Rusbase Young
«Наших клиентов объединяют две вещи — достаток и увлечение модой».

Как в 21 год запустить
маркетплейс в реселле




Интервью с Мишей Постниковым, сооснователем themarket.io
29 июня 2020




Пермяк Миша Постников — один из четырех сооснователей реселл-платформы themarket.io. Студенты придумали её четыре года назад. В 2019 году Forbes включил его в лонг-лист молодых визионеров, Esquire — в список 12 апостолов. Сам Миша относится к этому скромно: «Я часто прошу СМИ исправить формулировку, когда меня называют основателем платформы, потому что у themarket.io четыре сооснователя. Просто я публичное лицо проекта. Эти номинации — общая заслуга всей команды».

themarket.io вырос из успешного паблика VK, поэтому по числу фолловеров он обгоняет других конкурентов — Luxxy, Oskelly, Second Friend Store.

Миша рассказал Rusbase о том, как большое комьюнити помогло стартовать бизнесу с нулевыми вложениями, почему они выросли во время пандемии и за счет чего зарабатывает сервис.
Сооснователь, отвечает за маркетинг, PR, операционную деятельность
Миша Постников
25 лет
Сооснователь, разработчик
Тимур Каландаров
25 лет
Сооснователь, разработчик
Николай Новиков
25 лет
Сооснователь, продуктовый дизайнер
Александр Федотов
25 лет
142 тысячи зарегистрированных пользователей
Число активных объявлений: ~12 тысяч, всего ~300 тысяч
400 объявлений публикуется ежедневно
Средний чек: около 11 тысяч рублей (по безопасным сделкам)
Как Миша захотел купить
куртку из Японии
и переплатил в два раза
— Я родился и вырос в Перми, где до 7 класса учился в школе с углубленным изучением французского, а затем перешел в физико-математическую школу. Она считается одной из самых сильных на Урале — половина нашего класса поступила на бюджет в МФТИ. До 10 класса мне нравилась физика, и я хотел получить образование в этой сфере. Потом изменились ценности: понял, что мне интереснее применять знания на практике. Мне нравились экономика, история, предпринимательство, поэтому я поступил на факультет менеджмента в филиал ВШЭ.

— Ты не разочаровался в учебе и знаниях?

— themarket мы создали на третьем курсе. И так получилось, что мы обогнали мою учебную программу, и информацию с последнего курса уже мы уже применяли на проекте. Но образование всё равно было хорошим. В моем вузе были классные преподаватели с опытом. И если в тебе видели потенциал — помогали. Поэтому я не скажу, что разочаровался в образовании или считаю, что вуз не нужен.

— Как вы покупали одежду в Перми лет 7-5 назад? Сложно ли было достать что-то брендовое?


— Пермь — город-миллионник, поэтому тут есть базовый набор брендов. Все остальное нужно покупать через посредников или за границей. Сам я с 2006 года одевался только в скейт-шопах — я катаюсь на скейтборде, а это неразрывно связано с одеждой и обувью. Ближе к 2012 году мне начали нравиться андеграундные бренды, которые было сложно найти в Перми.

Где-то в 15-16 лет я стал писать про скейтбординг и моду. Мне нравились локальные бренды, которые можно купить, только поехав в конкретную страну. В 2016 году я захотел куртку японского бренда Comme Des Garçons. Так как у меня не было знакомых, которые были в Японии, пришлось в два раза переплатить посреднику.
Как появился themarket
В 2016 году Миша вместе с друзьями (с которыми позже основал проект — Прим. Rusbase) поехал во Флоренцию. На тот момент Постников вел популярный VK-паблик о скейтерском бренде Palace, где еще публиковались объявления о купле-продаже вещей. Параллельно Михаил просматривал английский реселл-маркетплейс DePop. Приложение DePop было гораздо более удобным, чем поиск вещей в паблике VK. Тогда друзья решили сделать что-то похожее в России.
Объем рынка реселла в России на данный момент составляет 100,6 млрд рублей. Большая часть товарооборота приходится на бесплатные классифайды, офлайн секонд-хенды или социальные сети. Онлайн-маркетплейсы занимают 1,2% от всего рынка.

