Rusbase


Как теннисный стартап мечтает завоевать рынок



1 августа 2018




Этот материал относится к теме спортивного маркетинга.
Читайте и другие тексты о спортивном маркетинге.
История стартапа по поиску теннисных кортов Fitstarter напоминает сценарий голливудского фильма: минские ребята-студенты долго придумывали проект мечты, а когда устали от отказов в финансировании на родине, купили на последние $150 билет в Москву и на первой же встрече нашли инвестора. Сегодня проект стал российско-белорусским: часть команды живет в Минске, часть — в Москве. Мечта ребят из Fitstarter — стать «теннисным фейсбуком».

Корреспондент Rusbase Екатерина Гаранина поговорила с сооснователем проекта Евгением Карповым о том, зачем Fitstarter искали российского инвестора и какой рынок у стартапа в разных странах.
Как инженеры стали стартаперами
— С чего началась ваша история?

— Мы с нашим продакт-менеджером Дмитрием Микитичем учились вместе в университете. По образованию я инженер-строитель дорог, а Дмитрий — инженер подъемных механизмов и кранов. В Беларуси после окончания бюджетного отделения вуза тебя распределяют на предприятие с минимальной ставкой, где ты работаешь два года. Но уже после третьего курса в 2012 году мы задумались о будущем: хотелось делать что-то свое и путешествовать. Поэтому еще в университете мы начали генерировать идеи для стартапов. Первой идеей стал сайт с постоянно обновляемым перечнем самых больших скидок в Минске. Проблема была в том, что аккумулирование данных требовало больших трудозатрат.

После распределения мы сняли квартиру в Минске, куда я приезжал каждые выходные, чтобы продолжать думать над стартапом. На аренду уходила половина зарплаты.

Затем мы хотели создать программу лояльности для белорусов. Например, ты ходишь в кафе и за каждую покупку получаешь бонусы, которые можно потратить где-то еще. Два года мы серьезно занимались разработкой идеи, делали презентации и пытались продать идею инвесторам в Минске. Нам отказывали, говорили, что это никому не нужно.

Евгений Карпов и Дмитрий Микитич
На последние $150 мы купили билет и арендовали корт в самом дорогом клубе столицы
И тут я вспомнил, что в одном из журналов читал, как стартаперы из Кремниевой долины записывались в дорогие фитнес-клубы, чтобы встретить там инвесторов. Ведь к инвестору не всегда просто можно подойти и поболтать! В офисе у крупных инвесторов целый кордон сотрудников, который нужно преодолеть. По легенде, авторы статьи купили абонемент и нашли средства для развития в фитнесе.

Это было наивно, но на последние $150 Дима купил билет в Москву и поехал в теннисный клуб на Новой Риге — самый дорогой в столице. Нам казалось, что бизнесмены играют в таких местах и нам удастся с ними познакомиться и «продать себя».

Денег было мало, поэтому хватило на аренду корта в самое неудачное время — днем. Вообще-то в это время корты пустуют, так как основная масса людей приходит после работы. Дима еще и второй раз в жизни взял ракетку в руки… Но нам повезло — попался разговорчивый тренер.

В тот момент их было на корте трое. Третьим оказался парень из IT-отрасли — как выяснилось позже, это был директор компании Synesis Николай Птицын.
Абсолютная фантастика, что так все сложилось: у Николая, очень занятого человека, появилось «окно», и он приехал играть. Дима рассказал ему про идею проекта в области лояльности. Николая она не вдохновила, и Дима уехал обратно в Минск.

Через пару месяцев Николай позвонил сам и сказал, что к нему пришли ребята, которые разрабатывают систему видеоаналитики для тенниса. Но на деле клубы не были готовы к таким серьезным вложениям в сервис — цена у конкурентов на оборудование была от $100 тыс. Мы скоординировались с московскими единомышленниками и начали думать о стартапе в области тенниса. Так и появился Fitstarter.

