Rusbase
«Соревнования для любителей-биатлонистов есть только в России»
Как два бывших спортсмена создают нишу любительского биатлона




10 января 2019



Этот текст относится к рубрике спортивного маркетинга. Читайте и другие тексты о спортивном маркетинге.
Бывших спортсменов не бывает. Константин Перевощиков, тренер и сооснователь клуба ProBiathlon, дает мне интервью и параллельно собирает винтовки после тренировки. Он делает это настолько спокойно, что я уверена: он может собрать и разобрать оружие с закрытыми глазами.

Вместе с другом детства Константин с нуля развивает нишу любительского биатлона. Он рассказал Rusbase о том, много ли плюсов дает монополия и сколько стоит организация соревнований.
Константин Перевощиков
Сооснователь и главный тренер лыжно-биатлонного клуба ProBiathlon
«На первую тренировку пришло шесть человек, но мы не расстроились»
В 2015 году, в 24 года, я завершил профессиональную карьеру в спорте: к этому моменту я был в биатлоне 13 лет. Я бегал на Кубках России за команду Удмуртской республики, затем за Санкт-Петербург.

В Москве на тот момент уже жил мой друг Андрей Кочуров (сооснователь проекта. — Прим.), с которым мы с детства занимались биатлоном. Он просто раньше закончил карьеру. Мы встретились и вспомнили, как круто было раньше заниматься биатлоном вместе. После завершения карьеры у биатлонистов такой возможности нет. И мы поняли, что биатлона для любителей в России не существует, хотя сам спорт популярен на телевидении. Подумали, как было бы классно сделать соревнования и тренировки для любителей и экс-спортсменов.

Мы изучили, какие соревнования проводятся по биатлону для любителей в России и в мире. Оказалось, что в основном это лыжные марафоны, а конкретно по биатлону проводят только небольшие корпоративные соревнования, спартакиады и ветеранские соревнования для бывших спортсменов. Мы хотели сделать соревнования по любительскому биатлону, но поняли, что на старты бы почти никто не пришел, так как нет готовой аудитории, как в случае с бегом, триатлоном, плаванием.

Мы начали с тренировок: проводили открытые бесплатные занятия. Первое занятие было с лазерными винтовками в Измайловском парке. Мы сколотили дома четыре деревянных стойки, сами сшили коврики. Помог норвежский производитель винтовок Ханс Ивар Ларсен, который предоставил пару штук. Рекламы уроков как таковой не было, мы дали информацию в соцсети. На первую тренировку пришло шесть человек. Причем это были незнакомые нам люди. Некоторые из них до сих пор у нас тренируются.

Сейчас у нас девять тренеров, два менеджера и два человека в отделе маркетинга. ProBiathlon работает только в Москве: всего проводим 80-100 тренировок в неделю. Это узкий рынок, плюс есть нюансы работы с новичками. Весь тренерский состав проходит жесткий отбор. Мы берем только молодых специалистов с высшим образованием и званием не ниже мастера спорту по биатлону. В первый сезон отбора из 120 анкет на вакансию тренера мы отобрали только четыре.

Тренировки зависят от количества снега: основной сезон — зимой, длится примерно три месяца. Летом мы проводим бег и занятия на лыжероллерах. Так что биатлоном можно заниматься хоть каждый день. В течение года мы делаем три этапа зимнего кубка Pioner Cup и один Летний биатлонный фестиваль. Во время подготовки мы ездим в кэмпы и путешествуем: проходит примерно восемь кэмпов за год.
Сперва лыжи, а потом винтовки

Мы начинали с анализа спроса на лыжные и биатлонные тренировки. Провели три открытых урока, начали развивать соцсети и заполнять их контентом. Биатлон еще не совсем понятен людям, и проще в него завлекать через лыжи.

Лыжи — популярный вид спорта. Сейчас во многих московских парках есть специальные трассы, прокат инвентаря. Поначалу мы искали клиентов как раз через лыжные базы, катались по парку в манишках с надписью «Тренер» — понемногу набирались группы.

