«Готовьтесь отдавать партнеру до 50% прибыли». Как мы запустили онлайн-курсы с оборотом 8 миллионов рублей в месяц

Тонкости партнерской работы

Первое, что стоит понять, вступая в игру: онлайн-курсы — услуга, а не социальная миссия. Услугу важно выгодно продать и качественно оказать. Многие компании думают, что их видеоконтент будет по умолчанию интересен широкой аудитории, но это не так. Видеозапись — малая часть процесса, гораздо важнее разработать методологию обучения и продумать пути дистрибуции контента.

Продавать товар или услугу в неизведанной области, в данном случае — e-Learning, очень рискованно. Самый простой способ избежать сложностей — найти опытного партнера c технической инфраструктурой и работающей схемой дистрибуции, например, крупный онлайн-университет или образовательную платформу.

Партнер закрывает сразу несколько «болей», связанных с дистрибуцией контента, но это имеет свою цену. Если будете работать не одни, готовьтесь отдавать до 50% прибыли с курса. Но кроме денег, есть еще несколько моментов, которые стоит учесть.

• Система. Если у вас нет ничего, кроме отличной идеи, — партнер поможет докрутить ее до полноценного продукта. У нас не было проблем с экспертизой, но отсутствовали инструменты и опыт создания подобных продуктов. Партнер научил, как поделить курс на блоки, объединить разрозненные модули в программу и сделать курс легким для восприятия.
• Профессиональная студия. Качественный курс не подготовить без профессиональной студии. Некоторые снимают лекции на мобильный телефон, но лидером рынка с таким подходом не стать. Мы хотели делать качественный контент, а это дорогое удовольствие: съемка и монтаж одного курса обходятся в 200-250 тысяч рублей. Не менее важны и компетенции студии в создании курсов. Партнер предоставлял нам аппаратуру и опытных специалистов.
• Риски. Но главное, чем выгоден партнер, — минимизация рисков. Если не зайдет курс, сделанный с партнером, мы будем сожалеть только о времени специалистов, которые готовили доклады. А если не выстрелит независимый курс, компания потеряет все: затраты на съемку и маркетинг. Мы уменьшили риск и за это поступились собственной прибылью.

Ошибки производства

Сегодня мы продаем четыре курса по интернет-маркетингу. Все они размещаются на площадке нашего партнера — онлайн-университета. Работа в команде сильно отличается от самостоятельного проекта. У себя мы короли — ни под кого не подстраиваемся и работаем по своим стандартам. С партнером приходится согласовывать сроки, договариваться и терпеть друг друга в неприятные моменты.

В основном подводят техника и отдельные исполнители. Был случай, когда я целый час говорил на камеру, а на выходе получилось немое кино. Оказалось, оператор забыл включить микрофон.

Еще пример: наша компания работает на Windows, студия — на Mac. Первое время мы привозили презентацию в формате pptx. При виде macOS она закономерно расползалась по швам. Оператор настраивал камеру и уже готовился снимать, а спикер с продюсером переставляли картинки на ноутбуке.

Эти досадные мелочи иногда нервируют, но все равно не перекрывают плюсов сотрудничества. Долго согласовываем креативы для рекламной компании? Партнер ждет. Вечная борьба форматов Microsoft и Apple? Неприятно, но решаемо. В работе эмоции уходят в сторону, поэтому подобные детали не влияют на качество выпускаемого материала.

Контент всему голова

До нашей коллаборации партнер уже продавал курс по digital-маркетингу, но он был слишком пестрый. Спикер по «Яндекс.Директу» хвалил рекламу и ругал SEO, специалист по поисковой оптимизации недолюбливал контекст и SMM. «Интернет-маркетолог» от Ingate пришелся ко двору, поскольку в нем не было противоречий в контенте, а все каналы изучались как в школе — комплексно и последовательно.

Жизнь учебного курса в digital длится в среднем четыре-шесть месяцев. Да, какие-то материалы будут жить вечно, но это, скорее, исключение. Каждые полгода интернет порождает поисковый алгоритм или рекламный инструмент. Нельзя готовить экспертов, опираясь на устаревшие данные.

Чтобы поддерживать информативность курсов, важно постоянно следить за новинками и обновлять модули. Да, это сложно, а в случае самостоятельной съемки, еще и очень дорого, но необходимо. Но и плановая перезапись — полбеды. Ее можно предусмотреть и заложить в бюджет. К сожалению, случаются ситуации, когда менять контент приходится внезапно.

