Стартап дня

«Большинство игроков в киберспортивные дисциплины хотят на этом заработать»

Вы тоже? Funbo знает, как это сделать

15 февраля 2019

В рубрике «Стартап дня» — киберспортивная академия Funbo и один из её основателей, 23-летний Николай Голос, студент второго курса магистратуры университета ИТМО в Санкт-Петербурге.

Николай рассказал Rusbase, чем работа в стартапе лучше работы по найму, как развивать свой проект практически без ресурсов, сложно ли молодому игроку стать профессиональным киберспортсменом и как Funbo помогает новичкам прокачать свои навыки.

— Расскажи про себя и про свой проект — как родилась идея?

— Я закончил школу в Санкт-Петербурге, поступил в ГУАП (Санкт-Петербургский государственный университет аэрокосмического приборостроения) на специальность «Информационная безопасность». Там я впервые познакомился с IT-сферой. До этого программированием совсем не занимался, но в университете это меня затянуло. Со второго курса я начал участвовать в хакатонах и делать свои продукты.

Один из таких продуктов мы с командой начали развивать — он назывался «Квадрат». Мы делали сервис, который позволял организовывать игры на уличных площадках города. Это был, наверное, мой первый опыт создания какого-то большого проекта. И мы с друзьями делали его в первую очередь ради этого опыта — мы даже бизнес-модель не проверяли, скорее хотели прокачать скиллы: кто в программировании, кто в дизайне, кто в маркетинге. Потом мы сходили на одно мероприятие ФРИИ и посчитали экономику нашего проекта. Поняли, что она не сходится. Но по крайней мере силы свои проверили.

Дальше я уже осознанно собирал и записывал идеи. В конце 4 курса я устроился работать дизайнером.

Когда я перешёл в магистратуру, решил с работы уйти, потому что понял, что при работе в компании у меня пропадает мотивация. Сложно работать, когда ты говоришь «я хочу сделать так», а тебе говорят «нет, надо сделать иначе». Я вспомнил, что когда работал над своим продуктом, мог целыми днями этим заниматься — очень затягивало.

Как раз когда я поступил в магистратуру ИТМО, проходил отбор в акселератор Future Technologies при университете. Мы с одногруппником решили податься туда и думали, какую идею выбрать. Изучив список моих идей, решили, что больше всего перспектив у Funbo. Тогда идея была немного другой — мы хотели организовывать игры киберспортсменов и стримеров с их фанатами чисто для развлечения, for fun — отсюда название Funbo. И мы проверяли гипотезу: готовы ли люди платить и как много денег они хотят отдать, чтобы играть онлайн со своими кумирами.

Первый слева: Николай Голос

— Как проходило ваше обучение в Future Technologies? Помог ли акселератор в развитии проекта?

— На ранней стадии очень помог. В течение двух месяцев нам раз в неделю читали лекции — например, по маркетингу и пиару, по MVP и так далее. Потом проектам ставились задачи на неделю на эту тему. Эти лекции проводили не преподаватели университета, а именно опытные предприниматели. Первые два месяца мы работали в таком формате и за это время смогли проверить бизнес-модель.

Вторая полезная вещь, которую мы получили в Future Technologies — это контакты. Future Technologies работают в качестве эдвайзеров, а также привлекают эдвайзеров со стороны. Раз в месяц мы встречались с инвесторами и предпринимателями на speed dating. За пять минут рассказывали о своём проекте и, если удавалось заинтересовать партнёра, обменивались контактами. Это тоже помогло.

На два месяца я практически переехал в акселератор — находился там постоянно.

— Что представляет из себя Funbo?

— Как я уже сказал, изначально мы планировали организовывать игры с киберспортсменами. В декабре 2017 года мы начали проводить опросы и выяснили наличие проблемы: обычные геймеры не могли сыграть со своими кумирами — несмотря на то, что это достаточно просто организовать — сервисов для этого не существовало. К февралю 2018 года мы провели уже 10 игр. Мы учли ошибки прошлого, когда сначала запустились, а потом проверили экономику. На этот раз организовали всё минимальными усилиями — запустили группу «ВКонтакте» и через неё проводили игры.