Клубы-партнеры Fitstarter. Фото из соцсетей


История проекта Fitstarter
2016, май
Поездка в Москву для поиска инвестора
2016 год, август
Знакомство и объединение с московскими единомышленниками
2016, осень
Изучение рынков, валидация идей, формирование концепции Fitstarter
2017, январь
Начало работы
2017, январь
Привлечение инвестиций в 70 млн рублей от НГМ-Групп
2017, октябрь
Первый подключенный к MVP клуб
2018, май
Активное развитие
2018, июль
48 подключенных клубов
Сегодня Fitstarter — это сервис, которое помогает найти корт, тренера, спарринг-партнера или турнир. Сервис доступен в виде приложения и чат-бота для мессенджера, который отправляет информацию об акциях и скидках теннисных клубов в зависимости от персонального запроса и настроек.


Как приложение решает проблемы теннисистов

— Приложение помогает искать удобный корт и партнера для игры. Это — основные проблемы теннисистов-любителей?

— Да: людям приходится тратить много времени на поиск корта и запись. Чтобы записаться в клуб, тебе нужно изучить сайт или соцсети. К тому же администраторы не всегда могут взять телефон. Вторая проблема — поиск партнера. Тебе, опять же, приходится тратить время на коммуникации. Мы подумали, что было бы круто увидеть все в одном месте: чтобы можно было зайти на сайт, выбрать клуб по геолокации и сразу арендовать его.

— Но разве те же соцсети не решают эти проблемы?

— В случае с поиском партнера, да, ты можешь кинуть объявление в соцсети и найти его, но будет ли у него такой же уровень подготовки, как у тебя? Соцсети не решают базовых потребностей.

Дмитрий Микитич

«Многие до сих пор ведут дела на листиках»

— Сколько прошло времени от идеи до запуска?

—Три–четыре месяца. Мы летали в Москву, встречались с коллегами и обсуждали идеи. Параллельно изучали рынок в России и СНГ, в том числе делали количественный анализ. Оказалось, что теннисная публика сильно различается от страны к стране и одно решение не получится масштабировать абсолютно на все страны. Везде своя специфика. Именно по этой причине мы много ездим, проводим аналитику потребностей клубов и теннисистов, чтобы создать более-менее универсальный инструмент.

Изначально мы хотели сделать глобальный сервис для СНГ, Европы, США. Но пока обкатываем софт на странах СНГ и немного на Восточной Европе.


Наталия Андрианова, спортивный директор клуба «Лосинка — Теннис»
О проекте Fitstarter я узнала ещё зимой из теннисного журнала Tennisweekend. Сразу решила, что эта тема пригодится нам для будущей раскрутки клуба, который открылся в июне 2018 года. Платформа предлагает любителям тенниса полный пакет информации, что интересно и любителям тенниса, и владельцам клубов. С подключением нашего клуба число клиентов увеличилось на 10%.

Как гроза помогла продать CRM

— У вас своя CRM-система. Как мотивируете клубы переходить на нее?

— Оказалось, что многие клубы в России до сих пор ведут учет на листиках и даже не знают, кто у них бронирует корт. Они не стимулируют клиентов играть еще чаще и не знают свою аудиторию.

У нас был забавный кейс. Мы приехали в один подмосковный теннисный клуб показать MVP системы. Работа в клубе велась на бумаге: то есть администратор составляла там расписание, оставляла заметки. Владелец сказал, что наше предложение его не интересует, так как у них много клиентов и все хорошо.

Но через два месяца он перезвонил и попросил приехать еще раз. Выяснилось, что через неделю после нашего визита он нанял на работу нового тренера. В одну из пятниц тот взял у администратора лист с расписанием, положил к себе в карман и ушел. В выходные клуб работал: администратор была в ужасе, потому что все данные фиксировались на том самом листке. Звонили новые клиенты, которые интересовались арендой корта, и им нечего было ответить. Клуб потерял деньги.

Затем компания решила перенести всю работу в Excel. Но в Москве как раз случился ураган: рядом с клубом ветер повалил деревья на линию электропередач. Все электричество отключилось, компьютер долго не работал. Сотрудники снова остались без расписания.

После этого они позвонили и попросили внедрить нашу CRM с облачной системой, которую можно посмотреть с разных устройств.