Источник: исследования рынка перепродаж в России от «Исследовательского агентства РБК»
«Просто взяли и сделали за 0 рублей»
Фото: Unsplash.com / @pao_note
— Я читала о том, как появилась идея themarket. Тогда вы предполагали, что проект станет очень успешным?

— У нас не было каких-то ожиданий. Мы просто взяли и сделали. На тот момент я вел паблик о бренде Palace в VK, где было около 10 тысяч подписчиков. Я хорошо разбирался в теме реселла и брендах. Более того, чувствовал, что у людей есть потребность в том, чтобы продавать и покупать брендовые и редкие вещи. Бесконечно скроллить стену или пролистывать альбомы неудобно.

Потом решили: почему бы не придумать более удобный способ?

У нас были возможности и компетенции, база потенциальных клиентов. Тем более, что финансовых вложений не было: мы учились в универе, были молодыми и голодными — нам это было в первую очередь интересно самим.

— Ноль вложений? Это как? Маркетплейс — это не сайт.

— Да, сейчас условия рынка не позволят сделать то, что тогда сделали мы. Нет, не потому что мы крутые и особенные. Тогда рынка вообще не существовало. Нам сильно помогло то, что у нас были ключевые компетенции, плюс сообщество с потенциальной аудиторией. Сперва мы проверяли гипотезы и собирали лиды в VK. Раскрутка была минимальной: через репосты и сарафанное радио, поэтому и тут мы ничего не потратили.

Да, маркетплейс — это громоздкая штука, для него нужно делать свой движок.
Но у нас была изначально команда, в которой закрывались все нужные позиции.
Тимур Каландаров — бэкэнд-программист. Коля Новиков — фронтенд-программист. Саша Федотов — дизайнер. Сколько я его знаю, он всегда что-то рисует в записной книжке. У нас получилась идеальная команда, где каждый отвечает за свое направление. Поэтому нам не нужно было никого привлекать со стороны.

Сперва мы работали за идею, а спустя 3-4 месяца появилась прибыль и мы стали выдавать себе некоторую зарплату.
Фото: Unsplash.com / @diegojara_0
Как проект получает прибыль
Увеличение охвата объявлений
Поднятие поста вне очереди появилось, еще когда мы только были пабликом VK. В группе большой спрос на публикацию постов, но технически их число ограничено. Если вам нужно быстро продать вещь, то пост вне очереди эффективен.

Сейчас это трансформировалось в продвижение объявлений в VK и на сайте. Еще у нас есть выделения текста цветом и вывод объявления на три дня подряд в топ поиска.
Безопасная сделка
Покупки по интернету с рук — риск. Чтобы исключить негативные случаи, у нас есть безопасная сделка. Мы замораживаем деньги до момента получения товара покупателем. Если его что-то не устроило, он может создать спор, к которому подключается наша команда.

Деньги продавцу перечисляются только тогда, когда покупатель подтверждает получение товара. Мы слушаем обе стороны, задаем вопросы, оцениваем ситуацию и принимаем решение. Безопасная сделка стоит 12% от суммы, ее платит покупатель.
Реклама
У нас много фолловеров (на 11.06 суммарное число подсписков основного паблика VK и Instagram — 323 690 человек. — Прим. Rusbase), а также активных пользователей на сайте. Брендам интересна наша площадка с точки зрения донесения своих ценностей до аудитории.

Но 9 из 10 предложений мы отклоняем. Во-первых, мы уважаем пользователей и не хотим заполнять пространство рекламой. Во-вторых, это должно быть релевантно для нашей аудитории. А вот если Nike или Adidas предлагают классный контент, почему нет?
«Наших пользователей объединяет только достаток и увлечение модой»
— Кто ваш клиент? Как изменился его портрет по мере роста бизнеса?

— На старте это была молодежь, которая увлекалась уличной одеждой и модой. Сейчас аудитория гораздо шире, поэтому нельзя даже дать какой-то общий портрет.

