Стартап дня

«‎Черт знает, взялись бы мы за этот рынок, если бы знали, как это сложно»
Как парни из Красноярска запустили edtech-стартап в США


11 сентября 2019





Однажды два отца из Красноярска захотели помочь своим детям с английским, а в итоге научили искусственный интеллект понимать человеческую речь и запустили в Америке стартап с миллионным бюджетом. Так появился проект MyBuddy.ai: обучающая программа в виде компьютерной игры, главное умение которой — помогать практиковать разговорную речь на английском.

Для Ивана Крюкова и Дмитрия Плотникова это не первый проект в области голосовых технологий и не первый стартап в США: до этого они работали в компании Cubic Robotics (тоже стартап предпринимателя из России), которая разрабатывала умную колонку Cubic.

Rusbase поговорил с основателями MyBuddy о том, как парни из Красноярска оказались в Кремниевой долине, об особенностях ведения бизнеса в США и трудностях запуска образовательного стартапа.
Слева направо: Дмитрий Плотников и Иван Крюков
— Расскажите, когда вы начали сотрудничать?
Иван: Мы с Димой придумали первый стартап еще в 2007-2008 гг в Красноярске.

Дмитрий: Да, мы несколько лет делали сайт ЧоКаво.ру в формате афиши про все события в Красноярске — это, наверное, был наш первый совместный проект.

Мы учились в одном вузе, тогда он назывался Красноярский государственный технический университет, сейчас — Сибирский федеральный университет. Я был студентом на факультете информатики процесса управления, на кафедре системного анализа управления. По-хорошему, правда, я учился только первые два курса, а потом начал работать.

Иван: Я поступил в тот же университет в десятом классе на гуманитарный факультет, поэтому я одновременно заканчивал школу и ходил на пары первого курса. И тоже довольно рано начал работать.
— Кем вы тогда работали?
Иван: Тогда я был директором по связям с общественностью в городском дворце культуры, после этого — директором по маркетингу в большой игорной компании. Еще я занимался открытием первого в Красноярске центра лазерной медицины.

Дмитрий: Иван меня туда подтянул сделать сайт. Потом я уехал работать в Москву, в студию Лебедева.

Иван: А я продолжал заниматься стратегическим маркетингом в Сибири. Через несколько лет еще один наш товарищ из Красноярска Юрий Буров — CEO и основатель в Cubic Robotics — предложил мне должность директора по маркетингу в своей компании.
Мы разрабатывали и продвигали умную колонку для дома Cubic. Через полгода мы решили перевезти стартап в США. Просто купили билеты и прилетели в
Сан-Франциско, без связей и денег.
Это был 2014 год. Там мы привлекли $185 тыс. в Cubic, расширили команду и позвали работать Дмитрия в качестве директора по продукту.
— А почему в итоге ушли из Cubic?
Иван: Компанию Cubic Robotics позже купили, мы считаем, что эта история закончилась хорошо. А у нас с Дмитрием в какой-то момент уже появилось видение MyBuddy, и мы решили переключиться на новое дело.

Дмитрий: Мы почувствовали, что голосовые технологии MyBuddy принесут гораздо больше пользы, и на этом проекте можно сделать хороший бизнес.

Иван: По сути это первый серьезный стартап с привлечением больших инвестиций. Впервые нам приходится нанимать высокооплачиваемых сотрудников. Плюс мы сами повзрослели, завели семьи, у нас появились дети, отношение к жизни и проектам стало гораздо серьезнее.

Дмитрий: Я думаю, мы сделали круг: сначала мы будучи студентами открыли компанию, потом пытались сделать сервисы, на которых можно было заработать. Спустя много лет мы набрались опыта в разных организациях и заново создали очередной проект.
— Расскажите, как пришла идея создать именно образовательную программу MyBuddy.ai?
Мы увидели, с какой серьезной проблемой сталкиваются наши дети независимо от страны и города.
Иван: Кстати, мы тут решили переименовывается в просто Buddy, потому что так нас называют ученики.

Началось всё с того, что моя дочка переехала ко мне в США. Ей тогда было полтора года, и нужно было учить её говорить по-английски. Оказалось, что это чрезвычайно сложно. Через 3 месяца после того, как она начала ходить в обычный англоязычный садик, она всё ещё не могла сказать ни слова. Оказалось, что погружение в среду полностью не решает проблему изучения иностранного языка. В Америке 5 миллионов детей, которые переехали в США с родителями, и они, в среднем, на 3-4 года отстают по учебе.

