«Для нас стало открытием, что топ-менеджеры тоже списывают»

Мой первый стартап рос в инкубаторе НИУ ВШЭ. Мы делали «Скиллопедию», которая появилась благодаря учебному курсу «Предпринимательство» от Дмитрия Молчанова. В проект было вовлечено много людей, он интересно развивался: в 2008 году мы стали «Стартапом года», в 2009 году победили в Russian TeachTour. Идея была в том, что можно делать короткие видеоуроки от разных клубов и секций, которые с одной стороны были бы ценными для пользователя, с другой — играли бы роль промо, которое позволяет в случае интереса связаться с клубом и пойти на занятия.

Через некоторое время проект закрылся. К тому моменту я уже ушёл работать в ВШЭ, поэтому не знаю деталей. Предполагаю, что сказался период кризиса — денег уже не было, а траты на серверы оставались большими.

В ВШЭ мы делали другой проект PushPullMe, связанный с психологией. В психологии у всех выпускников есть большая задача — найти, где практиковаться, потому что никто не хочет консультироваться у новичков. Нужна была какая-то система наставничества, «интернатуры» для психологов.

Новый проект мы делали с ребятами с факультета, кроме того, к нам присоединился Адебайо Аденийи — один из партнёров ProctorEdu, с которым мы познакомились в Париже на встрече YouthTime. Аденийи рассказывал там про свой проект наставничества в Казани, я — про PushPullMe. Когда Аде приехал учиться в Сколтех в Москву, мы встретились и решили сотрудничать.

Мы принимали заявки от студентов, связанные с учёбой и психологическими сложностями. С другой стороны, как на маркетплейсе, мы собрали специалистов трёх направлений — тьюторы, психологи и коучи. Когда приходила заявка, её забирал тот специалист, который лучше всего мог работать с темой. Консультация проходила в формате интернатуры, когда сидел опытный специалист, начинающий специалист и клиент. После сессии мы разбирали, что получилось, что нет, и как дальше работать.

Проект заинтересовал ВШЭ, мы договорились сотрудничать с факультетом психологии и центром психологического консультирования. Там до сих пор используется наша IT-система, которая позволяет обрабатывать заявки. Тот проект был социальным, некоммерческим. Да у нас и опыта не было, и непонятно было, как на нём зарабатывать. Нам интересно было само участие, потому что я и другие члены команды тоже консультировали.

Третья веха — это уже текущий проект. Я работал в НИУ ВШЭ, занимался сопровождением со стороны университета работ по проекту «Открытое образование». У проекта была потребность контролировать дистанционные экзамены. Тогда существовала только одна компания из Екатеринбурга, которая могла это делать, но их продукт был в зачаточном состоянии — не хватало других игроков. Так как у нас с Аденийи уже был опыт предпринимательства, возникла идея, что можно найти лучшее решение. Мы предложили эту идею руководству, получили одобрение и начали работать.

Проект был очень сложным, а сроки сжатыми. Мы искали специалистов по всей Москве, через Сколково, МФТИ, другие каналы. Но мало кто был готов подключиться и сделать решение за отведённое время. Главная сложность была с обработкой видеопотоков — требовалась мощная программа.

В какой-то момент мы связались с Антоном Скшидлевским, который курировал «Открытое образование» со стороны университета ИТМО, и он согласился помочь и разработать продукт в свободное время. По выходным мы писали программу, уточняли у университета, какое решение им требуется, дорабатывали и формировали продукт. Так появилась первая версия ProctorEdu — под конкретного заказчика.

Если говорить про Индию — там есть спрос, поскольку количество экзаменов большое. Но, во-первых, труд человека настолько дешевый, что им не выгодно использовать IT-решения. Во-вторых, в тот момент законодательно было прописано, что экзамены нужно сдавать в помещениях. За ними наблюдал человек на месте. Поэтому мы не нашли возможностей для применения нашего решения. Много общались, но в сделки это не вылилось.

На индийском рынке свои особенности:

1. В Индии многое строится на личных связях. У нас где-то полгода работал местный продажник. Когда мы поняли, что результата нет и пора расставаться, то обнаружили, что у нас в пайплайне есть компании, которые вообще не проводят тесты. Непонятно было, как они туда попали. Мы это увидели слишком поздно.
   
2. Индусы сильно торгуются. Был эпизод, когда мы договорились, условно, за 1 доллар зайти в сделку. В процессе торгов мы опустили цену до 10 центов, и потом они всё равно сказали — нет, дорого. Мы были шокированы — в десять раз упали в цене и всё равно не заключили сделку.
   
3. Индусы сильно подкованы в IT — они пытаются понять, как работает технология, и воспроизвести продукт самостоятельно. Поэтому с ними всегда чувствуешь себя настороже. Мы общались с одной компанией-конкурентом, и позже у них появилось решение, похожее на наше. Может быть, так совпало, может, мы повлияли.

ФРИИ инвестировал в нас 2,1 млн рублей (с учётом стоимости обучения), из этих средств мы закрыли долги. Денег хватило для поиска новых сегментов клиентов. Мы прокачались в бизнесе, решили, что будем тестировать разные гипотезы и смотреть, где больше спроса на продукт на рынке. Появились первые клиенты — это Финансовый университет, например.

