Rusbase Young
«Метеорит — это самое старое, что человек может подержать в своих руках»
Как Made in Cosmos получает 17 млн рублей выручки на украшениях из космических камней

11 августа 2020




Сергею Романову 25 лет. Три года назад он основал бренд украшений из метеоритов Made in Cosmos. Дизайн предприниматель придумывает сам.

На старте было сложно найти завод, который согласится помочь изготавливать украшения — теперь у компании свое производство, и за прошлый год метеориты принесли Сергею 17 млн рублей выручки.

До того, как стать предпринимателем, Сергей в 16 лет раздавал листовки, затем работал промоутером, основал стартап, устроился в киберспортивную компанию, снова основал свой бизнес — маркетинговое агентство — и поработал в управляющей компании Realogic (в портфель компании входят дизайн-завод «Флакон», творческое комьюнити «Деревня», «Хлебозавод 9» и не только. Основатель компании Николай Матушевский также является партнером и инвестором Made In Cosmos. Его доля — 38%. — Прим. Rusbase).

Сергей рассказал Rusbase о том, как начинался его путь в предпринимательстве, откуда взялась идея делать украшения из метеоритов, почему такие камни не имеют ничего общего с эзотерикой и как вышло, что хватит их на всю жизнь.



— Знаю, что ты начал работать еще в школе. Что это была за работа?

— В 14-15 лет я раздавал листовки у парка Горького. В 16 меня взяли промоутером в Vitek — нужно было рекламировать в «М-видео» чайники. Мне не понравилось стоять восемь часов: я надел фирменную рубашку магазина и стал эти чайники продавать. Из-за того, что я представлялся консультантом магазина, мне пришлось разобраться во всей технике, которая там была. В итоге у меня было больше продаж, чем у остальных.

Потом мне предложили продавать смартфоны LG: в 16 лет за три рабочих дня в неделю за месяц я получал 30 тысяч рублей. Я продал больше всего телефонов и получил в подарок тот самый смартфон. Перепродал его и купил компьютер.

Параллельно я играл в Dota и владел большим VK-сообществом. В университете мы с друзьями пробовали делать трансляции киберспорта в кинотеатрах. Мы провели несколько трансляций, но они еле-еле вышли в ноль и из затеи ничего не получилось.

В 2013 году я придумал стартап, который вытаскивает статистику из киберспортивных игр. Мы привлекли инвестиции и в 2014 я поехал в Литву открывать юрлицо. У нас было много проблем и ошибок. Примерно в это же время возникли сложности с учебой: у меня было свободное посещение, но пара преподавателей отказалась ставить зачет. Пришлось уйти в академический отпуск.

Я увидел вакансию в Game Show (телеканал и одноименная киберспортивная компания. — Прим. Rusbase): так я на полтора года оказался в Литве. Потом виза законилась, я какое-то время проработал удаленно из России и решил уйти с работы. Вместе с другом мы открыли маркетинговое агентство, с которым сделали мотоквест с онлайн-трансляцией в Periscope для «Ситилинка». Затем я стал работать в Realogic.

— А почему ты вообще пошел работать в школе?

— Я не буду говорить про высокие цели — просто хотел зарабатывать. Возможно, это стандартная подростковая штука: «Не надо трогать мой компьютер, я купил его на свои деньги». В 17 лет я уже съехал от родителей. Сначала им нравилось, что я зарабатываю, а когда я втянулся — уже не очень.

С LG я был занят четыре месяца с пятницы по понедельник. Сказал родителям: «Я не могу посещать школу, у меня ответственность». Поэтому в пятницу я приходил на первые два урока и ехал на работу. В университет я пошел как и все — потому что надо, но свой вуз — РАНХиГС — люблю. Учился на бюджете — поступил по олимпиадам. Диплом в итоге получил для галочки: на скучных предметах спал и ничего не мог с собой поделать.

«Украшения из метеорита — это романтично»
— Как появились украшения Made in Cosmos?

— Так получилось, что у меня есть знакомые, которые занимаются поиском метеоритов. Они продавали их в виде камней. Оказалось, что из метеорита можно сделать все, что угодно — хоть стол, хоть табуретку. Но метеорит — это сплав железа с никелем — предметы интерьера заржавеют. А в украшениях из метеорита есть некий романтизм, плюс это удобно с практической точки зрения.

Цена складывается просто: ее формирует рынок и те, кто находит метеориты. Определенной стоимости нет, рынок не скачет, а поисковые команды в мире можно пересчитать по пальцам рук. Большой кусок метеорита стоит дорого, а что-то из него сделать может позволить себе каждый. Когда я придумал идею, то просто начал проверять гипотезу и не думал о клиенте.

У нас важная позиция: мы не используем эзотерические убеждения.

— В смысле?