Но об этом мы узнали уже гораздо позже. Сначала я на своей шкуре ощутил, какая это серьёзная проблема — научить ребёнка говорить по-английски. И при этом единственным ресурсом в помощь был Skyeng, где с тобой занимаются репетиторы, что хорошо, но дорого.

Примерно в одно время с тем, как моя дочь стала жить в США, сын Дмитрия начал изучать английский в московской школе. Тогда мы увидели, с какой серьезной проблемой сталкиваются наши дети независимо от страны и города. Потом мы выяснили, что трудности с изучением иностранного есть у детей по всему миру. Около 500 миллионов детей учат английский язык каждый год.

Дмитрий: Сейчас нам понятно, что мы угадали проблему, потому что в таких странах как Россия и Китай английский язык стал обязательным в школьной программе, по нему сдают экзамен. А разговорный навык один из самых сложных. Учителей по всему миру не хватает, даже с учетом онлайн-платформ. В школе обычно на одного учителя приходится 30 детей, тренировать разговорную речь в классной комнате не особо получается, а дома, если никто не знает язык, то не с кем. Это гигантская проблема.

Иван: Это был ключевой момент. Мы поняли, что нужно направить наши знания в области голосовых технологий на проблему изучения языка. Это и привело к решению создать свою компанию.
Как устроен продукт?
В приложении MyBuddy пользователь разговаривает с виртуальным репетитором — мультипликационным роботом Бадди. Вместе они тренируют простые диалоги из повседневной жизни, учат слова и работают над произношением. Дети учатся через различные голосовые игры и даже смотрят вместе с Бадди мультики на английском.

Пользователь заходит в программу и как в компьютерной игре выполняет задания на английском языке, чтобы продвинуться дальше. В приложении в том числе есть задания на тренировку произношения, что и является ноу-хау разработчиков. Компьютер понимает, что вы говорите и насколько правильно.

Бадди — одновременно и мультипликационный персонаж, и друг, и учитель, с которым разговаривает ребенок. Программа позволяет выучить слова, которые лежат в основе школьной программы и помогают чувствовать себя комфортно при поездках за границу. А учебный план подготовлен профессиональными преподавателями английского языка. Buddy учитывает, с какой скоростью двигается ребёнок, и в зависимости от этого адаптирует задания — эта функция сейчас дорабатывается.
Иван: Сегодня мы помогаем детям по всему миру практиковать разговорный английский язык — это наша миссия.

Дмитрий: На этапе придумывания идеи мы искали место, где голос и голосовые технологии будут максимально полезными. Где это не будет просто заменой текущих интерфейсов ради маркетинга или хайпа, где голос будет критически необходим. Обучение, я считаю, наилучшее применение голосовым технологиям.

Иван: Важно, что мы не пытаемся отбирать бизнес у таких компаний как Skyeng, наоборот, мы хотим помогать им. Мы можем быть комплементарными продуктами. Еще мы планируем подключать учителей к этому процессу. Мы уже партнеримся с онлайн-школой All Right для того, чтобы помогать им лучше учить своих детей — пилотируем сейчас программу, в которой через нас задают домашнее задание. Эти партнёрства — небольшой дополнительный источник нашей выручки, около 1%.
— Какая у вас основная бизнес-модель?
Иван: Наша модель — это подписка. Пользователи платят нам от $8 до $10 в неделю в зависимости от региона. Есть годовые подписки и ограниченное время. Мы также предлагаем «‎‎пожизненные»‎ безлимитные подписки.
— Какой доход приносит MyBuddy?
Иван: Мы запустились год назад. Сейчас у нас ARR под $1 млн, и мы быстро растем.
— Сложно ли было на первоначальном этапе найти инвестиции?
Иван: Нашими первыми инвесторами были инвесторы Cubic. Поэтому нам повезло, у нас были люди, которые в нас поверили.
— Сколько человек сегодня работает в вашей компании?
Иван: Сейчас 11. Почти все работают дистанционно. У нас есть офис в Москве, где работает Дима, а в США постоянно нахожусь я и еще один человек, наш Chief Scientist. К концу года будет еще 3-4 сотрудника. Еще появился человек в Израиле. А остальные из СНГ.

