«В 16 лет я заработал 500 000 рублей, а в 22 вывел на рынок гаджет-дезинфектор»

— Пять лет мы с мамой и братом-близнецом жили в Испании. Тогда я хотел стать режиссером: думал, что буду развиваться в творческой сфере. После возвращения в Москву я окончил МГЛУ.

В 16 лет, уже в Москве, я первый раз столкнулся с предпринимательством. Мой друг рассказал, что сам организовывал концерты в клубах — договаривался с артистом, продавал билеты и оставлял себе процент. Звучит как легкая схема, и я тоже решил попробовать. Все получилось успешно — я заработал 500 тысяч рублей. Большая сумма, особенно для молодого парня. Среди исполнителей, для которых я организовывал выступления — Jah Khalib, L’One, Mot.

Через год мы с братом решили заняться кальянными: тогда они были очень популярны. Мы использовали деньги от прошлых заработков, немного заняли у мамы и арендовали помещение на 61 этаже «Москва-Сити».

Получение диплома, Афины, Греция. 2014 год

— Как несовершеннолетние могли открыть кальянную?

— Мы зарегистрировали ИП на маму. 

Тогда наша кальянная успела проработать только три дня. Мы плохо изучили юридическую сторону: сделали сильную рекламу, к нам сразу пришло много народа, но оказалось, что в некоммерческой недвижимости так нельзя. А мы уже вложили деньги... 

Не хотелось все это бросать. Я поставил цель — найти помещение в «Сити». Через 1,5 месяца одна компания освободила офис, и мы заехали в «Империю».

RB.RU рекомендует лучших поставщиков цифровых решений для вашего бизнеса — по ссылке

После я и брат начали работать с блогерами и изучать каналы продаж в интернете. Тогда же я познакомился с моим нынешним коллегой и товарищем Дмитрием Юрченко. Мы вместе занимались e-commerce: продавали подарочные коробки HappyBox. Это был блогерский проект — изначально мы договорились с блогером, что как только будет продано 5 тысяч подарочных коробок, то сразу же закроем проект. Так и сделали. 

Вместе с Дмитрием мы основали EcoBox. Он занимается коммуникацией, логистикой, текущими рабочими вопросами и общается с программистами. Я занимаюсь операционкой, документами, финансами, то есть всем, что должен делать генеральный директор. У нас с партнером ровно по 50% доли в бизнесе, и по обязанностям такое же распределение.

— На что ты тратил деньги, которые приходили от предпринимательской деятельности?

— Мы с братом все вкладываем в другие проекты. 

«Почему бы не придумать санитайзер для телефона?»

— Как появилась идея создать EcoBox?

— В середине февраля мы подумали, что классно было бы придумать проект, который приносит людям пользу. Я начал крутить в голове разные идеи. Помог случай. Незадолго до самоизоляции я зашел к подруге в маникюрный салон и увидел, что она пользуется большим стерилизатором. Подумал, что мы моем руки, а потом чистыми ладонями берем грязный телефон, и смысл процедуры теряется. Почему бы не придумать санитайзер для телефона и других вещей, который мы часто трогаем? Поделился идеей с Дмитрием. Нам она так понравилась, что мы тут же начали свой ресерч: смотрели на конкурентов и на их продукты.

Есть аналогичный американский проект PhoneSoap, который за два года работы сделал выручку в $50 млн. Мы подумали, что идея может сработать. У нас был бюджет из личных сбережений в 1,5 млн рублей, на который мы планировали создать MVP и сделать первые продажи, протестировав тем самым гипотезу про нужность девайса.

EcoBox

«Наш клиент — тот, кто заботится о здоровье и готов потратиться»

— Почему вы с партнером были уверены, что продуктом станут пользоваться?

— От идеи до выпуска партии MVP прошло чуть больше месяца. Конкурентов на российском рынке мы не нашли. К тому же из-за коронавируса все больше людей осознанно подходят к своему здоровью. У нас есть все шансы стать привычным девайсом.

— Может, конкуренции нет, потому что это в России никому не нужно? Обходимся мы без санитайзеров и обходимся. Протираем руки и телефон салфетками, гелем, спиртовыми растворами.