После 10 игр мы поняли, что экономика опять не сходится: игроки просят больше, чем люди готовы платить, и в целом по опросам сами клиенты были не очень-то довольны проведёнными играми. Мы устраивали игры не с самыми медийными стримерами и про-игроками, но определенная аудитория у них была. Одна игра длительностью около 40 минут обходилась нам примерно в 2500-3000 рублей (без учёта затрат на рекламу). В игре за стримера могли играть еще четыре человека; мы также начали продавать места в команде против (пять мест). Но собрать удавалось не более 2000 рублей.

Мы начали спрашивать пользователей, чего вообще они ожидали от игры и зачем пришли. Выяснилось, что было две основных причины:

Обучение

Клиенты хотели набраться фишек и чему-то научиться у профессиональных киберспортсменов

Связи

Пользователям важно было установить связи с профессиональными игроками, чтобы им помогли пробиться дальше в киберспорт

Мы думали, как удовлетворить потребности аудитории, и во время брейншторма пришли к следующей модели. По нашим подсчётам, из тех, кто играет в киберспортивные дисциплины, около 60% делает это с желанием в дальнейшем пробиться в киберспорт и на этом зарабатывать. Поэтому мы решили делать сервис, где профессиональные игроки и тренеры проводят обучающие курсы. Наша цель — помочь обычным игрокам пробиться в киберспорт с помощью нашей платформы.

Мы обсудили идею с нашим тренером, MeTTpuMом, и выделили три этапа в процессе обучения:

Стримы и онлайн-трансляции

Обучение в формате стримов и онлайн-трансляций, в процессе которого профессиональные тренеры и игроки передают свои знания аудитории

Сбор команд

Из нашей аудитории мы собираем команды и помогаем им сыграться

Участие в турнирах

Из команд мы выделяем лучшие, чтобы найти потенциально интересных игроков для киберспортивных организаций

Нашим лучшим коллективам мы планируем помогать пробиваться дальше. Пока что мы собрали не очень много команд, но хотим найти партнёра среди киберспортивных организаций и настроить модель, в которой новички развиваются до вторых и третьих молодёжных составов.

Если же мы не сможем найти партнёра, то будем выделять лучшие команды и продвигать их самостоятельно. У нас уже есть связи среди профессиональных игроков и менеджеров, поэтому мы в целом можем открывать и свои составы и в дальнейшем продвигать их бесплатно. Наша мотивация в данном случае —увеличить лояльность к платформе, усилить наш бренд и привлечь новую аудиторию за счёт успешных кейсов и дополнительных инфоповодов.

— Есть ли у вас уже какие-то хорошие результаты среди игроков?

— Чтобы выйти на высокий уровень игры, даже одного года недостаточно. Мы запустили курсы только полгода назад, поэтому ещё рано говорить о результатах. Есть игроки, с которыми работает наш тренер и которые в перспективе могут пробиться в киберспорт, однако полгода — это не тот срок, за который можно сказать, что уже есть какой-то высококлассный игрок.

— Как вообще сейчас молодому игроку пробиться в киберспорт?

— Сейчас нет никакой инфраструктуры и никакого лифта, который бы помог начинающему игроку пробиться наверх. Мы много разговаривали с игроками и с нашими тренерами и выделили два пути.

Попасть в топ-100 или топ-500 игроков

Можно самостоятельно овладеть игрой настолько хорошо, чтобы попасть в топ-100 или хотя бы топ-500 лучших игроков. При этом процент попадающих в топ ничтожно маленький — если взять, например, Dota, которой мы сейчас обучаем, то там несколько миллионов игроков. Если ты всё же попадаешь в топ, есть два возможных пути дальнейшего продвижения:

• Поскольку в этих рангах уже играют не только новички, но и профессиональные игроки, они могут заметить, что ты хорошо играешь, и позвать тебя на тесты, когда будет собираться новый коллектив.

• С тобой может связаться представитель организации — они постоянно просматривают списки топовых игроков. Обычно там находятся только профессиональные киберспортсмены, однако иногда появляются новые лица. Для организаций важно таких игроков подмечать и в идеале подписывать с ними контракты — потому что в киберспорте, как и в футболе, игроки после обучения сильно возрастают в цене, и организация контракты с ними продаёт.