Мода очень неоднородная. Например, есть поклонники high fashion, есть поклонники модной технологичной одежды, например, Acronym. Чтобы составить себе гардероб из этой марки, нужно быть обеспеченным человеком. При этом люди, которые увлекаются high fashion и techwear, имеют разные интересы, возраст. Единственное, что их связывает — это достаток и увлечение модой. Точно так же в других сегментах: Supreme покупают и дети 11 лет, и люди в 50.
Кроссовки YEEZY уже стали народными: в московском метро я могу встретить человек пять в них. Их покупают и женщины, и подростки, и мужчины.
Фото: Unsplash.com/ @rocknwool
Наша задача — создать комфортные условия для покупки. Наш бренд-лист почти не ограничен, но у нас есть свои рамки: если мы позволим продавать все-все, то покупателям будем некомфортно. Сейчас мы готовим инструментарий, который позволит видеть пользователям только те товары и бренды, которые интересны им.

— Да, я заметила, что у вас много разных брендов, например, Victoria Beckham, Balmain, Vetements, Nike, Kenzo — от известных до локальных. Но в одном интервью ты говорил, что у вас есть черный лист. Что и кто в нем? Ты по-прежнему считаешь, что есть марки, которых никогда не будет на themarket?

— Да, есть бренды, которые вряд ли когда-нибудь появятся у нас. Это то, что я называю «российским подъездным streetwear». Не хочу называть их, чтобы не давать рекламу. Да, они могут иметь определенный уровень популярности у молодежи, но нашей команде, аудитории, они не нравятся с точки зрения визуальной концепции или подхода к бизнесу.

Есть то, что может появиться при соблюдении определенных условий. Например, в черный список попали Lacoste и Tommy Hilfiger. Сейчас, особенно в Украине, очень популярно приходить в секонд-хэнд на завоз и вытаскивать брендовые вещи. Но они настолько заношенные… Мы не хотим и не будем заполнять платформу такими вещами. Мы даже прописали это, чтобы не тратить время. Но качественную вещь этих брендов мы пропустим.
Самые дорогие вещи на платформе:

1. Кроссовки Nike Air Jordan 1 Low x Travis Scott — 75 тысяч рублей (через безопасную сделку)

2. Картина KAWS 2018 с аукциона в Лондоне — 13,5 млн рублей (не через безопасную сделку)
Фото: Unsplash.com/ @kemalalkan
Почему на themarket.io сложно
найти фейк
— Насколько вы зависите от комьюнити? Кто кому диктует правила?

— Это замкнутый круг. Самое главное для любой площадки — это трафик со стороны продавцов и покупателей. То есть нужно сделать так, чтобы было два типа этой аудитории.

Второе — UX. Комфорт и удобство пользователя от взаимодействия с площадкой.

Люди не будут на площадке, просто потому что она популярна. Тебе нужно быть на связи с комьюнити, часто проводить кастдев, прислушиваться к обратной связи, даже если она отрицательная. И улучшать UX.

— Как проверяете вещи на фейк? Что делаете, если обнаружили такую историю?

— У нас есть команда, которая смотрит объявления перед публикацией, которые заливают объявления на сайт. Каждый из трех модераторов специализируется на определенном бренде. Если у нас есть вопросы, мы подключаем дополнительную команду проверки friends&family. Модератор может отклонить объявление, указав причину. Иногда просим приложить чек или дополнительные фотографии. Пользователи всегда могут пожаловаться на какие-то объявления.
Фейк попадается крайне редко — его доля меньше 1% от всех вещей на сайте.
Фото: Unsplash.com / @alexagorn
У нас три рубежа защиты. Первая — это модераторы. Например, один из наших сотрудников начинает день с того, что он заходит на форумы и сайты, названия вам не могу раскрыть, — где публикуются новые фейковые вещи с китайских сайтов.

Второй рубеж защиты — наше комьюнити. Даже если вещь по каким-то причинам прошла, ее сразу замечают люди.

И третья — это безопасная сделка. Торговцы фейком не будут работать с ней. Я анонимно состою в разных чатах торговцев фейком в Telegram, так как врага нужно знать в лицо. Это помогает мне понимать, какие у них есть уловки. Для продавца фейка продажа через безопасную сделку — это все издержки. Они сейчас нацелены на Запад, потому что в России им тяжелее продавать.