— Да, была мысль, что из-за отсутствия предложения и нет аналогичных проектов. Но реклама через блогеров показала, что наш продукт охотно берут. За первый месяц мы хотели продать 300 единиц товара, чтобы среднее количество проданных единиц в день составляло 10 штук. В итоге за полтора месяца мы продали 383 бокса. 

Да, телефон можно дезинфицировать разными вещами, но есть смартфоны, которые реагируют на воду. Да и мы берем в руки другие предметы. Наш девайс дезинфицирует карты, ювелирные изделия, ключи, наушники, маски и не только — некоторые из них не обеззаразить спиртом.

— Кто ваш клиент?

— Больше всего продаж среди женской аудитории от 22 до 45 лет. Еще у нас есть сегмент early tech adopters: те, кто раньше всех знакомятся с продуктом. Сейчас уже аудитория начинает расплываться. Но ключевая особенность наших клиентов вне зависимости от сегмента в том, что они заботятся о своем здоровье и готовы на это потратиться.

— Где вы производите EcoBox?

— Самым сложным оказалось договориться о производстве. Мы понимали, что нас ограничивает бюджет и что за 1,5 млн рублей свое производство не открыть. На таком раннем этапе стартапы, которые связаны с девайсами, финансируют редко. Поэтому мы решили выпустить MVP, собрать аналитику и только потом привлекать инвестиции. А производство решили найти в Китае. У нас с партнером был свой местный человек, который во время пандемии договорился с заводом.

Груз из Китая задержался всего на пять дней, для нас это было не критично, так как мы такую задержку изначально предусмотрели. Договориться с производителем было легко: объяснили просто, что нам нужен первый прототип продукта и заказали 600 единиц.

2020 год

Ставка на блогеров 

— Кто был первым клиентом?

— Первая покупка была уже через 48 часов после старта продаж. У меня теплые отношения с несколькими крупными блогерами и другими инфлюенсерами. Через них мы получили первое продвижение и продажи. Причем, вложения были минимальными за счет бартера.

— Как устанавливали цену на продукт?

— Мы брали среднюю цену на рынке подобных девайсов и сделали ее чуть ниже, чем у конкурентов. Наше отличие еще в том, что EcoBox не только очищает, но и заряжает телефон без провода. На наш взгляд, у нас «не кусачая» цена.

• Обычная стоимость девайса — 6970 рублей. Сейчас (18.06.2020) гаджет можно купить со скидкой за 4170 рублей

— А зачем еще и зарядка? Почему не ограничились одной функцией?

— Мы видим, что такие бренды как Xiaomi выпускают стерилизаторы, которые тоже имеют функцию беспроводного заряда. Но у них меньше размер: в наш EcoBox можно положить несколько телефонов, паспорт и не только.

— Выход MVP попал на пандемию…

— Нам повезло. Эпидемия помогла быстро проверить гипотезу. Мы заметили, что люди стали спрашивать то, что раньше бы рядовой клиент не спросил. Например, сколько процентов микробов пропадает после очищения. Клиенты часто узнавали, чем отличаются лампы в боксах от бактерицидных ламп, и приходилось объяснять, что УФ-лампы и считаются бактерицидными. Также спрашивали, убивает ли EcoBox коронавирус.

У нас есть научное подтверждение и сертификаты о том, что это все не просто красивые слова. Для продаж продукта такого типа в России без документов не выйти на продажу.

— Сколько раз в день сам пользуешься вашим девайсом?

— Один раз — вечером, когда прихожу со встреч. Кладу туда телефон и маску.

— Пока вы продаете гаджет сами. Идут переговоры с кем-то еще?

— Мы только вышли на рынок. Продаем через сайт и Instagram, еще у нас есть два b2b договора. На данный момент 53 продажи в b2b, все остальные — b2c (330 бокса). Это данные на начало июня. Планируем добавить торговые сети, маркетплейсы и дистрибьюторов в СНГ. К нам есть интерес из Казахстана, Беларуси и Финляндии. Сперва хотим покрыть СНГ и затем Европу.

— Знаю, что у вас работает таргетолог из Индии. Неожиданно!

— Потому что там лучше всего работают с таргетом. Мы сделали небольшое внутреннее исследование. В Индии бум e-commerce: там много самородков. Через биржу труда для IT-специалистов AppWork я нашел индуса. Причем мы ни разу не виделись. Сейчас он ведет два канала наших продаж — на YouTube и в Google. Он справляется лучше, чем его русский коллега, который потратил бюджет не так эффективно. Поэтому пока мы сотрудничаем только с индусом.