Насколько я знаю, в Dota в СНГ молодой игрок может стоить несколько десятков тысяч долларов. То есть если какой-то хантер от организации найдёт игрока, позанимается с ним полгода — и он окажется перспективным, то они могут на этом неплохо заработать. Лучшие игроки, которые находятся на топовых позициях в мировых рейтингах, могут стоить больше миллиона долларов.

Участвовать в турнирах

Второй вариант — ходить на турниры. В Москве и Санкт-Петербурге проводятся ланы — это киберспортивные турниры в офлайне (люди приезжают в конкретное место, например, в компьютерный клуб или на киберарену). На эти турниры зачастую приходят профессиональные и полупрофессиональные игроки и представители киберспортивных организаций. И даже если у тебя не очень высокий ранг, но на этих турнирах ты показываешь стабильно хорошие результаты, тебя могут заметить. Этот турнирный опыт ценится.

Кроме того, если вы каким-то чудом соберёте свой состав из никому не известных игроков и победите в онлайн-турнире или в ланах, есть большая вероятность, что организация заметит вас и подпишет с вами контракт или же выберет наиболее перспективных игроков из команды.

Турнир EPICENTER в Москве, 2016 (фото: ESforce)

— Сколько человек сейчас работает над Funbo?

— Мы начинали вместе с моим одногруппником, Иваном Бормоткиным. Осенью 2018-го нам написал Дмитрий Гуралёв, который занимался проведением частных тренировок. Мы неделю обсуждали, какая бизнес-модель будет более перспективна, и пришли к выводу, что индивидуальные тренировки сложно масштабировать. Решили вместе развивать наш сервис и взяли его к себе в качестве сооснователя.

Ещё у нас два тренера: Даниил (MeTTpuM) Гилев и Александр (DkPhobos) Кучеря. MeTTpuMа мы нашли через Ивана (4SV) Карпова, который сейчас работает менеджером команды Gambit Dota 2. Он просто написал нам в группу узнать, чем мы занимаемся. Оказалось, что он менеджер и у него есть связи среди игроков, которых нам как раз нужно было привлекать. Мы спросили, кому было бы интересно с нами сотрудничать, и он назвал MeTTpuMа — он не очень медийный игрок и тренер. Мы с MeTTpuMом встретились, рассказали ему про нашу платформу, и он начал с нами работать.

— По какой схеме вы работаете с тренерами?

— Мы договариваемся, сколько тренер отведёт уроков в месяц — например, восемь уроков два раза в неделю. Заранее обсуждаем стоимость и каждый месяц платим по результатам работы. Иногда бывают разовые уроки.

— Какая у вас система монетизации?

— Мы хотим прийти к формату подписки — сделать доступ к платформе, на которой мы будем обучать клиента, формировать ему команду и проводить турниры. Все эти этапы мы сейчас реализуем и в ближайшие полгода планируем запустить. Пока что данные этапы мы проводим раздельно. Текущая схема монетизации — оплата за доступ к курсу (в среднем 990 рублей за курс, который включает в себя шесть-восемь уроков). Клиенту открывается доступ в личный кабинет, через который он смотрит видеоуроки, получает уведомления и задаёт вопросы. Завершив курс, клиент при желании может продлить доступ.

После оплаты пользователь получает возможность не только смотреть видеоуроки, но и участвовать в конкурсах, интерактивах, небольших турнирах, которые мы проводим. Мы хотим, чтобы ценность нашего продукта была не только в видеоматериалах — их легко украсть — но и в целом в продукте, который мы делаем, в возможностях, которые мы предоставляем. Пробиться на более высокий уровень невозможно, просто смотря видеоуроки — это должна быть и работа с тренером, и с командой, и турниры.

— С какими сложностями вы столкнулись в процессе развития проекта?

— Сложно работать в условиях максимально сжатых бюджетов и небольших ресурсов. Мы работали вдвоём и первые 10 месяцев развивали проект полностью на свои деньги. Изначально Иван занимался аналитикой, а я — больше дизайном, программированием и созданием MVP. Однако мы также готовили маркетинговые кампании, делали обучающие курсы, проводили custdev, считали экономику, писали бизнес-план. Мы не могли отдавать задачи на аутсорс и всё делали сами. Зато сильно прокачали наши навыки.