Клубы-партнеры Fitstarter. Фото из соцсетей



«Хотим создать глобальный сервис для поклонников тенниса»

— Дорого ли разработать такую CRM с нуля?

— Мы получили инвестиции, на которые и разрабатывали все, ездили за границу, платили сотрудникам. Вся наша команда работает только над этим проектом — у нас нет тех, кто работает параллельно над чем-то другим.

Fitstarter — это 16 человек. Большая часть — разработчики. Недавно у нас появилась поддержка для клубов. Наш спортивный директор Сергей Дьяконов — бывший профессионал, до 16 лет занимал шестое место в рейтинге РТТ и 42 место среди теннисистов Европы своего возраста, на турнирах играл в паре с нынешними игроками сборной России Кареном Хачановым и Даниилом Медведевым. Потом получил травму. Пока восстанавливался, окончил университет и сдал на степень MBA. Благодаря нашему стартапу вернулся в теннис.

Наша задача — создать глобальный сервис для поклонников тенниса. В мире есть еще пять подобных проектов, которые появились вместе с нами и очень амбициозны. Это проект в Сингапуре, Испании, два проекта в США и один в Великобритании. Все они привлекли инвестиции от $500 до $4 млн. Ситуация интересная. Классно, что мы участвуем в этой большой схватке за «мировое господство».

Ситуация с любительским теннисом напоминает историю с социальными сетями. Сперва появились Classmates, потом Марк Цукерберг с Facebook и другие ребята. Все поняли, что соцсети необходимы. Цукерберг победил конкурентов за счет того, что его команда сделала меньше ошибок на короткой дистанции. Для этого мы ищем сильнейших разработчиков с горящими глазами. Нам важно, чтобы они мыслили с нами в одном ключе. Мы стараемся брать в командировки одного человека из разработчиков, чтобы они могли посмотреть на теннис изнутри. Разработчикам и самим интересно побыть в этой сфере.

— Почему вы сравниваете теннис с соцсетью?

— Теннис — особенный вид спорта. А любительский теннис — это особенный подвид особенного вида спорта. В каждом клубе можно найти очень интересных персон, завести полезные контакты, пообщаться с умными людьми. Теннис — очень социальный вид спорта. Ты по-любому будешь с кем-то общаться.

При этом теннисный рынок в России очень ограничен.

По нашим данным, в ЕС и СНГ около 21,6 млн теннисистов-любителей. Это все так называемые рекреационные теннисисты, которые могут играть каждый день, а могут и раз в год. Я считаю, что нас есть все шансы стать «теннисным фейсбуком».


Как любят теннис в разных странах

— Расскажите про специфику любительского тенниса в разных странах.


— В каждой стране своя ситуация с теннисом. До проекта я не интересовался этим видом спорта, максимум мог посмотреть турниры Большого шлема. Наверное, 70% любителей не следит за турнирами.

Но теннис упоминал еще Шекспир. Больше всего этот вид спорта распространился во времена Британской империи, когда аристократия придумывала, чем занять свое время. Так люди массово начали играть в теннис.

Сейчас в Великобритании, Франции, Бельгии, Нидерландах есть закрытые теннисные клубы, которым больше полутора веков. Чтобы туда попасть, нужно быть или «голубых кровей», или просто очень богатым. А в Эстонии, как нам рассказывали, теннис любят высокие чиновники. Я еще хотел пошутить, что, видимо, для них проблема поиска партнера не стоит остро, так как они приезжают с ассистентами: водителями, охраной. Шутку не совсем поняли и ответили, что они даже сами лично звонят администраторам, чтобы забронировать корты.

Несмотря на пример с эстонскими чиновниками, в Восточной Европе после Второй мировой войны теннис все же транслируется как массовый вид спорта. В странах Балканского полуострова теннис из аристократического вида спорта тоже превратился в массовый. Там почтальон может играть с бизнесменом, потому что это прикольно или у них один уровень.

В Чехии и Словакии сейчас есть клубы, где могут играть только их участники. А есть открытые, работающие как фитнес-клубы.