Обратная связь

Наш первый продукт, курс «Интернет-маркетолог», был ориентирован на новичков. Следующие курсы предназначались уже для продвинутых пользователей. Но, как оказалось, в хайповых темах, к которым относится и digital, состав аудитории не сильно зависит от позиционирования. Мы провели опрос: около 70% наших студентов не были связаны с интернет-маркетингом, но остальные имели опыт работы в маркетинговых подразделениях.

Беда  пришла со стороны нашей основной аудитории. Первые покупатели курса жаловались на сложность модуля SEO. Об этом узнали из чата: в нем студенты заваливали преподавателя вопросами о материале. Глядя на это, мы позаботились о студентах и перезаписали весь модуль — 18 уроков. Команда проекта полностью поменяла структуру блока, длительность, упростила речь. Это было необходимо, чтобы люди усвоили материал.

Если что-то не понимает один студент, его достаточно подбодрить: «Все нормально, спрашивай, объясним». Но когда подобные отзывы повторяются от половины группы, меняйте или переупаковывайте контент. Оставите фидбэк без внимания — появится негатив, который обязательно отразится на продажах.

Спикеры и видеосъемка

Еще одна важная задача — найти и подготовить спикеров. Когда в компании работает 700 экспертов, это сделать вроде бы несложно. По факту оказывается, что половина сотрудников не подходит для съемок, а четверть из оставшихся не хочет публичности. Но желающих все равно много. После долгих кастингов мы решили, что для спикера важны только два качества: умение говорить на камеру и опыт в своей области.

Получается замкнутый круг: любая оговорка — перезапись, больше перезаписей — больше усталости, больше усталости — чаще оговорки. Обычно час отснятого контента занимает два часа в студии, но бывает и дольше. Один из спикеров поставил своеобразный рекорд — на пятиминутную речь ушел час.

Иногда съемка заканчивается мистически. Идеальный доклад, уверенная репетиция, а при монтаже выходит кошмар — не человек, а робот. Такое случилось с одним из лучших экспертов. Нужно было что-то решать: со сложным преподавателем материал усваивается хуже, появляются вопросы и негатив. Мы сменили спикера и перезаписали модуль. Теперь мы делаем тестовые записи, чтобы оценить качество выступления до монтажа.

Промежуточные итоги

Расстрою тех, кто рассчитывает после выпуска курса ничего не делать и подсчитывать доходы. Наши обязанности не заканчиваются на стадии производства контента. Мы проверяем домашние задания, помогаем студентам, даем обратную связь, проводим закрытые вебинары для потенциальных студентов — все как в настоящей школе.

Наши достижения можно перевести в цифры:

1. начинали с одного курса, сейчас их шесть: четыре продаются, два записываются;
2. оборот со всех курсов вырос с 0,7 до 8 миллионов рублей в месяц;
3. количество студентов перевалило за 2 500 человек;
4. благодаря слаженной работе один курс записывается гораздо быстрее, чем в начале, — всего 2-2,5 месяца.

Наши планы на будущее просты: мы не планируем останавливаться на шести курсах. Рынок онлайн-образования растет в среднем на 20% в год, современным профессиям не учат в вузах, а армии маркетологов необходимо постоянно повышать компетенции. 

Ключ к решению этой проблемы — скорость получения знаний, не успеешь — останешься глотать пыль за более быстрыми и успешными. Мы научили современным профессиям тысячи студентов, но и сами научились многому.

Запомнить

1. Выйти на рынок онлайн-образования можно двумя способами: самостоятельно или с помощью партнера. Самостоятельный способ выгоднее, но партнер разделит риски при неудаче и всегда поможет.
2. При создании контента вылечите «синдром эксперта»: объективно оцените уровень аудитории и не увлекайтесь терминами. Следите за настроением студентов с помощью обратной связи и при необходимости меняйте курс.
3. Экспертность спикера — еще не все. Не менее важны опыт публичных выступлений, живой язык и умение держать аудиторию.
4. Вовлекайте своих студентов в образовательный процесс: проводите мероприятия, вебинары, предлагайте бесплатный контент. Студенты станут чаще рекомендовать курс. Проверено!
5. Считайте деньги. Если понимаете, что курс на протяжении четырех месяцев не «разгоняется», оперативно меняйте позиционирование, маркетинг или контент.

Фото в материале и на обложке: Unsplash