

– Сколько инвестиций вы с Артемом привлекли в CarPrice и SmartPrice?

– В CarPrice — $52 млн, а в SmartPrice — $5,25 млн.

– Дай советы стартаперам, которым только предстоит питчить.

– Никогда не хитрите и не врите инвестору. Прозрачно опишите картину того, что на текущий момент происходит в бизнесе. Любой инвестор, если вы ищете smart money, а не просто деньги на развитие...

– А в чем отличие? Что такое smart money?

– Smart money — это когда инвестор готов помогать тебе строить бизнес, а обычные деньги — когда инвестор рассчитывает получить дивиденды через год-три-пять, и ему не важно, как развивается компания. Я все-таки считаю, что, особенно на ранней стадии, надо привлекать именно smart money. И тут важно рассказать все честно, потому что ты рассчитываешь получить помощь от человека.

– Вернемся к советам. Как привлечь деньги в стартап?

– По своему опыту могу точно сказать, что фандрайзинг — это очень сложно! Ты готовишь хорошую презентацию, назначаешь время, чтобы следующие два месяца заниматься привлечением инвестиций, выделяешь под это несколько часов в день, пишешь 100-150 мейлов, получаешь 20-25 встреч, посещаешь эти встречи лично, и на каждой из этих встреч ты обязан рассказать:

• что ты делаешь,
• какая у тебя команда,
• каких финансовых показателей ты планируешь достичь,
• как ты планируешь их достичь,
• почему ты хочешь работать именно с этим инвестором.

Странно смотрится, когда стартапер приходит на встречу и не дает возможности инвестору или инвестиционному фонду задать вопросы. Инвестиционный фонд прорабатывает огромное количество индустрий и компаний. Часто их опыт даже в построении твоего бизнеса гораздо больше, чем твой. Обязательно после презентации оставляйте время на вопросы. Те ответы, которые вы дадите, даже важнее, чем заученные фразы из презентации. Свой бизнес надо знать досконально: какой бы вопрос тебе ни задал инвестор, у тебя должен быть на него свой ответ.

– Как ты выбираешь стартапы для инвестиций?

– Это очень сильно зависит от того, на какой стадии находится проект. Раньше я инвестировал исключительно в early-stage: это был pre-seed, seed и раунд A для маленьких компаний. В такой ситуации инвестор оценивает команду и рынок. Сейчас я инвестирую в основном в later-stage: это раунды A для более крупных компаний, раунды B и C. У бизнеса уже есть цифры, которые можно проанализировать, в таком случае ты смотришь не на состав команды, а на то, чего эти ребята вместе успели достичь и какие планы перед собой ставят, что им может помешать этих планов достичь, а что, наоборот, поможет. Понятное дело, что на later-stage возможность заработать меньше, но меньше и риски.

– Сколько у тебя сейчас проектов в портфеле?

– Порядка 14. Их я набрал за четыре года. Были какие-то успешные проекты, например, FoodFox, который был продан «Яндекс.Еде», были неуспешные, про которые я не могу или не хочу рассказывать. Мой спектр инвестиций довольно обширный: я инвестирую в разные страны мира: есть и Азия, и Европа, и США, и СНГ — и в разные отрасли: foodtech, medtech и мне особенно интересен сейчас fintech.

– Есть площадки, через которые ты ищешь новые проекты, или, в основном, через личные знакомства?

– Есть, конечно, площадки, но я считаю, что если проект добежал до площадки, значит у него не очень все хорошо. Обычно крутые стартапы делаются фаундерами, у которых есть вес в бизнес-сообществе, а такие люди имеют широкий круг знакомств и могут закрывать свои раунды самостоятельно, не заходя на какие-то площадки. Для меня очень важно также смотреть на фолловеров в раунде: кто лидирует, какие фонды инвестируют. Я стараюсь партнериться с большим количеством фондов и быть в их pipeline, чтобы, когда они будут искать соинвестора в проект, им мог выступить я.

– В одном интервью ты сказал, что результаты в современном мире оцениваются по количеству заработанных денег.

– Для бизнеса — да, для меня как для человека наверняка деньги не являются единственным стимулом работы. Однако это точно одна из главных оценок, которые бизнесмен получает в конце пути.

– А какие еще стимулы в работе у тебя есть?

– Удовлетворение собственным результатом и реализация гораздо важнее, чем то, сколько денег ты заработал. Однако если ты будешь самореализован, а денег у тебя не будет, то это тоже не та картина, к которой кто-либо стремится, правильно?

©Rusbase, 2019
Автор: Дарья Бондаренко
Фото к материалу: Даниил Примак для Rusbase