Но без доказательств нельзя сказать, что вещь фейк — вдруг кто-то хочет кого-то оговорить? Мы всегда просим аргументы к обвинениям. Если мы узнаем, что человек где-то, даже не нашей площадке, продал фейк, мы его баним раз и навсегда. Нам часто пишут «Я честный продавец, у меня уже много сделок — посмотрите отзывы. Я исправился и больше не продаю паль». Нет. Мы не даем второго шанса. То, что фейк нельзя отличить от оригинала — городская легенда. Все можно.

«Благодаря вирусу мы только выросли»
— Как на вас повлияла история с коронавирусом?

— Это жесткая история для предпринимательства. Но нам повезло: мы только в онлайн, наша арендная плата — это оплата за сервера, поэтому увеличения костов у нас нет. При этом люди все равно покупали.
Есть те, для кого купить сумку за миллион рублей ничего не стоит. Кого-то кризис коснулся, кого-то нет.
Приложение от themarket.io
Изоляция не привела к падениям оборота в целом, даже наоборот: люди хотят покупать одежду. К середине апреля сделки сбавили темп: возможно, многие подумали, что в начале мая всех выпустят. Но этого не произошло, люди свыклись, и у нас число покупок резко выросло по сравнению с предыдущими среднемесячными показателями. Мы выстрелили по безопасной сделке в апреле и мае. Если все пойдет так и дальше, то в июне будет еще +25% по отношению к маю. Хотя в прошлые годы мы наоборот видели падения, начиная с июня — это связано с сезонностью.

Во время пандемии у нас упал оборот по продаже дополнительных услуг продавцам в виде поднятий объявлений и так далее: скорее всего, их стоимость в экономике продажи у продавца стала играть большую роль в сложившихся условиях, но из-за роста безопасных сделок это не стало критичным для нашей общей выручки.
Фото: Unsplash.com / @angelabaileyy
За апрель-март мы выросли по продажам больше чем в два раза, если сравнивать с тем годом.
1
Люди стали меньше встречаться друг с другом. Меньше транзакций происходит за пределами площадки.
2
Доставка стала удобнее, чем личная встреча. Благодаря пандемии люди стали больше информированными о сервисах доставки и начали ими пользоваться.
На сколько вырос оборот по сравнению с 2016 годом:

Выручка безопасные сделки (комиссия)
2018: запустили безопасные сделки на сайте в январе
2019: прирост среднемесячной выручки в сравнении с 2018 +38%
2020: прирост среднемесячной выручки в сравнении с 2019 +102%


*Данные предоставлены themarket.io и актуальны на 17.06.2020
«Ритейл и реселл поддерживают
друг друга»
— Какое будущее ждет реселл после пандемии и кризиса?

— Реселл бывает разный. Три года назад о нем говорили как о спекуляции: купил подешевле, продал подороже. Но реселл — это еще продажа б/у вещей хорошего качества, которые стоят дешевле, чем новые. Для многих это способ сэкономить деньги. Вместе со снижением доходов люди ищут более бюджетные варианты, и реселл удовлетворяет эту потребность. У нас есть небольшая борьба с ритейлерами за клиента, который готов потратить деньги здесь и сейчас.
На реселле можно купить те кроссовки, которых нет в ритейле. Но чтобы их купить, ты все равно идешь в магазин. Ритейл и реселл поддерживают друг друга.
После пандемии поменяется и поведенческий паттерн при проведении сделок в одном городе. Раньше осведомленность о службах курьерской доставки, а также доставки при помощи такси, была низкой, люди встречались лично и тратили время на обсуждение деталей встречи. А во время самоизоляции, когда люди старались не выходить из дома, доставка предложила удобные опции. Думаю, что многие продолжат этим пользоваться.
Про конкуренцию
— У нас выходили тексты про реселлеров. Например, сеть бутиковых комиссионных «Комильфо», которые есть офлайн и онлайн. Есть частные реселлеры. Есть ребята Outofstock. Кто из них ваш конкурент?

— Прямых конкурентов, с которыми мы каждый день боремся за влияние, у нас нет. Но мы внимательно следим за всеми, даже за небольшими проектами. Для нас это мотивация делать продукт круче. Почему иностранные площадки нам не конкурент? Чтобы комфортно торговаться на иностранных площадках, есть множество ограничений. Например, чтобы сделать бизнес-аккаунт в PayPal, нужно пройти тонны бюрократии: послать ИНН, паспорт, для бизнес-аккаунта ИП подсоединять, когда для иностранных это не нужно.