Сперва были только индивидуальные тренировки. За первую зиму вдвоем с Андреем мы набрали базу в сто человек. Это было очень тяжело физически: иногда в день у нас было по 10 занятий в разных концах Москвы и Подмосковья.



«Помогаем безвозмездно организовывать тренировки и соревнования»
У меня спортивное образование, у Андрея — инженерное. Я отвечаю за тренерскую часть, методику, подготовку и кэмпы. Он — за организацию соревнований и развитие проекта. Много работы делаем вместе. Часто участвуем в разных конференциях на спортивную тематику. Задумываемся об образовании в сфере спортивного менеджмента.

Сейчас рынок любительского биатлона стал развиваться в Москве и области, в Санкт-Петербурге.

Мы не монополисты. К нам обращаются с просьбой помочь в организации соревнований или предложениями о франшизе — помогаем на безвозмездной основе. Это не наши конкуренты, потому что мы — основной двигатель рынка, и люди из других клубов все равно придут к нам на соревнования.

Плюс: основной поток клиентов и так идет к нам.

Минус: мы не можем самостоятельно подготовить достаточно людей для соревнований и глобального развития рынка.

Что останавливает людей от занятий биатлоном
1
Негатив от школьных занятий

У многих остались не самые приятные впечатления от школы: надо было таскать с собой лыжи, палки и прочее, кататься на неподготовленных трассах.

2
Люди не знают про любительский биатлон

Это пока не самый очевидный вид спорта для любителей. Биатлон вызывает вопросы даже у человека, который уже стоит на лыжах. Многие говорят: «А я не умею стрелять». Объясняю, что как раз для этого и есть мы. Наши тренера благодаря методике учат людей с нуля.
«Два дня кидали снег на трассу»
Первоначально и Андрей, и я совмещали биатлон с другими занятиями. Я работал в сфере реабилитации, а он — в рекламе. Нам просто нравилось заниматься биатлоном: мы делали то, что любим. Но не хватало соревновательного духа, адреналина, который мы испытывали раньше. Тогда мы поставили цель в конце сезона провести соревнования при любом количестве участников. Хотели это сделать даже для тех, кто тренировался у нас, чтобы у них была мотивация заниматься. Слот стоил тысячу рублей, пришло примерно 100 человек.

Мы договорились об аренде лазерных винтовок. Главная сложность была в том, что в марте 2016 года в Подмосковье было мало снега. За три дня до старта мы даже не знали, состоится ли все. В итоге позвали друзей и два дня кидали снег на трассу. Благодаря старту о нас узнали, а мы подарили праздник нашим клиентам.

Все «грабли» почувствовали на себе. У нас не было опыта проведения спортивных соревнований. Мы видели полное непонимание и отсутствие желания идти навстречу со стороны как частных, так и государственных структур.

Многие решения приходилось принимать быстро, и от этого теряли не только деньги, но и время. Например, первое стрельбище мы сделали на стене гаражного кооператива. Десять дней на морозе красили стену и крепили мишени по локти в краске. А уже через месяц кооператив снесли!


Сколько можно заработать на биатлоне
Тренировка. Ноябрь, 2018
Через полгода тренировочного процесса мы официально оформили бизнес. Основной доход — тренировки. Все реинвестируем в развитие и соревнования, так как пока взносы не могут покрыть организацию.

С точки зрения инвестиций все просто: у нас не было фиксированной суммы. Это был наш личный доход. Скорее, мы тратили личное время и здоровье.

Первые большие вложения пошли на коврики для стрельбы и стойки под мишени. Не скажу, что это были большие суммы. Профессиональные коврики для биатлона, которые используются на этапах Кубка мира, стоят порядка 15-20 тысяч рублей. Мы нашли альтернативу за 4 тысячи рублей. Основной наш партнер — это компания «Пионер» (производитель пневматических винтовок. — Прим.). У нас с ними лизинговые договоренности на стрелковый инвентарь и бесплатное сервисное обслуживание. Весь стрелковый инвентарь входит в стоимость тренировки.