— Ну вот убеждения в стиле «космос дает энергию, лечит все болезни». Если это продвигать, то можно заработать больше. Нас часто спрашивают, какие свойства есть у метеоритов. Мы говорим, что метеорит — это самое старое, что человек может подержать в своих руках.
Как понять, что украшения — не маркетинговый обман
— Как понять, что это именно метеорит, а не просто камень, который вы так сами обозвали и оформили в красивую коробку, придумав легенду?

— Нам часто задают этот вопрос. У меня нет ответа. Так сложилось, что из-за нашей открытости нам доверяют. Да, есть те, кто говорит, что это ерунда, и пытает продавцов в магазине. Метеориты — серая зона. А органа, который их сертифицирует и ставит печать о том, что этот камень именно метеорит, не существует.

Как мы доказываем, что это не подделка? Для украшений мы используем железную часть метеорита, где можно увидеть особую геометрическую структуру, которая не может быть воссоздана в лабораторных условиях. Она делает метеориты визуально красивыми.

Второе — мы открыты. Мы белый бизнес, не удаляем и не чистим комментарии. Спасибо хейтерам, потому что их отзывы помогают продвижению. Обычно пишут, что мы новые «Остапы Бендеры» и МММ. Мы не удалили ни одного комментария — отвечаем всем.

Плюс, есть сертификаты за моей подписью и печатью: раз в месяц я беру кипу бумаг и подписываю их. А в публичной оферте мы прописали, что именно человек покупает. Публичная оферта — официальный документ. Еще мы предлагаем вернуть стоимость изделия в десятикратном размере, если они докажут, что это не метеорит. Пока никто не захотел.

— Читала в книге американского астронавта, что у космоса есть свой запах. А метеориты пахнут?

— Да. Но смотря какой метеорит. Каменные не пахнут. После интервью сходите на улицу, увидите любой камень — примерно также выглядит каменный метеорит. Из него сложно сделать что-то красивое. Еще они крошатся. Челябинский метеорит как раз каменный.

Мы делаем украшения из железных или железно-каменных метеоритов. И он уже имеет запах железа.
«Хотим быть не только про космос». Зачем бренд идет в lifestyle
— Какие еще стереотипы вам пришлось перебороть, чтобы продавать изделия?

— Мы не пытаемся конкурировать с привычными украшениями. Просто хотим занять свою долю рынка. Есть золото и серебро, есть бижутерия и бисер. Когда вы хотите что-то нетривиальное, вы идете за платиной. Made in Cosmos как раз в нише нетривиальных украшений — мы хотим показать, что есть и другие материалы.

Мы стараемся позиционировать себя не только через украшения. Бизнес с украшениями — это бизнес с конечной точкой, который имеет потолок и развивается горизонтально. Мы растем в lifestyle-историю — берем пример с бренда украшений Наташи Брянцевой. Ее бренд — это стиль жизни. Например, она выпустила недавно приложение-игру с нетривиальными вопросами — мы с женой с удовольствием сыграли. У них есть клевые зажигалки, часы, ароматы для дома — они уже не только про украшения.

Мы продаем метеориты как украшение для интерьера. Недавно к нам обратилась художница Анна Бо с серией картин про Солнечную систему — мы повесили их в магазине на продажу (также в интернет-магазине через компании-партнеры можно купить светильники в форме объектов солнечной системы, телескопы, путешествия — Прим. Rusbase). Еще у нас есть образовательная история в рамках которой мы рассказываем про космос.

Кейс с Telegram-каналами
В Telegram есть несколько крупных каналов про космос. Например, «Тайны Космоса», где сейчас 173 тысячи фолловеров. Мы прорекламировали себя там и отбили вложения в 10 раз. Так как пользователи негативно бы реагировали на рекламу и мы хотели подтвердить, что это не разовый успех, мы договорились с автором канала на промокоды и бонус от продаж в обмен на то, что он будет публиковать рекламу, когда посчитает нужным.

Через полгода успешного сотрудничества мы поняли, что отдали столько, что проще было бы купить канал. В итоге мы купили несколько крупных пабликов (Magic Universe — 16,6 тысяч фолловеров, Next Time — 10 тысяч фолловеров. — данные компании) в телеграм, VK и Instagram, которые связаны с космосом. И у нас есть контентщики, которые работают там на удаленке. Все сообщества входят в структуру компании.
— Какие есть нюансы работы в этой нише?

— Мы не можем использовать 100% материала: иногда до 90% — это брак. У тебя нет учебника, как резать метеорит, а переплавлять его бесполезно. Первоначально мы резали лазером. Потом пришли к своему ноу-хау — не хочу раскрывать детали, но мы вырезаем простые геометрические фигуры. Объемные занимают много времени и ресурсов и не факт, что все получиться красиво.