В Германии — особая система: ты должен ходить только в свой «районный» клуб. За последние годы мигранты и экспаты в стране стали зарабатывать одинаково, поэтому немцы стали открывать клубы для широкой аудитории.

В Европе существуют и клубы, у которых нет своего корта. Например, в Таллине работает теннисный клуб XO, куда входит эстонский истеблишмент. Они собираются и играют с клубами из других стран на арендованном корте.

Похожая история — в Литве. Официально там около 50 клубов, но 70% из них — клубы по профессиям, когда специалисты организовывают свой клуб и арендуют корты. Ездят на конференции, играют с коллегами, а после турниров устраивают неформальный нетворкинг за барбекю. Есть и недорогие корты на открытом воздухе. В настоящий момент в России, по нашим данным, 187 клубов, которые сдают корты в аренду. Для сравнения, в Голландии — почти 1700 теннисных клубов, хотя общая площадь их страны — чуть больше Москвы.... В Германии — 9,3 тысячи клубов.

Стоит учитывать, что на развитие тенниса сильно влияет климат. Например, в Испании стоимость выхода на рынок будет гораздо ниже, чем в России: достаточно найти землю, обработать грунт, поставить душевую, пару раздевалок и тренерскую — и можно зарабатывать. В среднем час аренды корта в Испании стоит 12 долларов, и там большая конкуренция: по всей стране (кстати, как и в Италии) больше 3000 теннисных клубов. Чтобы снизить конкуренцию, клубы, которые находятся рядом, вводят разные «фишки» в работу. Одни организуют детские школы, другие — только корпоративные турниры для компаний, третьи — предлагают услуги туристам в отелях.

В России сезон для игры в теннис короткий. Поэтому чтобы оборудовать корт, у вас должно быть крытое помещение с отоплением — это уже повышает себестоимость запуска. Но в той же Швеции, несмотря на климат, который еще холоднее нашего, — из 10 млн жителей страны полмиллиона теннисистов. В Германии 9,3 тысячи клубов и 2 млн любителей. Там очень развито клубное движение: есть пять лиг, где выступают любители и профессионалы и соревнуются между собой. Чтобы победить, клубы хитрят: предлагают сыграть за них хорошим игрокам из других стран.

Евгений Карпов

В Испании 30% теннисистов — пенсионеры
«В Испании очень интересная ситуация с теннисом, — рассказывает Евгений Карпов. — Там в каждом клубе вам могут показать одного-двух восьмидесятилетних дедушек, которые играют в теннис очень долго. Мы были удивлены, что 30% любителей спорта в Испании — пенсионеры. Дело в том, что в 1980–90-е годы у них была пенсионная реформа, в рамках которой они откладывали деньги на счет. Но не было таких обвалов, как в России. В свободное время испанские пенсионеры часто играют в теннис: общаются, пьют вино — у них вообще тусовочная жизнь. Возможно, если бы не 90-е, у нас было бы так же».

— Какая аудитория у тенниса в России и СНГ?

— По нашим данным, средняя аудитория теннисистов в СНГ — это люди от 24 до 35 лет. Активная аудитория — это те, кто позволяет себе 1–2 раза в неделю играть в теннис.

Не могу сказать, что теннис дорогой вид спорта: арендовать на четверых корт стоит столько же, сколько один раз сходить в фитнес. В среднем аренда корта в зависимости от сезона стоит примерно 1500 рублей с человека. Летом цена падает, так как открываются корты на воздухе. Плюс, клубы часто устраивают акции: можно снять корт на час даже за 100 рублей — и эта стоимость может делиться на всех участников. Но если вы новичок, для первых двух занятий стоит нанять тренера, чтобы потом получать от тенниса удовольствие.

Теннис — спорт среднего класса, что видно не только по СНГ, но и по Индии, и Китаю. В Китае сейчас, кстати, теннисные клубы активно развиваются: китайцы хотят быть похожими на европейцев и американцев.

— Как вы проводили исследования аудитории?