Половина цены на занятие — амортизация на оружие, другая половина — расходы на тренера. Да, винтовка — это специфический товар. Но те, кто серьезно занимается биатлоном, покупают себе личную. Основной рынок сбыта винтовок — юношеские школы и любительские клубы. Мы помогаем партнеру расширить круг клиентов, тестируем винтовки и стараемся совместно сделать их еще лучше. На такие винтовки не нужны разрешения, главное — иметь паспорт оружия с собой.

Еще для занятий клиенту нужны лыжи, которые можно взять в аренду за 200-500 рублей или купить самостоятельно (по словам Константина, на комплект из лыж, палок, ботинок можно потратить от 15 тыс. рублей. — Прим.). У нас есть партнер, который дает скидки. Еще на тренировках мы расходуем 60-70 пуль на человека. Пачка в 500 пуль стоит от 400 до 1200 рублей.

Что приносит деньги проекту
Выручка в год: 6 млн руб.
Прибыль: 3,8 млн руб.

60% выручки приносят тренировки, 30% — кэмпы, 7% — корпоративные тренировки, на продажу экипировки приходится еще 3%.

«Есть студент, который ездит из Электростали»
Средний возраст наших спортсменов — 25-35 лет, девушек и мужчин поровну. Тренируются совсем разные люди, начиная от детей и заканчивая руководителями крупных компаний и менеджерами высшего звена. Многие приходят семьями, вместе с детьми и бабушками. Студентов немного, но они есть. Есть даже парнишка, который ездит на тренировки из Электростали. Для этого ему нужно встать в 5 утра и на трех видах транспорта доехать до Планерной. Ему нравятся соревнования, лыжи и биатлон.
В 2016/2017 годах ProBiathlon провели один старт, который собрал 105 участников. В 2017/2018 годах — уже четыре старта, участвовали 660 человек. Цена слота на соревнования в сезоне 2017/2018 составляла 1800—2500 рублей (увеличивается по мере приближения старта).
Организация соревнований и кэмпов
Кэмповая история очень приглянулась людям, потому что объединяет и спорт, и путешествия. Там мы тренируемся по специальной программе: три тренировки в день, включены досуг и восстановительные мероприятия — спа, походы в горы, командный спорт, посиделки у костра, настольные игры. В конце кэмпа проходят соревнования или контрольная тренировка. Стараемся в год делать 6-8 кэмповых мероприятий, как на 3-4 дня, так и побольше. По географии — Россия и не только: недавно вернулись из итальянского Ливиньо. Цена на кэмпы демократичная и зависит региона и стоимости жилья. В среднем — от 3 тыс. рублей в день за спортивный пакет. Стараемся их анонсировать заранее, хотя бы за полгода, чтобы участники могли спланировать отпуск.
Летний фестиваль собрал 220 участников.
Соревнования организовать намного сложнее, чем тренировки. К тому же биатлонные соревнования провести и так сложнее, чем лыжные. Мы не можем просто организовать соревнования в парке: нужно много разрешений. Вы должны контролировать на стрельбище поток людей и распределять их по стрелковым коридорам. Там должны стоять специальные люди, которые контролируют огневые рубежи и стрельбу, помогают с винтовками. Очень много тех, кто держит винтовку первый раз и все равно хочет участвовать в соревнованиях — помогаем и им.

В первый сезон мы сделали соревнования с лазерными винтовками. Анонсировали их за месяц до старта. Это был март, в Москве снега уже почти не было. Тогда мы больше потратили на аренду трассы, винтовок, хронометраж и призы победителям. На следующий год уже сделали зимний кубок Pioner Cup из трех этапов с общим зачетом. Летом проводили фестиваль биатлона в формате бега и на лыжероллерах. Общее количество участников Зимнего кубка — около 600 человек, плюс примерно столько же пришло поддерживать родных. Летний фестиваль собрал 220 участников.