Нам было сложно найти завод. Открывать производство в начале было дорого. Мы пошли простым путем: создали сайт на Tilda, взяли ужасно страшные рендеры по 50 рублей за штуку и пустили рекламу в Instagram на предзаказы. И собрали за 1,5 месяца 280 тысяч рублей.

Купили метеорит, с которым я начал бегать по заводам в Москве. Один раз меня прогнали со словами: «Вы сейчас тут все взорвете!»Целый год мы изготавливали украшения с помощью лазера, пока на не попался плохой кусок — другой по структуре — пришлось искать варианты. Не нравилась либо цена, либо качество. И открыли свое.

— Это дешевле?

— Нет. Производство еще простаивает, когда не занято.
«Метеоритов хватит до конца жизни»
— А вам хватает метеоритов?

— Очень. В год на землю падает около двух тысяч тонн метеоритов. Пока мы используем старые метеориты. Например, Муонионалусту из Швеции — его было найдено 30 тонн. Куда их деть? Ну, оставил ты 10 тонн в музеях по всему миру. Остальные 20 тонн едет в Китай. То же самое с метеоритом Сеймчан 1967 года в Магадане — его тоже найдено порядка 30 тонн. Это много. Для сравнения: в квартал мы тратим 50-70 кг. Метеоритов нам хватит до конца жизни.

— Вы продаете украшения по предзаказу или делаете партию?

— Мы принимаем заказы только на кольца. Это связано с индустрией: нужно делать весь размерный ряд. И то, человек может прийти и сказать: «16-й размер мал, 17-й велик, нужен 16,5». Поэтому кольца мы делаем только по предзаказу. Образцы есть в магазинах. Все остальное делаем партиями, понимая спрос на те или иные позиции.
Что было с бизнесом во время карантина
— Что происходило во время карантина с бизнесом?

— Нам повезло, что пандемия началась после 8 марта. У нас есть некоторая сезонность: основную выручку мы делаем в праздники, поэтому у нас была подушка безопасности. Мы входили в самоизоляцию без ожиданий — что будет, то и будет. И не знали, нужны ли были метеориты людям во время коронавируса…

— Нужны?

— Да. Март был тяжелый, в апреле мы заработали больше, чем даже за аналогичный период год назад, в мае — более менее. В мае мы вынужденно снизили зарплату на 30%. Поговорили с сотрудниками и предложили им выбрать один из двух вариантов: или полную зарплату и закрытие в патовой ситуации, или сокращение с запасом прочности. Вся команда выбрала второй вариант. Я этому рад.

Мы работали онлайн и радовались продажам. Девушки делали доставки сами. Сейчас уже работаем полноценно, хотя планы по выручке на год сбились.

— Вы являетесь единственным в России дистрибьюторам духов с ароматом Космоса от Nasa. Как получилась эта история? Как продавать то, что ты не cможешь никогда понюхать?

— Мы получили более 200 предзаказов за пять дней. Это скорее про эксклюзивность: метафорическую штуку, про которую ты не знаешь, но она звучит клево. Аромат и формулу разрабатывает Nasa. Они утверждают, что такой парфюм будет выпущен один раз. Для нас это лайфстайл, поэтому мы решили, что это будет хорошо. Опять же для клиентов Nasa — известная вещь. Если бы парфюм выпускали мы, ажиотажа такого бы не было, разве что среди лояльных клиентов.

Сейчас мы пытаемся выйти за рубеж. Пробовали попасть на Amazon, но не удалось — очень долго регистрироваться, делать специальные дорогие фото. Пробовали через посредников — полтора человека купили. Ищем партнеров или людей, которые проконсультируют и помогут понять зарубежный менталитет. Хотя русскоязычная аудитория покупает нас хорошо. Еще мы предлагаем инвестировать в метеориты. Люди могут купить метеорит, который мы потом покупаем у них по рыночной цене. Пай в 200 г стоит $198. Мы уже продали 56 паев незнакомым людям.
Кто ищет метеориты и как отличить их от обычного камня?
Рассказывает основатель компании «Камни с неба» и поисковик метеоритов Дмитрий Качалин
Сложно ли в России достать метеорит?

В России много мест падения метеоритов, начиная от ближайших к Москве регионов, например, Озерки (Липецкая область), Дронино (Рязанская область) и заканчивая Дальним Востоком и такими известными российскими метеоритами, как Сеймчан (Магадан, упал в 1967 году), и Сихотэ-Алинь (упал в 1947 году в Приморском крае). В этих местах точно можно найти образцы небесных камней.

Как понять, что камень — действительно метеорит и авторы украшений не обманывают меня?