— Сперва мы делали количественный анализ: нашли официальную статистику по числу кортов и теннисистов в странах на сайтах местных федераций тенниса. Еще данные есть на сайте теннисной ассоциации. После этого мы общались с представителями федераций: у нас налажен диалог со специалистами Европы и СНГ. Затем ездили по разным странам, предварительно найдя проводника из теннисной движухи. Ходили по клубам, общались с директорами — всего их было более 300.

— Есть ли страна, где вам было бы особенно интересно развивать приложение?

— Германия, Франция, Великобритания, США.

— Как вы ищете клубы из Европы, с которыми потом связываетесь?

— В январе президент Федерации тенниса Литвы приглашал нас на ежегодное собрание, где были все лицензированные клубы страны и много известных теннисистов. Мы выступили с презентаций и собрали около десятка заявок от клубов, которым было бы интересно с нами работать.

Мы изначально предупредили, что локализовать сервис на Литву и Латвию сможем не сразу, хотя бы потому что в каждой стране свои кассовые системы, с которыми предстоит интегрироваться.

— Почему решили пойти в Европу?

В России очень сложная система «последней подписи». У теннисных клубов в России есть управляющие, но они сами не могут принимать конечное решение, коммуникации осложняются. В Европе все гораздо проще: директор может быть и тренером, и администратором.

Тем не менее сейчас за нами 48% теннисного рынка России, включая заявки на будущее. 90 клубов хотят подключиться к нам. Мы сами тормозим этот процесс: в первую очередь хотим подключить самые прогрессивные клубы. К тому же нам есть над чем работать и нам важна обратная связь. А многие клубы ленятся: администратору проще закрыть систему, чем оставить отзыв.

Кто играет в теннис в России
В России, по разным данным, от 300 тысяч до 2,4 млн теннисистов. Посчитать всех активных теннисистов сложно. На число спортсменов-любителей влияет много факторов: число жителей, экономика и климат города, а также расположение клуба. У одного клуба обычно от 100 до 4000 клиентов.

Как чат-бот экономит время

— Как мотивируете теннисистов пользоваться приложением?


— Мы работаем по принципу customer development. Это означает — дешевый и безболезненный способ тестирования гипотез и возможность совершать ошибки. Например, мы опросили около 200 теннисистов в России и узнали, что для многих остро стоит вопрос поиска партнера для игры в удобное время. Мы не бросились сразу разрабатывать решение для них, а начали с группы во «ВКонтакте» — «Поиск партнера». Собрали в ней 1,8 тыс. заинтересованных теннисистов из Москвы и Санкт-Петербурга и начали с ними общаться. Оказалось, что для них приложение по поиску партнера не так релевантно, как поиск корта. Тогда мы сделали ставку на онлайн-бронирование, а функцию поиска партнера решили переосмыслить и ввести немного позже, исходя из собранных фактов и предложений.

Мы продвигаем странички теннисных клубов: рекламируем их во «ВКонтакте» и Facebook. Таргетируем людей, которые с вероятностью в 90% играют в теннис и живут в радиусе 15 км от клуба. Дальше никто не готов ехать — это серьезный барьер.

— Какие еще фишки вы хотите прикрутить?

— У нас есть международный патент на бронирование корта с помощью чат-бота. Патент нужен, чтобы обеспечить преимущество над конкурентами.

Вот как это работает. Теннисисты общаются и обсуждают возможности аренды в мессенджерах. Чат-бот считывает диалог и предлагает удобные варианты в соответствии с запросом. Можно нажать на меню в чате, чтобы выбрать город и конкретный клуб в этом городе, а также удобное время. Скоро бот сможет сам бронировать клуб и отправлять информацию администратору.

Недавно наш продакт-менеджер ездил показывать чат-бота в минский теннисный клуб: чтобы продемонстрировать все возможности, мы выставили различные тарифы, показали, как работает система. Через три часа нам перезвонил директор клуба: «Вы что, уже поставили контекстную рекламу? Нам только что пришла заявка, что хотят забронировать клуб по непонятной цене». Клиент увидел, как мы «баловались»: через чат-бот пришла информация о свободном слоте в клубе — и он решил сразу его забронировать. Директор был в шоке — ничего не успели сделать, а заявка на аренду уже была!