Сколько стоит организация одного старта (скрыть /закрыть)
Чипы и хронометраж — 90 тыс. руб
Аренда трассы — 100 тыс. руб
Медали — 250 руб/шт
Волонтеры и судьи — 30-40 тыс. руб
Аренда туалетов, бензин, логистика оборудования и др.: 120 тыс. руб.
Ведущий — 20 тыс. руб.
Скорая помощь — 20 тыс . руб.
Горячее питание — 50 тыс. руб.
Палатки и тенты — 70 тыс. руб.
Оружейник и настройка винтовок — 15 тыс. руб.
Призы и подарки — 30 тыс. руб.

Итого: 2 535 000 рублей

Как формируется цена на слот:
Хронометраж — 20%
Аренда и административные расходы — 40%
Персонал — 20 %
Оборудование для стрельбы — 20%
На соревнованиях команда небольшая: тренерский состав плюс судьи и волонтеры. Около 40 чел. Основная часть людей задействована на огневом рубеже.

На сезон 2018/19 запланировано три этапа кубка.

Маркетинг
Лучше всего для продвижения работают социальные сети и реклама в интернете. У нас есть YouTube-канал, на котором уже запускается серия видеоуроков и обзоров. Многие люди приходят только подготовиться к соревнованиям, а потом остаются. Есть рассылка по базе, в которой более 12 тысяч человек, чаты в мессенджерах и сарафанное радио. Иногда нас с коллегами видят в лесу на лыжах в экипировке с надписью «Тренер» — и подъезжают сами. Есть корпоративные истории с «Роснефтью», СДМ-Банком, «Сбербанком» и «Пиксель Плюс». Это групповые тренировки или соревнования под мероприятия компаний.

Мы проводим 5-6 частных мероприятий в год для компаний, что дает примерно до 10% годовой прибыли. Их не так много, потому что мы сами часто участвуем как команда на соревнованиях по лыжным гонкам и биатлону, и просто не хватает времени.
О тренировках договариваемся с лета, например, «Роснефть» занимается у нас второй год.
Раньше первая тренировка была для всех бесплатной, сейчас мы сделали на нее скидку в 50%. Привлекаем людей через открытые тренировки, мастер-классы с известными биатлонистами и презентации сезона.

В месяц на рекламу в соцсетях тратим чуть больше 20 тыс. рублей: сумма зависит от времени года. Чем ближе соревнование, тем сумма больше: так мы раскручиваем соревнования.
Сейчас у ProBiathlon в базе 900 клиентов. Индивидуальное занятие стоит 2—2,5 тыс. рублей (в зависимости от того, лыжи это или биатлон). Занятие в группе — 1000 рублей. Безлимитный абонемент на месяц стоит 8 тыс. рублей. 60% клиентов ходит на групповые занятия.
«В мире нет аналогов нашему проекту»
Любительский биатлон интересен тем, что это новая и необычная ниша. Это физически легче, чем триатлон. Биатлон непредсказуем: почти каждый может отстрелять на 0 и выиграть. В январе 2019-го планируем 300-400 регистраций на каждый старт, сейчас пока около сотни. Думаю, что по всей стране найдется тысяча активных биатлонистов. Это ветераны, бывшие спортсмены, любители и болельщики.

В мире аналогов нашему проекту практически нет. В Европе вас могут потренировать в определенные дни и задорого — от 80 евро. Но таких соревнований, как у нас, — нет.

Перспективы очень большие. Выход на всю Россию и не только: сейчас мы оформляем франшизу. Для этого нам нужна надежная и профессиональная команда. Одна часть будет работать над соревнованиями, вторая — над тренировками и кэмпами.