Ещё поначалу было сложно общаться с аудиторией. Наша аудитория достаточно специфическая, со своими интересами.

Нам было сложно понять, чего клиенты хотят. Они могут говорить одно, но на самом деле хотеть другого. Есть много книг про custdev, которые говорят: «Пользователи любят врать, и нужно лишь понять, в какой момент». Вот как раз этот момент, когда пользователь тебе соврал, очень сложно распознать. Мне кажется, это мы тоже научились делать, потому что в конечном итоге мы всё-таки поняли, что их интересует.

— Ты сказал, что первые 10 месяцев вы развивали проект на свои средства. Потом появился инвестор?

— До ноября 2018 года мы развивались исключительно на свои средства. Первоначальные инвестиции (в первый курс) были примерно 50 тысяч рублей. А дальше мы уже реинвестировали то, что на продаже заработали. С первого курса мы работаем с небольшой прибылью.

У нас также появился эдвайзер, которого мы нашли во Future Technologies — это Дмитрий Кравчук, один из сооснователей Linguatrip. Он помог провести последний курс, за счёт чего мы смогли собрать на него больше человек.

— Сколько у вас клиентов?

— Мы запустили три курса, сейчас идёт четвёртый. В среднем в наборе было около 100 человек. Сейчас — примерно 150 человек. Ещё мы объединились со школой, которая проводила частные тренировки. У неё было ещё около 200 клиентов. В итоге — около 500 платящих клиентов пришло за последние полгода. И примерно 9 тысяч человек подписаны на нашу рассылку «ВКонтакте».

Funbo в цифрах

500 клиентов

9 тысяч человек подписаны на рассылку

990 рублей

Средняя стоимость курса
(6-8 уроков)

~500 тыс. руб.

Выручка с июня 2018 по январь 2019, проект работает с небольшой прибылью

50 тыс. руб.

Первоначальные инвестиции

— Расскажи, как выглядит ваша целевая аудитория?

— Основная аудитория — это молодёжь в возрасте от 16 до 20 лет. У них больше всего свободного времени, они думают, чем заниматься в жизни, и много играют в игры (от 20 часов в неделю). Они видят индустрию и подписаны на разные киберспортивные команды, у них есть большое желание пробиться в киберспорт и выступать. В основном это парни. Есть и девушки, но проблема в том, что женских киберспортивных команд не так много — вокруг них меньше информационного шума.

— Как вы привлекали клиентов? Какие каналы использовали?

— Мы тестировали все каналы — таргет «ВКонтакте», размещение постов в группах, YouTube, закупка рекламы у блогеров, контекстная реклама в «Яндексе», собственные стримы на Twitch. Каждый канал работал в плюс, но нельзя выделить один, который работал бы лучше остальных — всё зависело от самой кампании.

С креативом мы набили много шишек — в последней рекламной кампании клики стоили меньше рубля, а до этого мы потратили 15 тысяч, а результата совсем не было. Надо понимать, кому какую рекламу показывать и как привлекать тех, кто потенциально может пользоваться твоим продуктом. В дальнейшем мы хотим протестировать Instagram и закупить рекламу на Twitch на чужих стримах.

— Есть ли у вас конкуренты на российском рынке? Есть ли зарубежные игроки, на которых вы ориентируетесь?

— На российском рынке это в первую очередь MoreMMR, которую запустил сооснователь «Нетологии» Максим Древаль. У них большая платформа, на которой они проводят видеокурсы. Недавно они начали также делать турниры. Они работают не только на рынке СНГ, но и в Европе.

В Бразилии есть сервис, который запустил киберспортсмен FalleN. Его цель — помочь молодым спортсменам раскрыться и пробиться наверх в киберспорт. Мы смотрим, что делают они, и планируем развивать похожую модель в России.

Несмотря на то, что конкуренты на рынке есть, все они пока ищут свои бизнес-модели. Нет устойчивой модели, с помощью которой игроки могли бы завладеть большей частью рынка, как, например, Google в поисковиках. Поэтому сейчас идёт игра на опережение — кто быстрее эту модель найдёт и реализует.