Дмитрий: Мы ищем людей, которые могут делать Unity, инженеров, 3D Artist, геймдизайнеров, бэк-энд инженеров, специалистов, у которых есть знания в NLU и опыт по работе с распознаванием речи, синтезом речи.

Иван: До конца года наша задача — нанимать по 2-3 разработчиков в месяц, и это не лимит.
MyBuddy в цифрах
2018
Год запуска
11
Сотрудников
90 тыс.
Активных пользователей
в месяц
$1 млн
ARR
$8-10
Стоимость приложения в неделю
$500 тыс.
Инвестиции в разработку продукта
— Вы сами занимаетесь технологиями?
Нам даже негде украсть технологию, приходится все делать самим и придумывать новый рынок.
Иван: У нас очень глубокое понимание голосовых технологий.

Дмитрий: Но разработками занимаются инженеры. У меня есть понимание, но я не программирую.

Иван: Наши разработчики, можно сказать, учёные, потому что здесь нужна очень серьёзная матчасть. У нас в штате есть человек со степенью PhD в Computer Science.

Им приходится придумывать свои технологические решения. То, что сейчас есть на рынке, нам совершенно не подходит. Мы потратили почти год и полмиллиона долларов на разработку. И, если бы у нас не было предыдущих 5 лет опыта в этой области, то ничего бы не получилось.

Дмитрий: Голосовые технологии сильно зависят от задач, которые нужно решить. Одно дело — разрабатывать ассистента типа Siri, который должен отвечать на вопросы. Другое дело — создавать ассистента для умного дома (это то, чем отчасти мы занимались в прошлой нашей компании). И совсем другое — заниматься образованием детей, создавать уроки. Задачи очень разные.

Например, интерфейс колонки для умного дома весьма ограничен, потому что вы просто общаетесь голосом. А то, что делаем мы, называется «мультимодальный интерфейс». Потому что у нас совмещаются в буквальном смысле видеоигры и голосовые технологии. Ведь кроме того, что вы общаетесь голосом, у вас на экране персонаж, который двигается и реагирует на взаимодействие. Надо уметь все это совмещать. А этого никто не делал до нас, нам даже негде украсть технологию, приходится все делать самим и придумывать новый рынок.

Иван: А ещё это должно соответствовать международным правам ребенка. Нашу деятельность регулирует Children Online Privacy Protection Act. В нашей сфере достаточно мало игроков не только потому, что технология сама по себе сложная, но и из-за сложности правового регулирования. И черт знает, взялись бы мы за этот рынок, если бы знали, как это сложно.
Мы проработали около полугода и были готовы к релизу, когда узнали о том, что нужно соответствовать неким нормам, причем очень серьезным. Это стало таким шоком, что мы готовились закрываться.
— И как вы это обошли?
Иван: Потребовался год, чтобы доработать технологию и привести ее в соответствие с международными нормами, и только потом мы смогли выйти.
— У вас на YouTube есть несколько рекламных роликов, я их посмотрела, и мне показалось, что вы в этих роликах делаете упор на то, что MyBuddy может заменить репетитора. Не слишком ли это громкое заявление?
Иван: Наш посыл немного неправильно считался. Мы работаем в основном с теми, кто не может позволить себе репетитора. Так как очень маленький процент людей может платить по 20 долларов за занятие, а английский учат все, мы создаем виртуального репетитора, который может быть доступен каждому ребенку.

Дмитрий: И я бы не сказал, что мы заменяем человека. Это просто неправильно. Мы скорее готовы дополнять. В идеальном мире у вас есть живой репетитор, он даёт вам домашнее задание, плюс вы занимаетесь с нашим Buddy.

Иван: Необязательно репетитор — это может быть и школьный учитель. На уроке он объясняет сложные концепции, а дальше мы даём необходимую ежедневную практику разговора.
— Чем ваша программа лучше живого учителя?
Понятно, что у всего есть плюсы и минусы, и понятно, что учителя обладают эмпатией и человека тяжело заменить. Но зато машина не устаёт и не судит.
Иван: Тем, что с нами можно заниматься каждый день. Плюс мы адаптируем учебный план конкретно под вас, ваши успехи и достижения. Сегодня большинство учителей, к сожалению, очень заняты, чтобы этим заниматься. Они дают общую программу. А мы работаем индивидуально, учитывая особенности развития.