Мы хотим создать союз любительского биатлона, провести Всероссийский кубок в разных городах — плотно работаем над этим вместе с Союзом биатлонистов России.

Как корреспондент Rusbase чуть не променяла плавание на биатлон
Константин учит редактора Rb.ru стрелять
Хороший спортивный редактор должен пробовать все на себе, тем более что лыжи я люблю. Тренировка начиналась в 10:00 утра под Новогорском — на базе, где часто катаются профессиональные биатлонисты (после интервью я увидела спортсменку Ольгу Подчуфарову). Антураж был советский: старенькие дома и статуя Ильича на входе. «Мы вообще туда попали?» — засомневался фотограф, когда мы заблудились на территории.

В середине ноября шел мокрый снег: для лыж еще рано, для лыжероллеров — слишком влажно, поэтому участники тренировки бегали и стреляли. К моему удивлению, мне, новичку, выдали ружье. Константин инструктировал рядом: показал, как стрелять лежа, стоя, как правильно брать ружье и целиться.

Стрелять было непросто. Я стреляла со спокойным пульсом, когда реальные спортсмены делают это после этапа гонки. И все равно требовалось время, чтобы прицелиться. Стоя стрелять гораздо сложнее: рука «гуляет» под тяжестью. «Как только ты видишь цель, не думай, стреляй!» — советовал тренер.

На тренировках были не только взрослые, но и дети. Два парня восьми лет держали винтовку гораздо увереннее, чем я, и подбадривали родителей. Пока шло интервью, снег растаял и превратился в месиво, но на трассе я увидела несколько одиноких биатлонистов на лыжероллерах.
«Публика не знает, что любительский биатлон доступен»
Вадим Янгиров
Директор серии спортивных мероприятий TIMERMAN, спортивный продюсер, марафонец
Люди думают, что любительский биатлон — это сложно и недоступно. Для лыж есть все условия: парки, прокат, трассы в лесах. А для биатлона вам нужно приобрести винтовку, научиться стрелять, обладать специальными техниками подготовки и многое другое. Конечно все проще, чем кажется, но со стороны обывателя это звучит сложно и затратно. Многие думают, что биатлон требует дорогого профессионального снаряжения, а следовательно, и денег. Но любительский биатлон устроен специфически: на соревнованиях и тренировках вам предоставляют винтовки. Оружие находятся непосредственно на стрельбищах — участнику нет необходимости искать и покупать инвентарь.

Сегодня немного тех, кто готов проводить старты для любителей. Чаще всего это происходит при спортивных школах, где соревнуются юниоры, которые в дальнейшем хотят построить профессиональную карьеру.

Перспективы развития у биатлона есть, но на данный момент он не так популярен. В открытом доступе немного информации о том, что нужно для занятий и сколько это стоит. Если вам наскучили лыжи, задумайтесь — почему бы не потренировать еще и меткость?

Думаю, что биатлон нашел бы свою аудиторию в Татарстане: в Казани развивается много видов спорта, в том числе и лыжные гонки. Зимой на спортивных площадках и в парках постоянно тренируются лыжники. Они участвуют в нашей серии спортивных стартов и ездят на соревнования в другие города.

Если говорить про биатлон с точки зрения бизнеса, то он пока находится не на том уровне, чтобы можно было говорить о большом заработке. Безусловно, это перспективный вид спорта с точки зрения коммерции, рекламы, с точки зрения интереса в проведении мероприятия, интриги, но люди пока не видят, что это просто и доступно.

В Татарстане мы начинаем делать шаги в сторону популяризации биатлона: в 2019 году в рамках фестиваля зимних видов спорта TIMERMAN «Snow Fest» 1-3 февраля пройдут первые соревнования по биатлону. Для нас это тоже первый биатлонный старт, но мы будем делать все для его будущего развития и привлечения участников.
© Rusbase, 2019

Текст: Екатерина Гаранина
Фото: Даниил Примак для Rusbase




Екатерина Гаранина

Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.