— Пока подключать клубы можно бесплатно. Как вы планируете зарабатывать?

— Со временем у нас будут подключены все клубы. Но сперва мы поставили задачу создать ценность для клиента. Как только мы поймем, что сделали полезную вещь и нам скажут «Как мы без вас жили!», будем вводить монетизацию. У нас есть идеи по заработку, но все они будут реализованы не раньше 2020 года.

— А на что вы будете жить до этого? Вам же нужно платить зарплату, разрабатывать приложение…

— Мы планируем снова привлекать инвестиции.
Елена Катенина, руководитель cпортивно-технического центра МЭИ, стадион «Энергия» (Москва)
Fitstarter — хорошая площадка не только для теннисистов, но и для клубов. После подключения к программе у нас стало на 3-4 звонка в день больше. Загрузка кортов увеличилось не сильно — на 5-10%, но это из-за занятости наших кортов в самые востребованные часы. Работать с CRM удобно и просто. Здорово, что в сервисе есть возможность показать акции клуба. В июне проводили любительский турнир по теннису: помимо наших постоянных клиентов пришло еще шесть человек. Мы с радостью будем с ними работать и дальше.
— Как вы будете формировать ценность приложения?

— Теннисисты, как правило, — это средний класс: предприниматели, топ-менеджеры: те, кто дорожит своим временем. У них нет лишних минут, чтобы обзванивать клубы. Наша задача — помочь им сделать все быстро и даже найти партнера на игру. У нас есть другие инновационные разработки, которые мы не анонсируем, чтобы не раскрывать секреты конкурентам.

— Как удалось привлечь средства от НГМ-Групп?

— Мы получили финансирование на стадии формирования концепции. Подготовили презентацию, собрали отзывы и презентовали Fitstarter совету директоров НГМ-Групп.

Компания НГМ-Групп — бизнес-партнеры нашего СЕО Алексея Шмакова. Он был директором одного из их подразделений, но сейчас работает полностью у нас. Сработало и то, что многие из НГМ-Групп играют с нами в теннис.

В итоге идея оказалась близка инвесторам настолько, что они сами говорили о проблемах и предлагали векторы для развития.

— Вы резиденты Сколково. Как это помогает?

— В Сколково проходит много событий, которые помогают продвигать стартап. Так, нас отобрали на Startup Village 2018, мы стали одним из лучших стартапов в категории wellness на международном форуме Global Fitness Innovation. На одном из мероприятий, где мы выступали, присутствовал директор «Декалтона» — ему понравился наш проект. Это все организует Сколково. Кроме того, наш менеджер постоянно дает полезные контакты менторов, у которых есть опыт вывода проектов на западные рынки.

Сейчас самый интересный вариант инвестиций для нас — привлечение средств от какого-то известного теннисиста, чья фигура бы помогла нам в пиаре. В мире тенниса все друг друга знают: работает правило четырех рукопожатий. Любой теннисист через четырех человек жал руку Роджеру Федереру или играл с ним. Но пока это только в планах. По нашим расчетам, средств должно хватить еще на год.

— Над чем работаете сейчас?

— Мы планируем до конца года подключить сто клубов в России. Если 40% бронирований в клубах станет проходить через нашу платформу — будем думать, что это успех. Надеюсь, что следующий год будет прорывным для нас. Мы достигли разных договоренностей и продолжаем вести переговоры с руководителями европейских федераций тенниса о переносе бронирований в клубах их стран к нам.

В Европе клубы и руководители федераций понимают, что любительский теннис конкурирует с другими видами досуга — кино, концерт, футбол, бассейн. И нужно бороться за внимание клиента, иначе он предпочтет конкурента. Если у человека, особенно представителя поколения Z, не получится в два клика найти и забронировать свободный теннисный корт, он пойдет туда, где сможет это сделать.

© Rusbase, 2018
Фотографии: архив героев. Обложка: фотобанк Фотодженика.
Текст: Екатерина Гаранина


Екатерина Гаранина

Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.