Дмитрий: А бывает еще и такое, что ребенок не хочет говорить с чужим человеком. Как ни странно, с роботом нет таких проблем, ведь это просто веселый персонаж из мультика, с ним не возникает конфликтов. У нас собирается большая статистика, и мы все лучше понимаем, как общаться с детьми так, чтобы им было комфортно обучаться.
— Сколько у вас сейчас пользователей?
Иван: У нас всего около 90 тыс. активных пользователей в месяц. Всего около 300 тыс. установок.

Дмитрий: В ближайшее время мы появимся в Google Play, сейчас идёт тестирование.
— На какие страны вы ориентированы?
Иван: Мы занимаем верхние строчки чартов в СНГ, в топе среди детских образовательных приложений в Турции. У нас очень хорошо идёт Израиль, Испания, в целом много пользователей из Евросоюза. Мы растём органически в Китае и Корее, то есть мы ничего для развития там не делаем. Будем продвигаться в Азию. И сейчас мы запускаем Латинскую Америку. Как только Apple подтвердит нам версию на испанском языке, появимся в Мексике, нас там уже ждут.
— На какой возраст рассчитана ваша программа? Если человек учит язык с нуля, то он может и в 40 ей пользоваться?
Иван: Так и есть. Хоть мы и делали дизайн, рассчитанный на возраст 3-10 лет, у нас четверть пользователей — взрослые. Есть и двухлетние, они сидят вместе с родителями, это такое семейное времяпрепровождение. У нас разная разбивка по возрасту. Например, в Азии нас начинают учить еще раньше.

Дмитрий: В основном это дошкольники, но всё индивидуально и сильно зависит от ребёнка. В принципе, как только он научился произносить слова на родном языке, его уже можно обучать английскому. Мы будем стараться улучшить технологию, чтобы возрастная планка и порог вхождения были минимальными.

Иван: Ну, а дальше мы будем работать (и уже работаем) над тем, чтобы возраст повышать и помогать на протяжении всей школьной программы.

Дмитрий: Мы начали с тех, у кого минимальный скилл, потому что, с нашей точки зрения, это легче разработать. Но технологически мы можем больше — мы хотим быть полезными и тем, кто уже может говорить.

Иван: Самое интересное — это практиковать диалоги.
— Кто у вас художник? Как вы придумывали образ Buddy?
Он создавал персонажей для многих голливудских фильмов, в том числе «‎Фантастические твари и где они обитают»‎.
Иван: У нас замечательный художник. Это очень известный в России и в мире дизайнер персонажей для кино и мультфильмов.
(Компания не может раскрыть имя художника из-за контрактов о неразглашении.Прим.)

Дмитрий: Он сейчас работает в Paramount Pictures.

Иван: Мы тестировали очень много вариантов образа и прошли через тот же процесс, что и анимационные студии, когда тестируют персонажей.

Дмитрий: На самом деле дизайн персонажей не случаен, ни то, как он выглядит…

Иван: Давай не будем всех секретов рассказывать (смеётся). У нас есть консультант из Лондона по образовательной части, с PhD в области психологии и образования. И образ Buddy именно такой, потому что это связано с эффективностью преподавания.
— Кого вы видите своими ближайшими конкурентами?
Иван: Ближайшими конкурентами мы считаем американский сервис Lingokids — это хорошо сделанная игра на английском языке. А по большому счёту мы конкурируем с любым сайтом или приложением по обучению английскому языку. Мы находимся между онлайн-школами вроде Allright.ai или Skyeng, в которых преподают люди, и мобильными приложениями вроде LingoKids или DuoLingo. При этом по качеству преподавания мы ближе к онлайн-школам, но с ними мы скорее партнеры, чем конкуренты. За аудиторию мы в основном конкурируем с мобильными приложениями.
— Какие у вашей программы преимущества?
Иван: Голос. Voice First. У нас всё построено на взаимодействиях, и это то, что нас отличает.
— У меня был вопрос, почему вы решили перевести свой бизнес в США, но я так поняла, что вы в США его и открыли?
Иван: Да, совершенно верно.
— В чем плюсы и минусы ведения бизнеса в США?
Когда ты местная компания, отношение к тебе намного лучше.
Иван: Назначать из России встречу по скайпу с кем-то из не московского часового пояса — совсем не то же самое, что назначать их здесь. Но основной плюс — это доступ к капиталу и к потенциальным партнерам. Здесь постоянно проходят очень крутые конференции. Только что мы были на Voice-саммите — это крупнейшее событие в области голосовых технологий. Мы там были, кстати, номинированы как лучший образовательный продукт, вышли в финал, но первый приз взяли BBC.