«Бизнес сложно делать по учебнику»

— Как ты сам себя идентифицируешь? Ты предприниматель, серийный предприниматель, технологический предприниматель?

— Скорее, серийный предприниматель: у меня было много проектов. Но сейчас я сосредоточен на EcoBox.

— Выше ты упоминал про предпринимательскую искру. На твой взгляд, бизнесу можно научиться?

— Предпринимательство — это поток. Главное попасть в него. Если у тебя есть искренний интерес, то этот поток примет тебя. Мне кажется, что предпринимательство — это не то, что можно делать по учебнику или с оглядкой на других.

— В ближнем окружении у тебя много друзей-ровесников?

— Сложно сказать. Круг большой, но друзей немного — они на 2-3 года старше меня. Но в окружении есть люди и младше, и ровесники. Причем некоторые более молодые приятели уже занимается именно бизнесом, а не предпринимательством.

Когда я заканчивал университет, сокурсникам было 20-21 год, но они не особо знали, кем будут. У них не было мотивации им больше нравилось развлекаться. Мне кажется, что сперва стоит добиться чего-то, а потом развлекаться.

— А тебе не жалко, что ты тратишь свою молодость не на развлечения, путешествия, а работу?

— Ну, путешествую я много — Европа, США, Азия. Под развлечениями я скорее имел ввиду вечеринки и алкоголь. Меня это не цепляет. Это инструмент для чужого заработка денег.

— При этом ты сам зарабатывал на кальянной…

— Да. Есть те, кто платит и те, кто зарабатывают.

— Ты сталкивался с тем, что тебя не воспринимали всерьез из-за возраста?

— Был забавный случай, когда я еще организовывал концерты. Мы приехали подписывать договор, ударили по рукам, внесли аванс. И тут менеджер артиста увидел, что нам 17 лет и по факту договор юридически не имеет силу. На его лице отразилось большое удивление: молодые ребята приехали, заплатили аванс… Он похвалил нас. 

С негативом я не сталкивался и возраст не скрываю. Многие привыкли, что молодые люди не занимаются чем-то серьезным. Так что возраст —  мое преимущество.

— Знаю, что ты подал заявку на Rusbase Young Awards. Что сделаешь в случае победы?

— Для меня это будет определенным этапом на пути становления бизнесменом. На данный момент я все деньги инвестирую в стартап. Мне хочется, чтобы и в мире знали, что в России есть классные проекты, венчурный рынок и люди, которые не покупают себе Lamborghini и Ferrari, а вкладываются в развитие. 

 

---

 

Денис Ефремов
Инвестиционный директор Da Vinci Capital,
автор Telegram-канала proVenture

Думаю, что у таких продуктов в долгосрочном периоде есть и будет оставаться определенная ниша аудитории, которая захочет их иметь. Либо такой бокс будет у многих при условии сетевого эффекта от какой-то целевой группы, либо он будет только у узкого слоя населения. EcoBox может зайти на рынке как один из «прикольных» гаджетов, но чтобы понять его потенциал, нужно посмотреть дистрибуцию таких е-коммов как Mad Robots и нескольких магазинов товаров с Kickstarter. 

Барьеры входа на этот рынок большие, поскольку производство требует относительно больших инвестиций, чем любой сервис. Однако это не проблема для крупных компаний типа «Яндекса» и MRG — они вполне сами могут такой продукт сделать. 

Мне кажется, что для такого продукта стратегия продвижения через блогеров выбрана верно. Это и формирование бренда, и доверия, и продажи. Единственное, с чем можно провалиться — это с изменением признаков бренда, что сократит его узнаваемость. Но если он уже проработан как концепция, то такой подход самый оптимальный.  

В данном случае нужно очень плотно анализировать барьеры входа в такой сегмент со стороны крупных компаний и китайских производителей, которые любой гаджет сделают за копейки. В этом случае монопродуктовый бизнес, который возможно, станет массовым, можно будет выгодно продать стратегическому инвестору. Во всех остальных случаях будет нишевой бизнес.

Я бы советовал думать, в данном случае, еще и над IoT составляющей таких девайсов или новых девайсов с похожей тематической идеей.

Фото предоставлены героем материала