Самый точный способ — это химический анализ в специализированных лабораториях, где также можно получить свидетельство подлинности. Но есть и ряд внешних признаков. Первый и главный — магнитность: большинство метеоритов, так как они сами состоят из железа и металлов, притягивают магнит. На внешней поверхности камня должны присутствовать кора плавления и регмаглипты, образующиеся при прохождении метеорита через плотные слои атмосферы. Характерные признаки в самой структуре — видманштеттеновы фигуры в железных метеоритах, хондры в каменных и включения оливинов в железокаменных.

При изготовлении украшений чаще всего и используют железные метеориты с видимой структурой, что само по себе уже является доказательством метеоритного происхождения.

Сколько человек в России и в мире занимаются поисками метеоритов?
Большая ли конкуренция в этой среде?


Профессионально в России поиском метеоритов занимается около 20-30 человек и 100-150 во всем мире. Но, несмотря на такое небольшое количество поисковиков, конкуренция есть. Плюс самого материала и мест для поиска не очень много. Зачастую бывает, что в одном месте работает несколько команд. Работа во многом зависит от удачи, поэтому конкуренция здесь сравнима с конкуренцией у кладоискателей.

Что нужно знать, чтобы пойти искать метеорит?

Первое — это где искать. Места падений разбросаны по всему миру, поэтому условия поиска всегда разные и оборудование требуется разное. Главным инструментом для поиска метеоритов был и будет металлоискатель. Еще с собой нужно иметь комплект снаряжения для проживания в местности поиска — спички, нож, палатка, рация и GPS. Для поиска в пустынях сойдет и набор обычного туриста, одежда по погоде, авто и устройство с GPS. Метеориты, которые упали давно, зарываются глубоко под землю — их нужно выкапывать совком или киркой. Часто приходится работать в тайге или пустыне, в условиях постоянной жары, дождя или холода. Плюс, большие риски: нет никакой гарантии, что вы не уедете с пустыми руками.

Как на рынке формируется цена на метеориты?

Они стоят от 30 до нескольких тысяч рублей за один грамм. Метеоритный рынок в России только начал формироваться, и приходится ориентироваться на опыт других стран. Законодателем в этом плане являются США, так как там рынок уже сформирован, а потребление метеоритов самое большое в мире.

От чего зависит стоимость камня:

  • редкие метеориты определенного структурного типа;
  • доступность места для поиска и сбора метеорита;
  • добыча и перевозка материала;
  • общая выпавшая масса метеоритного вещества конкретного метеорита;
  • индивидуальная или осколочная часть метеорита (индивидуальные
    стоят дороже);
  • размер метеорита (чем больше, тем дешевле, но бывает и
    наоборот);
  • находка или падение (находка дороже);
  • состояние метеорита, внешний вид, наличие регмаглиптов и коры плавления, степень окисления, особенности определенных образцов.
Если говорить про особенности рынка, то несколько лет назад США начали активную кампанию по изучению Марса, что резко подняло цену на марсианские метеориты — до нескольких и даже десятков тысяч долларов за один грамм, хотя метеориты с Луны имеют более достоверные гарантии своего происхождения. Но хочу отметить, что российские СМИ злоупотребляют популярностью метеоритной тематики и часто приводят в пример ничем не подкрепленные данные по стоимости космического вещества. Ориентироваться нужно только на конкретные предложения.

Цена на метеориты формируется аналогично цене на обычные камни, но с некоторыми особенностями. Чаще всего стоимость измеряется в долларах за грамм, так как основным ценообразователем является американский рынок. Одним из основных факторов ценообразования является класс, к которому принадлежит метеорит. Самые дешевые и распространенные - каменные метеориты, за ними следуют более редкие железные, далее идут невероятно красивые железокаменные метеориты — палласиты. В самую редкую и дорогую группу выделяют метеориты с Луны и Марса — их стоимость в сотни раз превышает цену на обычные метеорита.

А сам метеоритный материал можно разделить на две большие группы — коллекционные образцы и сырье для изделий. В камнях для коллекций ценится редкость, красота и интересная история падения или находки. Метеоритам для сырья важно быть прочными, износостойкими, меньше подверженными коррозии и однородными — не содержать трещин и включений, которые мешают обработке.

Кто в России покупает метеориты?

Покупают метеориты для совершенно разных целей. Кто-то в качестве оригинального подарка, для личной коллекции или создания ювелирных изделий. В России есть люди, которые увлечены метеоритной тематикой и ищут редкие экземпляры. Массовый покупатель обычно приобретает космические камни именно в подарок, так как это красиво и необычно. Есть ювелирные украшения с метеоритами, поэтому сейчас многие мастера хотят научиться работать с этим материалом. В последнее время набирает популярность тема обручальных колец из метеорита.
© Rusbase, 2020

Фотографии: предоставлены Made In Cosmos
Фотографии в тексте: Unsplash.com / @mattkgross / @freedomstudios
Фото на обложке: VK-страница компании

Текст: Екатерина Гаранина


Екатерина Гаранина