Дмитрий: Здесь концентрация денег и людей, несравнимая с Россией.

Иван: Например, нас недавно позвали на обычное барбекю у бассейна, а там были сотрудники Amazon, Apple, Facebook. Все приглашенные были на достаточно хороших позициях в разных компаниях, и мы много интересного узнали, просто общаясь друг с другом.
— С какими сложностями вам пришлось столкнуться при переезде в США?
Иван: Вообще переезд дался сложно и дорого, но если нужно, это достижимо. Я на визе О1 — это виза для одаренных людей. Моя жена переехала со мной в самом начале, когда мы еще меняли за несколько месяцев по 30 мест проживания, кочевали по отелям с маленьким ребенком. Одно время нашим домом был арендованный автомобиль, а из вещей были только те, что можно погрузить в багажник.

Первый год у нас полностью ушел на разработку технологий, в это время мы не зарабатывали вообще.
Ты ходишь, питчишь в фонды, рассказываешь инвесторам
про свою идею, у тебя нечем крыть их аргументы….
Месяца 3-4 шла жесткая неопределенность.
Дмитрий: Мне это все еще предстоит. У меня есть бизнес-виза, я могу приезжать сюда. Но так как у нас есть разработчики из России и стран СНГ, я в основном нахожусь в Москве.
— Как вы видите будущее компании MyBuddy?
Иван: Мы верим, что станем образовательным виртуальным ассистентом, который будет помогать ребёнку учить не только английский язык, но другие предметы. Планируем сделать так, чтобы преподаватели могли делать собственные курсы на базе Buddy.

Не знаю ещё, как это будет выглядеть в финальной версии, но мы хотим создать образовательную платформу с искусственным интеллектом и персонажем, которая будет расти вместе с ребенком. Сначала родители дают ребёнку гаджет, и он на их устройстве начинает учить первые слова на английском, математику и так далее. И постепенно мы растём вместе с ребёнком, помогаем ему учиться по всем общеобразовательным предметам.
— А как вы сами учили английский язык?
Иван: Я в детстве любил компьютерные игры, а они почти всегда не были переведены на русский. Это же была эпоха пиратства. Для того, чтобы играть в компьютерные игры, нужно было учить английский. Но моя основная тренировка началась уже в Штатах, когда я оказался в море — либо тонешь, либо учишься плавать.

Дмитрий: Мы никогда не учили английский специально, оба учились по играм, книгам. Я думаю, что эта часть легла в основу нашего подхода разработки MyBuddy.
— Вот вы построили свою компанию, Иван переехал жить в США — это жизнь, о которой вы мечтали в детстве?
Иван: Я мечтал построить свою компанию. Большую, классную компанию, которая будет impactful, будет иметь значение. Моим любимым персонажем в детстве был Скрудж МакДак, но мне нравилось не то, что он нырял в золото, а то, что он все время был в приключениях и в тоже время оставался бизнесовым менеджером. Так и мне хотелось построить организацию, которая создавала бы крутой продукт. Поэтому сейчас я «living in a dream».

Дмитрий: Я не знаю, что сказать про детство, но точно помню, что со времен университета мы всегда хотели делать что-то новое, сами. Никто из нас не смог бы усидеть на постоянной работе. Неудивительно, что мы в очередной раз разрабатываем вместе стартап.
Но нас драйвит и челенджит не денежная часть, а жажда создания новых крутых проектов. Я считаю, то, чем мы занимаемся — это творчество,
которое переросло в бизнес.
~
©Rusbase, 2019
Автор: Галия Алеева
Фото: предоставлены MyBuddy.ai



Татьяна Петрущенкова