Однако мы не смогли выбрать один сегмент для масштабирования. У нас были очень разные проектные работы, у каждой — своя ценность для заказчика. Например, мы проводили олимпиады во ФРИИ и специально для них подготовили очень специфичное решение. Мы даже думали делать замену Skype, потому что он тогда очень плохо работал, а наша система была стабильной. До сих пор одна девушка из Microsoft шутит, что мы хотели убить Skype.

В отличие от всех систем распознавания личности, которые есть на рынке, мы распознаём человека непрерывно на протяжении всего сеанса тестирования в неконтролируемых условиях. Когда человек сдаёт тест, он может крутиться в разные стороны, менять положение, и обычные технологии с этим справляются плохо. Наша система заточена на работу с таким видеопотоком. Мы таким образом решаем проблему — нет ли подмены во время сдачи теста.

Сейчас у нас 13 показателей, по которым анализируется поведение сдающего. Например, появление второго человека перед камерой, разговор по телефону, открытие сторонних вкладок, клавиатурный почерк — параметры такого типа мы собираем, фиксируем в протоколе и выставляем оценку. Протокол включает в себя данные экзамена, фотографию лица студента, переписку участников, видеозапись с веб-камеры, рабочего стола и дополнительной камеры и поминутную детализацию зафиксированных во время теста нарушений.

Решение позволяет сильно увеличить географию проекта. У нас есть клиенты, которые проводят вступительные олимпиады, набор сотрудников на стажировки и так далее. ProctorEdu позволяет делать первичный этап отбора по всей России. Тебе не нужно привозить людей в Москву или другой город, ты можешь сделать всё удалённо, и это увеличивает воронку. Привезти 200 лучших гораздо дешевле, чем 20 тысяч со всей страны (это в принципе невозможно).

1. Первая очевидная проблема — списывания. Если сотрудников много, они в разных филиалах или даже городах, контролировать тестирование сложно. А тесты влияют на то, насколько сотрудники качественно знают учебный материал.
2. Другая проблема — даже если тестирование есть, оно зачастую создаёт неудобства для компаний. Нужно подготовить место, потратить рабочее время сотрудников. Плюс, как мы выяснили, очное тестирование оставляет возможности для списывания. Экзаменаторы могут быть заинтересованы в том, чтобы тесты сдавали хорошо. У них есть стимул менее строго контролировать экзамены, делать поблажки и чего-то не замечать.

Некоторые наши клиенты рассказывают, что результат, который сотрудники показывают на тестах, снижается, когда они начинают использовать прокторинг. Списать уже не удаётся, а уровень подготовки прежний.

Пример: клиент проводил тестирование сотрудников очно, регулярно, но без контроля. Потом без предупреждения собрал группы и заставил их сдавать тот же тест под наблюдением. Результаты оказались хуже примерно в 1,5 раза.

Это особенно актуально для компаний, где есть текучка и стартовые позиции, на которые набирают много людей. Они работают непродолжительное время, но их всё равно нужно научить. Компании не очень хотят инвестировать в таких сотрудников, поскольку они с большой вероятностью скоро уйдут. Это, например, продавцы в супермаркетах, официанты — такие должности часто занимают студенты, которые работают по несколько месяцев. Для них есть хорошее решение — проводить обучение и контролировать результаты в онлайне.

Многие университеты хотят расширить свою географию, привлечь студентов из других городов и стран, но сделать это не могут — им нужно, чтобы студенты лично сдавали экзамены, а мало кто готов ради этого ехать в другую локацию. Когда ты готов принимать экзамены онлайн, это существенно расширяет географию участников и выборку студентов.

Ну и, конечно, экзамены на сессиях. Этот сегмент, наверное, наиболее развит в Штатах, где прокторинговые компании в основном занимаются образовательными учреждениями. Но в России есть университеты, которые при приёме экзаменов используют прокторинг, что очень упрощает процесс — особенно при заочном и дополнительном обучении.

Мы уходим в массовое тестирование полностью автоматизированной версии на больших объемах. У нас планируется олимпиада с количеством участников до 10 тысяч в один момент времени в мае 2019 года. Ни одна система прокторинга такие объемы никогда не держала, что мы узнали, общаясь с канадскими и американскими компаниями. Поэтому наша задача — сделать продукт надёжным и стабильным при таких больших цифрах.

Вторая задача — повышение качества финальных оценок. У нас есть так называемая «серая зона», когда мы не можем хорошо распознать человека и поставить оценку. Например, когда у нас были международные экзамены, где участвовали студенты из Африки. И если темнокожий студент сдаёт экзамен в тёмном помещении, бывает тяжело распознать его движения.

И ещё один тренд — это white label и работа в фоновом режиме, чтобы пользователю было удобно и он не совершал лишних действий. Сейчас у нас есть решение, которое встраивается в LMS-систему и в систему тестирования. Человеку не требуется переключаться между двумя системами.

Третья задача — мобильная версия. Сейчас мы единственные в мире, кто смог сделать прокторинг на мобильных устройствах. Уже сейчас можно проходить тесты на смартфонах и планшетах — как Android, так и iOS. Здесь мы видим наибольшие перспективы, потому что корпорации массово переходят на мобильные тестирования. Ведь не всегда люди работают в офисе, особенно — отделы продаж. Почти все тесты проходят на мобильном, это общемировой тренд, и мы тоже двигаемся в этом направлении.