MoreMMR находятся на более поздней стадии по сравнению с нами, плюс, судя по новостям, они получили хорошие инвестиции. Но видно, что и они постоянно меняются, экспериментируют и вводят новые модули. По внешним второстепенным признакам можно сказать, что они на конкретной модели тоже не остановились.

— На какие оценки рынка киберспорта вы ориентируетесь?

— Аналитические агентства вроде Newzoo и Superdata регулярно исследуют объёмы рынка киберспорта. Согласно их отчётам, среднегодовой рост аудитории киберспорта в ближайшие 3 года будет составлять примерно 15%. На данный момент Россия — это примерно 0,5%-1% от мирового рынка, но не по количеству людей, а по деньгам. По количеству людей СНГ — это достаточно перспективный рынок, просто на этих людях пока не научились зарабатывать.

Европа — рынок намного более масштабный (в деньгах). Мы думаем, что после того, как расширим количество дисциплин в России, будем тестировать рынок Европы — это уже примерно 30% мирового рынка.

— Какие у вас планы на развитие, помимо расширения количества дисциплин?

— С лета 2018 мы тестировали две бизнес-модели — с курсами и турнирами и со сбором команд. В обеих моделях юнит-экономика сошлась, у нас хорошие продуктовые метрики (lifetime value, возвращаемость и другие). Теперь эти модели мы хотим масштабировать. Для этого мы ищем партнёров, которые занимаются киберспортом — это могут быть и киберспортивные организации, и проекты, которые занимаются схожими вещами, но более масштабные, чем мы, потому что с текущими средствами нам сложно выйти на нужный уровень.

Второй вариант — поиск инвестора, который мог бы нас поддержать. Мы вышли в плюс, однако этих денег не хватает на содержание команды. Мы платим тренерам зарплату и остальное вкладываем в рекламу. У нас есть MVP, который мы собрали, по сути, на коленке. Продукт работает, но мы понимаем, что есть куда его улучшать — и мы знаем, как именно. Нам нужны дополнительные средства, чтобы привлечь в разы большую аудиторию.

Мы уже начали общаться с партнёрами, написали письма с предложениями сотрудничества. Откликнулись все, кому мы написали. Но процесс это небыстрый, сейчас мы на стадии переговоров.

— Вопрос, не связанный непосредственно с Funbo: сложно ли совмещать учёбу и работу над проектом? Помогает ли университет?

— Вся помощь идёт через инкубатор. Если у нас возникает какая-то проблема, скажем, необходима помощь с пиаром, мы сначала идём к наставникам из инкубатора, а они уже дальше с общаются с университетом. Ещё в ИТМО есть студенческий спортивный клуб — Кронверкские барсы, и у них есть своё киберспортивное подразделение. С ними мы тоже плотно работали и проводили совместные мероприятия. То есть университет полностью идёт нам навстречу.

По поводу учёбы — магистратура не требует сильной вовлеченности от студента. Я бы сказал, что моя учёба происходит в инкубаторе — то, чему я здесь научился, это самый ценный опыт, который я приобрёл. В университете такому просто не научат.

— Финальный вопрос, который мы задаём нашим героям — на какие YouTube и телеграм-каналы ты подписан и какие сериалы смотришь?

— На YouTube мне очень нравится «вДудь» и «Русские норм!».

Из телеграм-каналов — подписан на esports sheriff, где публикуют инсайды из киберспортивного мира.

Любимый сериал — «Игра престолов», его сложно переплюнуть. И ещё нравится «Во все тяжкие» — там можно поучиться бизнесу с точки зрения создания своего продукта (он, конечно, запрещённый, но всякие фишки можно перенести и на легальные вещи).

Материалы по теме:

Крупные игроки рынка объединятся, а бренды станут жестче конкурировать за аудиторию: каким будет киберспорт 4.0

Rusbase и ESforce представили итоги исследования брендов в российском киберспорте

«В киберспорте нормально тренироваться по 10 часов в день»

Зачем бренды идут в российский киберспорт