Российский пользователь наравне с иностранными пользователями не может пользоваться иностранными площадками. У нас покупают иностранные пользователи из западной Европы, но пока их не так много. СНГ в расчет не беру. Но все равно нужно искать технические решения, чтобы было меньше бюрократии.

Конкуренты themarket.io

Luxxy.com — 125,5 млн руб. оборот (основаны в 2016 году);
Second Friend Store — 48 млн руб. оборот (основаны в 2010 году);
Oskelly — 16,5 млн руб. оборот (основаны в 2016 году).
— Легко ли вести бизнес в России?

— Мы видим тут перспективы. Мы платим налоги и спим спокойно. По сравнению с западными странами они не такие уж и большие, а налоговая система автоматизирована. Например, как только появился закон об электронных чеках, мы запарились, но автоматизировали это — теперь никаких сложностей нет.

— На чем вы сфокусированы сейчас?

— На дальнейшем развитии. Совсем скоро мы выпустим приложение, которое решает множество вопросов с точки зрения UX и сделает использование сервиса в разы комфортнее. Параллельно мы работаем над большим обновлением сервиса в целом.


Владимир Евладов
Сооснователь Luxxy.com
У Luxxy с themarket.io похожие бизнес-модели, но совершенно разные аудитории и товар. У нас это девушки и классический люкс, а у ребят — молодые люди и streetwear. Согласно недавнему исследованию РБК (данные мы публиковали выше. — Прим.), маркетплейсы пока занимают лишь 1% от многомиллиардного рынка реселла одежды. Так что пока нам не тесно.

Рынок реселла большой, вопрос лишь в его монетизации. Потребители только начинают привыкать к идее, что за дополнительные услуги нужно платить. Они пробуют покупать через специализированные платформы, которые предоставляют широкий ассортимент и гарантию исполнения условий сделки. На этих сайтах присутствует аудитория, которая пришла за конкретным товаром и знает его ценность. Но чтобы стать успешным, надо слышать и чувствовать свою аудиторию, расти вместе с ней.
Андрей Федотовский
Владелец бутиков «Комильфо», председатель Ассоциации комиссионных бутиков, основатель фестиваля Big Resale Weekend
Для наших оффлайн-бутиков themarket.io скорее косвенные конкуренты, которые как и мы занимаются реселлом. А вот в онлайне они прямые конкуренты.

С точки зрения бизнеса themarket.io интересный и перспективный проект, потому что рынок реселла растет: согласно последним исследованиям, в будущем ожидается еще больший рост аудитории. И в первую очередь этому способствует тренд на осознанное потребление. Круто, что молодое поколение стало обращать внимание на этот рынок, так как основные потребители, в частности тяжелого люкса, это все-таки люди старше 30 лет. Их ядро целевой аудитории — молодежь. Для будущего отрасли это хорошо, потому что они продолжат покупать одежду в комиссионных магазинах или секонд-хендах, не думая о каких-то негативных стереотипах, которые существуют сейчас у более взрослого поколения.

Как многие бизнесы в России, наша отрасль тоже почувствовала на себе негативное влияние коронавируса, но в меньшей степени. Реселл — рынок готовой продукции, ее не нужно производить. Она есть у населения, на складах магазинов, онлайн-площадках.

Да, в самом начале пандемии мы наблюдали снижение покупательской способности и продаж. Но мы уже пережили два кризиса — в 2009 и в 2014 году, после которых стремительно выросли. Уверен, что и сейчас будет так же. Об этом свидетельствует и позитивная ситуация за рубежом: реселл-площадки активно развиваются и получают финансирование от венчурных фондов.

Пандемия усилила тренд на осознанное потребление, этому способствовали и мировые новости о том, что природа начала очищаться. Люди стали еще более осознанно относиться к тратам и стараются покупать вещи с приставкой «эко». В связи с этим реселл-бутики, селективный винтаж и секонд-хенды смогут укрепить свои позиции.


© Rusbase, 2020
Автор: Екатерина Гаранина
Обложка: Unsplash.com / @anotherlovely



Екатерина Гаранина